时间地点： 2014-8-23 至 2014-8-24  北京      授课讲师：严红艳     学习费用： 3200 元/位

2014-06-14至2014-06-15【深圳】    2014-06-26至2014-06-27【北京】  
2014-06-28至2014-06-29【上海】    2014-08-16至2014-08-17【深圳】  
2014-08-23至2014-08-24【北京】    2014-08-30至2014-08-31【上海】
  
培训对象： 电话销售管理人员、电话销售人员

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评

【培训费用】3200/1人/2天（含资料费、午餐、茶点）

【课程背景】
电话销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大部分企业在实施电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。
本课程将将帮助企业中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。
电销团队的考核与激励尤为重要，缺乏考核会让团队松散，缺乏激励会让团队疲软，造成士气低落。
本次课程能让您准确把握员工的个性，针对不同性格学会制定不同的考核办法与激励手段，最大程度激发电销员潜能，提升团队士气，创造更高的绩效。
本次课程让你掌握电话营销团队成员辅导训练的方法，让你的管理更科学，辅导更有效，人才的成长就是团队的成长，公司的成长。
学习专属于电销主管的领导技巧，电销团队属于人员高密度高压力的团队，一个好的领导能增强员工对企业的归属感和责任心，降低流失率，减少人力成本。
本次课程能让您走出认知误区与困惑，掌握核心管理技巧，成为一名好领导，让您在职场中更自信更有成就感。
 

【课程收益】
掌握电话销售的思维之道
掌握快速与客户建立信任关系的方法
掌握以客户为中心的电话销售流程
掌握电话营销和销售的关键成功因素
掌握有效培训电销人员的关键技巧，提升成交率　
如何降低公司电话销售人员的流失率，坚定电销人员对于电话销售的信心？
如何激励电话销售人员工作时保持在巅峰状态？　
如何辅导让电话销售人员遭到拒绝后，仍旧信心十足？
学会解决电话销售中各种问题的技巧简介
 

【课程大纲】

第一讲、电话销售人员的自我修炼篇
电话销售思维的提升之道
你卖的是产品吗？
你卖的是需求吗？
什么是电话销售的最高境界？
塑造客户核心感觉的三步曲：
如何创造信任？
如何让客户安心决策？
如何塑造产品价值？
电话销售心态的提升训练
电销人员必备的四大关键法则：KASH
电话销售话术的提升训练
如果有效提升电销团队心态的8大层面？
电话销售习惯的提升训练

第二讲：电话销售前的准备
让电话机保持“微笑”
电话机就是你的印钞机
向电话的那一头传递快乐
你的“贵人”在接听你的电话
机会永远在下一通电话
没有交易，只有朋友
如何制订合理的电话销售目标
电话销售的阶段性目标
确定每日电话销售目标
如何寻找并归整客户信息
开场白的基本套路
了解客户的基本情况
完善客户资料
全副武装，然后再拨打电话
电话销售前的氛围调动技巧
调整电销员的内在情绪技巧
确定统一的掌握拨打电话的时间，让我们一起打电话
话术的准备

第三讲：电话约访沟通的2个要领
主管如何制订电销人员的标准话术流程？
电话约访话术的8大步骤
电话约访中的异议处理
如何制订有效的电话约访跟进系统？
红艳老师高效电话跟进的独门秘笈： “电话跟进5步法”
视频分析：某保险公司“电话跟进5步法”的成功案例
工具使用：
工具一:结合5个关键步骤开发的电话销售“淘金卡”
工具二：淘金系统客户关系经营图。让电话全方位有效结合短信、微信、电子邮件等方式与客户建立信任的关系。
工具练习：现场掌握“电话约访跟进5步法”的工具使用

第四讲：知己知彼，百战不殆
你知道人的思维模式吗？
电话销售代表的四种类型分析
风格测试：人际风格类型测试
分组研讨：不同性格的人际特征有何共性？
如何与不同性格特征的电话销售代表如何沟通与激励最有效？
案例分析：不同性格类型的沟通之道。
如何通过声音分辨不同沟通者的类型与应对？
本章总结：如何在电话中快速辨别客户的人际特点而调整自己的沟通风格？

第五讲：电销主管辅导中的两件利器
设身处地的听
思考：辅导的能力与聆听的能量成正比，在辅导中你与电销代表听说占比多少？
为什么要聆听？
你认为倾听很容易吗？
测试：你的聆听能力是多少？
聆听的五个层次
视频：设身处地的聆听
如何做到设身处地的倾听？
案例：聪明的聆听者，心理咨询师的聆听技巧
练习：你听到了什么？
恰到好处的问
反思：在辅导中你最常问的五个问题是什么？
销售失败时需问哪3个问题？
销售成功时需问哪4个问题？
案例分析（一）
专题讨论（二）
现场模拟（三）

第六讲、如何做个优秀的电话营销管理人员
以身作则，带头做
赏罚分明，公平做
付出关爱，慈悲做
分享交流，沟通做
关怀鼓励，激励做

第七讲、销售团队的激励与潜能激发
员工士气低落的原因
如何激发大家对销售的兴趣与信心
物质激励与精神激励的技巧
怎样把你的愿望变成下属的意愿
培训，是最好的激励
如何开发个人潜能
如何激发团队潜能

【讲师介绍】　严红艳老师

实战销售训练专家

【教育背景】
曾任：美国友邦保险业务总监
曾任：英国保诚集团 经理人计划主任教练
曾任：加拿大宏利金融培训经理
曾任：美国方慎集团董事长秘书
曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理
PTT国际职业培训师
国际教练学总会 (IAC)认证教练
唯一国家级心理学研究机构 —中科院心理研究所研究员
21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；
 

【实战经验】
严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。

【工作经历】
严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营； 创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通； 负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列； 面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当年度总监团队业绩中名列榜首。在中宏人寿工作期间，针对准增员的招募，研发了一套三天两夜心灵成长课程，每月一期，已举办6期，成功将新人的入职率与留存率都分别提升了30%和60%。

【授课风格】
严老师的课程思维严谨，结构清晰，学员容易掌握。严老师语言富有感染力，声音富有磁性，结合女性导师独有的内在魅力，其表达方式深入浅出，通俗易懂，授课风格轻松简练，表现力强，颇具激情，有出色的亲和力。

【擅长课程】
销售课程：
《顾问式销售技巧》、《专业销售技巧》、《电话营销技巧》、《销售人员心态激励》。

通用课程：
《情绪与压力管理》、《阳光心态的塑造与养成》、《塑造积极心态》、《职业化塑造与养成》、《正能量与责任》、《积极行动的力量》。
 

【服务过的部分客户】
金融保险业：深圳友邦保险、中国人寿深圳分公司、广州友邦保险、深圳中宏保险、广州中宏保险、郴州人保、广州信诚人寿、广州华泰保险、 泰康人寿、广州力美健、平安人寿、中意人寿、泰康人寿、深圳农业银行、中国建设银行、招商银行、深发展银行、广东发展银行、中国工商银行湖州分行、中国建设银行南昌分行、贵州黔东南中国农业银行、湖北银行。

通信业：广东电信培训中心、黑龙江移动通信有限责任公司哈尔滨分公司、河南移动通信有限公司郑州分公司、山东移动通信有限责任公司、四川移动通信有限责任公司资阳分公司...

其它行业：深圳皇家精典工艺礼瓷、深圳倍通科技、深圳壹佰在线网络通讯、中国营销传播网、深圳能源物流、香港元征科技 、宝亨利珠宝、宝上宝珠宝、翠绿实业、东南珠宝金饰、深圳市残联、深圳市少儿图书馆 、宝福珠宝首饰、深圳南山社区学院、广州松下、万宝、海南快克药业、河南羚锐制药、北京建工集团、永泰珠宝、深圳强兴建材、河北盛邦地产有限公司、协和置业、河北兴华房地产有限公司、深圳市赛雅建材、厦门南中投资有限公司、金冠建材(深圳)、深圳市菲戈建材、新希望集团、北大荒米业、蒙牛、伊利集团、红云烟草、华润集团、湖南常德卷烟厂、仪征化纤、深圳佳德智盛、开封光利高科、东风鸿泰控股集团、众品鑫包装。