课程大纲
一、销售渠道的分析
1.营销管理的“4P”策略与销售渠道
产品策略
价格策略
推广策略
通路策略
2.产品分销与销售渠道的基本分析
产品分销
分销渠道
渠道组成
渠道流程
3.渠道之必要
产品整合
大量分销
联系客户
分担信用
市场调查
4.通路的长度与宽度
市场因素
产品因素
厂商因素
投资因素
5.不同销售渠道策略
6.目标客户的理想通路
7.最佳销售渠道的选择
8.渠道管理策略

二、市场的开发与经销商管理
1.新市场开发的步骤及要点分析
市场调查及其分析
提出市场分析报告
产生市场开发计划
论证市场开发计划
寻找并确定分销商
建立发展销售队伍
培训有关销售人员
发货及其投入运作
2.经销商管理要点
1)经销商选择与确定
选择经销商的程序
选择经销商的条件
如何对经销商考察
2)独家经销商的管理方法
日常管理方法
有效激励方法
3)多家经销商的管理方法
日常管理方法
有效激励方法
如何防止强点
4)次级经销商的管理
发展次级商的意义
发展次级商的步骤
控制次级商的数量
5)经销商拜访程序
拜访前的准备
拜访中的工作
拜访后的追踪
6)经销商的评估
业绩评估
客户评估
队伍评估
信用评估
7)经销商人员及组织统筹
队伍组建
人员培训
日常指导
协调管理
8)经销商业务及管理统筹
协调经销商之间管理
协调经销商与公司间关系
协调经销商与次级商间关系
9)对经销商的激励
激励的原则
激励的机制
激励的层次
10)经销商的取销
在何种情况下取消
取消经销商的步骤
11)应收帐款的回收
信用管理
债权管理
促进回收
防患于未然
12)价位管理及区域管理
管理的原则
管理的策略
管理的具体方法

讲师介绍：
姜老师：毕业于上海工程技术大学企业管理专业。在其超过20年的职业生涯中，姜先生分别从事过化工原料、快速消费品、金融保险、工业品设备制造等各种不同的行业，分别从事过销售、销售管理及企业综合管理等工作，业绩出色。陆续担任过营销总监、全国销售经理和总经理等高层管理者职务。其间姜先生积累了丰富的销售工作经验和企业管理经验。而且姜先生的职业经历中曾经先后加盟国营企业、外资企业、民营企业等不同类型的企业以及具有自身创业的实践，丰富的阅历，成就了姜先生成功的企业培训顾问角色。姜先生有着丰富的培训经验，扎实而风趣。作为专业讲师，曾为很多不同类型的公司和学员成功做过策划，进行过内训。尤其是姜先生思路清晰、反应敏捷，逻辑严密，在课程讲解过程中，能将其多年的管理与销售方面的实际经验，与理论巧妙结合、融会贯通，行之有效的对学员进行针对性的指导和帮助。同时，姜先生擅长将经典课件，结合客户的行业特点，企业特点，产品特点，从而既给予学员理论上的系统化提升，又给予学员实践运用中的行为方法。并且在培训过程当中。姜老师善于运用不同的培训手段调动学员的广泛参与，提升培训的有效性。
主讲的课程有：领导能力与团队管理、成功管理者修炼、新任主管的管理技能、有效地管理销售队伍、冲突管理、职业销售技巧、大客户管理、顾问式销售、强化销售中的谈判能力、高效销售。
服务部分客户：圣戈班、大众汽车、纳西姆工业、阿尔卡特、金陵帝斯曼、扬子伊士曼、华纳兄弟、泰尔文特、汉高、雷迪埃电子、扬子石化－巴斯夫、英格索兰、道达尔、拉法基、BOSCH（博世）、威立雅水处理服务、卡特彼勒、SIEMENS（西门子）、欧尚、BV（法国国际检验局）、中国电信、佛吉亚