课程解决问题：

外贸洽谈需要注意哪些战略思想？

外贸洽谈中如何妥协让步？

在开展外销工作时，国际贸易业务洽谈内容有哪些？

国际贸易洽谈的主流风格有哪些？

如何熟练运用洽谈技巧，提高洽谈效率？

进出口关务及出口退税

国际贸易活动中的风险类型与危害有哪些？

如何做好危害的防控？

毫无疑问，以上困惑一直是外向型企业与外销人员必须共同面对的课题，是制约企业发展壮大的重要瓶颈。

通过本课程学习与培训，将给到企业与外销人员清晰的工作指引，将会成倍地帮助企业与外销人员提高工作效率，将各类错误与危害扼杀在摇篮中。

在外贸竞争日益剧烈的今天，国际销售业务人员如何提升职业行动能力，精准有效开发与维护客户，收获订单，为企业创造利润，需要加强哪些关键环节的操作技巧?通过实际操作，在短时间内迅速提升外销团队的外贸核心技能，强化职业行动能力，有效增加企业订单，能够迅速实现业务扩张，赢在起跑线上。

课程收益：

掌握外贸洽谈战略思维；

领悟国际贸易业务洽谈内容与风格；

掌握国际贸易活动中的风险类型、危害与防控；

分享外销成功案例；

课程大纲：

《国际贸易流程、洽谈战略、技巧与风险防控全攻略》

一、缘起

二、外贸洽谈战略思想与心理

（一）涉外商务沟通中的战略思想

1.涉外商务沟通中的战略要点一-----关注点碰撞

2.涉外商务沟通中的战略要点二-----思维一致性

3.涉外商务沟通中的战略要点三-----过程、氛围与节奏

4.涉外商务沟通中的战略要点四-----一揽子谈判与多方案

5.涉外商务沟通中的战略要点五-----利益与立场

6.涉外商务沟通中的战略要点六-----谈判方式的合理选择

(二)沟通技巧

1.欧式思维与欧式谈判、利弊

2.美式思维与美式谈判、利弊

3.日式思维与日式谈判、利弊

4.华裔思维与中式谈判、利弊

(三)善于运用心理定律开拓市场

1.抓住主要市场与客户——二八定律

2.激发客户的市场活力——鲇鱼效应

3.如何开发大客户——马太效应

4.正确把握客户的采购量——木桶效应

5.善于制造企业商机——蝴蝶效应

6.如何激发客户不断开拓市场——马蝇效应

7.如何开发新客户——羊群效应

(四)涉外销售中的妥协与让步

1.5W+1H

(1)为什么让步？

(2)谁应该让步？应对谁让步？

(3)在何处让步？让步的幅度？

(4)什么时候让步？

(5)让步的内容有哪些？为什么可以让？什么不可以让？是否需要对方作出相应的表态?

