经销商管理培训

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管理和控制分销渠道


时间地点: 2015-9-14 至 2015-9-15  北京      授课讲师专家   学习费用: 4990 元/位

2015-09-01至2015-09-02【上海】  2015-09-14至2015-09-15【北京】  
2015-12-01至2015-12-02【上海】  2015-12-28至2015-12-29【深圳】  

培训对象: 有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理,分管营销的企业高管,相关业务人员

课程信息:

参加对象
* 有分销或渠道成员管理需求的销售人员、主管、经理  
* 分管营销的企业高管  
* 相关业务人员

 

课程意义:
经销商是公司伙伴,他们能帮助公司开拓市场,但是如果管理不当,也会给公司带来很多的麻烦。如何有效地选择分销商?如何建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?这些问题一直困扰着我们。

本课程就是围绕着渠道管理中的各种问题设计的,参加者将在课上深入讨论解决这些问题的思路和方法,从而有效地推动渠道管理工作,让经销商真正成为我们企业的左膀右臂!

课程大纲:
1.正确理解厂商与渠道商关系
* 厂商的需求
* 经销商的需求
* 了解厂商与渠道商的经营差异

2.渠道商的选择
* 渠道成员选择的原则和标准
* 渠道成员选择的程序和方法
* 渠道成员选择时需要避免的误区

3.建立共同的绩效期望
* 厂商的商业计划
* 区域经销商的业务计划
* 理想经销商要素
* 销售的指标过程化管理

4.对绩效加以监控
* 监控日常工作运营
* 和经销商一起拜访客户
* 经销商会议

5.有力促进渠道改善
* 与经销商内部各层面沟通
* 建立与经销商管理层的顾问方式
* 经销商激励

6.分销渠道中的冲突与解决方案
* 渠道成员信用额度和应收款的控制
* 渠道冲货的预防和解决方法
* 经销商的终止及更换程序

 

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