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大客户关系营销与客户关系管理
课程安排:2020-8-22 至 2020-8-23 济南

其它排期:

授课讲师:闫治民

课程价格:3600

培训对象:对此课程感兴趣的成员

报名热线:400-801-3929

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课程背景
受疫情和贸易保护主义的影响,企业的订单萎缩、价格持续走低,营销面临着空前的挑战。搞定大客户,持续搞定大客户,成了营销人的头等大事。
菲利普·科特勒说:在这个新的、变化的世界里,企业唯一可以持续的竞争优势是它与消费者、商业伙伴及公司员工的良好关系。
学习关系营销,做好客户关系管理,培养客户忠读诚度,成为搞定大客户的利器。
本课程,由具有20余年工业品和消费品营销经验的资深教练,带来关系营销的解决方案。


|名师介绍|
闫治民老师
专业资质
○ 实战营销落地教练
○ 360°引爆客流营销体系创始人
○ 清华、北大、浙大、交大、武大等总裁班特邀讲师
○ 畅销书《营销总监成长记》、《狼道营销》作者
○ 12年中高层营销管理经历,11年咨询师、培训师经验
职业背景
○ 历任新加坡建筑与贸易集团(中国)有限公司销售经理
○ 金星集团市场部经理及全国营销副总
○ 兆荣集团(深圳)有限公司营销总监
培训风格
○无论是咨询还是培训,始终坚持“实战、实效、实用”原则,以“案例多、工具多、模拟多”的体验式训练“三多”模式,从实战中来,到实战中去
○讲课富有激情,通俗幽默,互动性强;内容系统,案例穿插其中;充分运用教练技术,学以致用
——长期服务客户——
长城润滑油、三一重工、美的中央空调、邓禄普、新大洲本田、中国南车、冀东水泥、金山化工、海尔、资生堂、三全食品、九阳电器、苏泊尔、欧普照明、心连心化肥、正邦集团、云南白药、史丹利、升达地板、浪莎袜业、中国石化、中国移动、中信银行、太平保险


|课程内容|
关系导向的大客户营销大客户营销的特点
竞争激烈,获得订单难度大
客户的需求多样,较难把握
客户策略过程复杂,干扰因素多
获取订单的时间长,风险大
客户关系好坏对结果影响大
对营销代表的能力要求越来越高
关系导向的大客户营销
中国人性分析与营销策略
从在商言商再到在商言人
客户关系的5个核心
客户关系的3大误区
案例:灰色营销的陷阱
客户关系四种类型
供应商
伙伴
局外人
朋友

关系营销与客户公关策略
关系营销两种模式
关系领先型
关系深入型
客户公关第一步---客户内部信息收集与分析
客户背景信息
客户内部采购流程分析
客户的个人信息
客户内部不同部门需求信息
经验分享:影响大客户购买决策的9个因素
经验分享:如何锁定并接近关键决策人
经验分享:理想内线的三个标准
客户公关第二步-----如何在客户沟通中迅速赢得客户信任
提升你电话约访威力的13条忠告
面谈中赢得客户信任的10个方法
迅速激发客户兴趣的12种开场白
4种客户性格分析与沟通技巧
情景模拟:运用所学内容迅速赢得客户信任
客户公关第三步-----如何增进客情关系开发深度关系营销
关系营销的三大基础
技术营销
服务营销
价值营销
关系营销三步曲
得共鸣
送人情
拿成果
与客户建立深度人际关系的四个关键
主动
信任
分享
坚持
客户公关第四步------从关系导向到价值导向促成客户快速合作
客户需求心理分析
客户心理需求的冰山模型
不同内部客户的心理需求
客户内部四种买家需求心理分析与公关技巧
决策者
使用者
把关者
教练者
客户需求的有效挖掘方法
掌握主动权的SPIN模式
最具杀伤力的产品介绍FABEC策略
解除客户异议的心理博弈
客户异议的4大本质
处理客户异议8大沟通技巧


销售前期:以信任为核心的客户关系建立
客户信任的本质与信任逻辑
为什么90%以上的销售失败是因为客户不信任?
客户不信任我们的6种原因
客户不信任我们的6种表现
销售中信任的原理
实战模型:客户信任树
如何快速与客户建立信任关系
不冒然拜访客户
做好充分的准备
小组讨论:拜访客户前要做哪些准备
浅度信任:拜访到客户后迅速接近客户的6个方法
中度信任:不同客户性格类型分析与沟通技巧
深度信任:客户需求心理分析与挖掘,直击客户痛点
实战案例:某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问
最具杀伤力的价值呈现FABEEC工具
实战案例:某产品的FABEC工具实战话术情景示范
心得分享:通过关系营销提升招投标成功率

销售中期:以价值为导向的客户关系升华
客户价值的两大核心
客户组织生命周期价值
客户个人生命周期价值
案例:丰田公司的客户生命周期管理
价值营销的五大基础
品牌营销
产品营销
技术营销
结果营销
战略营销
心得分享:如何将竞争对手的VIP客户变是我们的VIP户


销售后期:以服务营销为导向的客户关系管理与忠诚度维护
服务营销的战略意义
增进客户的满意度
案例:某企业人员对供应商销售人员的抱怨
提升市场竞争壁垒
案例:某企业竞争对手的感叹
实现持续性销售业绩
案例:海尔成功给我们的启示
服务营销的理念与策略
客户满意
超值服务
再造惊喜
实战案例:兆荣集团的服务营销四大理念、八大策略、九大战术
客户分类与关系管理策略
客户分类的必要性
80/20原则的体现
客户分类的方法
工具与模型:客户金字塔管理型与使用
客户投诉的处理技巧
处理顾客投诉的原则
客诉处理十二大禁忌
客户投诉处理步骤
处理客户投诉的实战技巧
客户投诉的预防七大技巧
情景模拟:运用所学技巧成功处理客户投诉