经销商管理培训



渠道建设与维护中的“谋”与“略”


时间地点:2016-01-16 深圳    授课讲师鲍英凯      学习费用:2380元/位
 
2015年05月16日【上海】    2015年05月30日【北京】       2015年06月13日【深圳】
2015年06月27日【上海】    2015年07月25日【北京】       2015年08月08日【深圳】
2015年09月12日【上海】    2015年10月17日【北京】       2015年11月14日【深圳】
2015年12月12日【上海】    2015年12月26日【北京】       2016年01月16日【深圳】

课程主题:跨越传统-咨询式营销管理培训系列之 渠道建设与维护中的“谋”与“略”

培训费用2380元/一天(含当天中餐、指定PDF版本教材、茶点)  

授课方式内容讲述、案例分析、游戏互动、讨论点评、情景演练

培训对象销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

赠送课外资料
1. 课程讲师版ptt ;课程参考视频《大雁的故事动画片》《雍正王朝节选》等;
2. 管理资料电子书籍700多本(包括管理大师南怀瑾、彼得?德鲁克、杰克韦尔奇、稻盛和夫著作及沃尔玛、蒙牛等部分知名企业传记;曾国藩、朱镕基等名人传记);
3. 部分知名企业管理手册、员工手册;
 
认证费用
中级600元/人;高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳此费用,不参加认证考试的学员无须交纳)

备  注
1. 凡参加认证的学员,在培训结束参加考试合格者由<<国际职业认证标准联合会>>颁发<<职业经理人>>国际国内中英文版双职业资格证书,(国际国内认证/全球通行/社会认可/官方网上查询);
2. 凡参加认证的学员须课前准备大一寸红底或蓝底数码电子版照片;
3.课程结束后20个工作日内将证书快递寄给学员;
 
有关培训的思考:
作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:
1.作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各种问题的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?
2.医生对病人的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊断至关重要;销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高分析与判断问题的技能?
3.优秀的企业看似遥遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!难道这些对手始终一帆风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?
4.传统的培训通常是按照既定的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?
 
授课风格:
鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职业讲师,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使技能培训效果得到增强,从而超越了单纯技能培训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴及各个培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师
咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问
启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;
案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;
互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;
寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力
理性实践式 — 通过对学员分析与判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;
情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

课程收益:
    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩倍增或有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, 看似在其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟”;因此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展分析,对自身特点与优势经行判断,从而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼”,更重要的是授人以“渔”。
?价格绝不是我们能否获胜的最终元素, 而应是我们能为客户创造更大的价值!
?除了价格,我们在产品,品牌,服务,政策等方面与对手还有哪些差异;
?公司如何在客户,市场,行业,地区,渠道与产品等发展方向上确立目标;
?销售经理如何根据自身的特点并结合与对手的差异,创新我们的销售模式;
?如何有效开发与管理经销商-选择,考核,管理,评估与激励的技巧;
?公司在发展初期在渠道管理工作中应避免的三个错误;贪---懒---变!
?公司在发展成长后渠道管理工作红应关注的三个问题:制度---均衡---人员!

课程大纲:
 
前言,思考一些最基本的问题
1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?
2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?
3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?
4.在客户与市场开发过程中,最大的的障碍时什么?
 
★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

渠道的开发与管理
 
一、渠道建设与管理中的常见问题:
?市场竞争激烈,经销商没有忠诚度;
?经销商区域间的“窜货”造成价格管理困难;
?经销商总是抱怨支持少,利润低;
?经销商对于新政策/产品缺乏热情;
?对不同地区的政策能否有区别?
?直销公司与经销渠道冲突?
?经销商对于年度任务缺乏信心;
?经销商缺乏对我们信任,难以接触与管理他们的客户;
渠道设计的原则与要素
?外部环境:竞争对手与市场竞争的激烈程度
?内部的优势与劣势:我们机会与对策
?渠道管理的四项原则:
?渠道销售 = 经销商?
★ 讨论:销售渠道还包括哪些不同的类型?

二、经销商的选择
★ 讨论:经销商 = 代理商吗?
1. 我们将失去部分利润, 但为何还需要经销商?
厂家对经销商的期望——
理想的经销商应该是——
选择经销商的标准是——
2. 渠道建设中的几种思考:
销售商、代理商数量越多越好?
自建渠道网络比中间商好?
网络覆盖越大越密越好?
一定要选实力强的经销商?
合作只是暂时的?
渠道政策是越优惠越好?
… …
3. 我们的结论是——
经销商愿意经销的产品:   
经销商对厂家的期望:
厂家应尽的义务
厂家可以提供的帮助
厂家额外提供的服务
对方的需求,正是你对其管理的切入点

三、企业发展初期的渠道管理: