渠道管控——经销商渠道政策制定与高效管理
课程安排:2025年12月12日-13日 广州

其它排期:

授课讲师:4380

课程价格:李俊

培训对象:销售人员

报名热线:400-801-3929

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课程背景:

经销商没有忠诚度,朝秦暮楚,怎么办?

市场价格波动频繁,导致经销商利润下降,怎么办?

企业产品品类发展不均,高利润产品销售不理想!

经销商的热情不高,没有销售激情,怎么办?

经销商没有销售压力,更没有危机感,怎么办?

经销商整体素质低,没有渐进提升机制!

厂商沟通不畅,各说各话,形成隐形障碍,怎么办?

出现促销的怪圈,大促销大销量、小促销小销量!

经销商两级分化,大的越来越大,小的越来越小!

企业整体销售不理想,甚至有下滑的趋势,怎么办?

培训目标:

确保提升经销商的忠诚度和销售热忱;

能够大幅延长厂家的生存寿命;

能够大幅度提升销售金额;

使经销商的业绩超倍速发展

课程大纲:
第一部分 营销渠道管理概论

市场营销组合的4P理论

【典型案例】

分销渠道的数量形态

分销设计的数量形态

分销渠道长度、宽度、广度

标准定义

要点分析:消费品渠道级层

要点分析:各种分销的优缺点

要点分析:过度密集分销的怪圈

现代分销渠道组合

单一经销制

单一直营制

单一直销

混合渠道

第二部分 经销商开发管理

渠道成员类型

独家经销

非独家经销

 要点分析:渠道亲密度与经销类型关系表

【典型案例】

【疑难解惑】如何让经销商从独家经营转向专销?

【疑难解惑】如何降低经销商的管理费用?

招商标准

【典型案例】

招商策略

分两步走

追随策略

逆向拉动

一步到位

快速招商方法

人员推荐、招商会等

第三部分 经销商返利与激励

不同产品生命周期的返利重点

经典定律:看不见的手、不值得定律;

【疑难解惑】选择哪种返利方式?优缺点是什么?

导入期

成长期

成熟期

返利系统设计

【疑难解惑】如何把返利变成分销商的指挥棒?

【经典案例】

返利技巧

要点分析:返利间隔、返利周期、返利兑现时间等;

渠道激励方法

第四部分 经销商销售竞赛

确定销售竞赛目标

注意事项

确定优胜者奖赏

注意事项

【典型案例】

奖励方法

销售竞赛规则、主题、费用预算

销售竞赛动员和颁奖大会

【典型案例】出击、旧金山旅游

第五部分 经销商合同编制

编制经销商合同

经销商合同的内容;

签订合同的程序

掌控主导权的重要事项

合同生效日期约定;

销售能力约定:任务与排行

销售网点约定;

新产品销售约定;

专销约定;

兑现返利约定;

销售竞赛优胜者约定

第六部分 经销商促销管理

促销目的

要点分析

促销的论点

促销是战略还是战术行动;

促销方案须仔细研究什么;

同种产品频繁促销的结果;

产品促销与销量的关系

促销方式

饥饿营销、协作性广告等

不同产品的促销方式

畅销品、辅销品、新品、淘汰品

第七部分 经销商窜货管理

窜货的定义

中国第一本防窜货书籍

 经典定律:过度理由效应、破窗效应;

标准定义;

签订公约与市场督察

防窜码技巧

窜货的影响与诱因

【典型案例】窜货处罚标准、窜货证据认定书

第八部分 经销商绩效评估

评估项目

经典定律:酒与污水效应、马太效应

 销售绩效、维持库存等

【典型案例】重型汽车工业的绩效标准

评估方法

四大步骤

整改方案

经销商存在的问题及原因分析

(全文完)

讲师介绍:
李俊老师:

教育及资格认证:

澳洲南格斯大学(SCU)MBA

国家认证企业培训师高级采购

AACTP国际注册培训师

C&G英国伦敦城市行业协会国际培训师

新加坡引导师协会SPOT认证引导师

擅长领域与授课风格:

培训风格注重实战、实效、实用、实操,培训课程现场呈现方法多元化,通过结构型知识点介绍 + 卓越理念深刻感悟 + 典型案例研讨点评+ 关键问题互动交流 + 活力型游戏促进体验 + 操作性工具模拟演练+幽默风趣现场氛围+灵活性现场控制能力的有效结合,拒绝枯燥乏味的理论教学,授课风格富有激情、风趣幽默、寓教于乐,注重与学员们的互动,课堂气氛轻松、活跃,增强教学效果,具极强的感染力、亲和力、说服力,使学员在轻松愉快中学习,获得最佳的学习效果更符合新生代销售人员学习的现场体验感。理论紧密结合工作实际,内容充实新颖,深入浅出,清晰有条理,引导学员进行深入的分析思考,并通过练习,活动等环节加深学员的理解,充分挖掘受训学员的内心世界,使学员获得更深刻的感悟,在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动,推动学员在实际工作中学以致用从而提高了工作能力,也大大提高了短期培训的效能。