(6)怎样让步？节奏如何？

2.迫使对方让步的策略

3.阻止对方施压的策略

4.顾客要的不一定是最便宜的，如何让顾客感觉占了便宜？

活动项目一我出口企业在涉外洽谈中，如何让客户占了便宜？

三、国际贸易业务洽谈内容与风格与技巧

1.洽谈内容

(1)品名品质条款

(2)数量包装条款

(3)装运保险条款

(4)价格条款

①INCOTERMS2010贸易术语概述

②.FOB、CFR、CIF、FCA、CPT、CIP常用贸易术语

FOB、CFR、CIF常用贸易术语风险、责任、费用划分

FCA、CPT、CIP常用贸易术语风险、责任、费用划分

③INCOTERMS2010贸易术语使用技巧

(5)支付条款

①T/T

②D/PD/A

③L/C

信用证特点

SWIFT信用证内容

SWIFT信用证审核技巧

如何应对信用证的软条款

(6)检验检疫不可抗力仲裁条款

2.有效沟通技巧

1.注意倾听

2.换位思考

3.赞美对方

4.求同存异

5.小恩小惠

6.见面洽谈的5种模式的应对

开门见山

投石问路

声东击西

强势主导

吹毛求疵

7.注意把握洽谈节奏

洽谈节奏的构成因素：时间与机会

时间因素具有双重特性：客观因素与主观因素

机会因素具有正负因素之别

活动项目二信息传递

四、海关及退税流程

1.进口流程

(1)收集进口单据

(2)换单

(3)报检

(4)报关

(5)办理设备交接单

(6)提箱

(7)提货

(8)进口关税及费用

2.出口流程

(1)商检

(2)提供出口单据（发票、箱单、报关委托书、出口结汇核销单、报关单、出口货物合同副本）

(3)报关

(4)提单

(5)保险单

3.出口退税出口所需单据

(1)报关单

(2)出口销售发票

(3)进货发票

(4)结汇水单或收回通知书

(5)出口保险单

(6)出口收汇核销单

(7)产品征税证明

五、国际贸易活动中的风险类型、危害与防控

1.国际贸易活动中的风险类型

(1)品控风险

(2)收款风险

(3)物流风险

(4)经销商经营风险

2.国际贸易活动中的风险危害

(1)货物灭失

(2)退货

(3)赔款

(4)市场退出

(5)知识产权风险

(6)上黑名单

(7)受制裁

3.国际贸易活动中的风险防控

(1)做好风险防控的顶层设计

(2)提升外销业务员的业务水准与责任心

(3)危机处理的原则——及时、正确、全面原则

活动项目三风险防控的顶层设计

六、案例分享

1.“珠江桥牌”酱油3MPC危机应对

2.佛山某铝材企业30万人民币铝材出口韩国品控案

七、结语

讲师简介：

倪军老师

高级讲师/经济师

广州人力资源管理学会理事

广州市中小企业服务中心外销顾问

广交会特约培训师

清华MBA培训师

广州市外经贸职工培训中心特约培训师

“花旗—中大—广州市中小企业服务中心”创业培训师。

从业经历

曾任广东食品进出口集团公司（中国出口100强企业）外销经理

曾任广东韦邦家具外贸部外销部部长

曾任广东松川机械国际事业部外销总监

硕士、学校讲师，23年国际贸易从业经验，倪军国际贸易工作室负责人，曾先后在广东食品进出口集团公司、珠三角民营制造企业从事外贸出口工作，获得“优秀销售人员”光荣称号，业务访问美国、日本、法国、埃及、毛里求斯、塞舌尔、津巴布韦、南非、阿联酋、越南、新加坡、阿根廷、智利、比利时、捷克、奥地利等国家。在培训过程中长期担任多家外向型企业出口顾问，成功辅导多家大中企业经营管理，2013年国际贸易工作室辅导企业出口2000万人民币。

发表的文章：

《广东外向型制造企业出口对策探讨》

《“文化营销”是国际贸易中最基本先行营销要素》等七篇论文

主编的书籍：

《新编国际贸易实务》（电子工业出版社2010）

《国际贸易实务》（南京大学出版社2012）

《国际贸易单证实务》（南京大学出版社2013）

主讲课程：

《国际贸易实操、洽谈技巧、关务退税与风险防控》《打造高效卓越外销业务员》《跨境电商的挑战、机会和对策》《外贸谈判技巧与销售》《细节决定成败——出口询盘全攻略》《直挂云帆济沧海—出口展会备战》《芝麻开门——网络营销全攻略》《“福尔摩斯”再现——出口商情搜索》《出口风险防控全攻略》《出口收汇全攻略》

授课风格：

以外向型企业出口的实际问题为研究对象，依托国际贸易工作室开展研究，以基于工作过程理论为技术支持，注重理论联系实际，兼容学院派的严谨与实战派的经验，选取具有代表性的典型真实案例开展培训，幽默风趣，逻辑性强、环环相扣。

2007年以来，在广州、北京、上海、重庆、成都、呼和浩特、杭州、深圳、珠海、东莞、佛山、江门、中山、湖州、嘉兴、绍兴、义乌等地完成近百场外贸培训公开课与企业内训，辅导广交会、建设银行广东分行、内蒙古商务厅、珠海外商投资企业协会、广东农垦集团、浙江天能集团、浙江生辉照明、上海洋帆实业、山东新凤祥、重庆西部物流园、成都商会、佛山中国陶瓷城、北京益达、顺德伟经、义乌意会达等中国乃至世界知名企业，帮助企业坚定而自信地走向国际。精彩专业的国际并购与外贸课程获得培训企业、学员、同行的高度赞誉。截至2018年，辅导企业出口金额超过2000亿人民币，为外向型企业培养输送超过500位优秀外销业务人员，帮助中国企业成功走向海外，实现国际并购。