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营销战术演练与客户关系管理
课程安排:2022-6-24 至 2022-6-25 深圳

其它排期:
2022-06-24至2022-06-25 深圳   2022-11-11至2022-11-12 深圳  

授课讲师:韦 东

课程价格:7800

培训对象:基层销售人员;销售精英;中层销售管理干部

报名热线:400-801-3929

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| 课程背景
1.不知道如何挖掘客户需求,错误定位需求
2.无法引导客户需求,跟着客户节奏走,销售错位
3.不了解销售基本沟通常识,导致丢单
4.销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低
5.缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务
6.没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系
7.缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,H公司销售快速增长的背后是怎样一支销售队伍,这支销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?H公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,本课程将为大家详细解读H公司的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。

| 课程目标
1.学会如何挖掘和引导客户需求
2.输出如何介绍和推荐产品的标准话术
3.掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法
4.学会如何用客户关系方法搞定人
5.掌握组织、关键、普遍客户关系的方法

| 课程大纲
1.挖掘客户需求
1.优秀销售与平庸销售的对比
2.客户的需求理解——冰山模型
3.讨论:需求与成功销售有何关系?
4.客户需求的产生
5.客户购买动力分析
6.关于客户痛苦及画出客户的痛苦链
7.销售沟通的四个阶段:开场白-调查研究-证实能力-获得承诺
8.SPIN需求问答法:背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题
案例视频:如何挖掘客户需求?
SPIN运用案例
学习和运用SPIN注意事项
演练:你问我答

2.引导客户需求
1.影响客户决策的六大底层原理:
2.互惠原理
3.承诺和一致性原理
4.社会认同原理
5.喜好原理
6.权威原理
7.稀缺原理
8.不同客户的引导需求方法:话术引导+方案引导
9.FABE工具法则解析
10.FABE话术案例演练介绍产品
11.如何建立需求
12.KANO需求分析模型
13.方案引导的三种类型:需求型引导,竞争型引导,差异型引导
案例:报价设计

3.商务谈判交换价值
1.签单额与如何谈判有关
2.价值交换的原则
3.谈判不同阶段的心理状态分析
4.谈判人格分析:托马斯-基尔曼模型
5.谈判筹码的四种类型
6.演练:谈判筹码梳理
7.谈判的三要素:决策者,目标,进度
8.谈判要围绕利益展开而非立场
9.案例:一个降价策略
10.谈判开场第一句怎么说
11.谈判中如何防守:让步贬值理论
12.谈判让步的三个原则
13.谈判中如何进攻
14.如何打破谈判僵局?
15.运用好三脑法则

4.客户关系
4.1客户线/销售的核心工作和价值是什么?
1.客户关系特征3步走
2.什么是客户关系客户关系有哪些特点
3.大客户关系框架
4.中大颗粒度销售有哪些特点?
4.2 普遍客户关系
1.普遍客户关系基本概念
2.重视普遍客户关系,是H公司独特的致胜法宝
3.普遍客户关系之常见的文体活动类型
4.普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流
5.普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作
6.普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动
a)普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist
b)普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?
7.普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动
a)普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”
思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?
4.3组织客户关系
1.组织客户关系基本概念
2.优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系
3.组织客户关系四要素及其活动形式
a)组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段
b)组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准
思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?
4.4 关键客户关系
1.关键客户关系基本概念
2.关键客户关系之定义与价值
思考题:如何判断关键客户关系的好坏?
a)关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)
b)关键客户关系工具2:6维5级
3.关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法
4.关键客户关系的“知”“连”“信”“用”
a)知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图
b)知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图
c)知彼3:谁能影响位高、权重的人
d)知彼4:“360度”无死角认识客户
e)知彼5:多渠道了解客户
f)知彼6:了解分析客户的沟通风格
g)知彼7:了解客户的真正需求
5.知人者智,知己者明
a)知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人
b)关键客户关系工具6:做好销售的基本功
6.场景挑战热身
7.与客户建立连接,打开联接,深入链接
a)关键客户关系任务需求分析
b)关键客户关系:获取拜访/见面机会
c)关键客户关系:建立信任
d)关键客户关系:把握尺度和边界

4.5客户关系拓展5大利器
1.客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》
2.客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》
3.客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》
4.客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》
5.客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》
4.6与客户首次连接如果受阻。。。
1.场景演练一:日常拜访
2.场景演练二:客户家访
3.场景演练三:出差陪同
4.7麦肯锡信任公式
1.积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高
2.积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣
3.积累信任3:客户期望管理
4.积累信任4:商务礼仪常识
4.8 客户关系统筹管理
1.关键客户关系工具7:管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“
2.关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)
小结:普遍/组织/关键客户关系12大工具,及5大拓展利器
思考及发言:请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中,的成功经验和教训


| 专家介绍
韦老师
职业经历:
Ø韦老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。
Ø20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。
Ø在华为市场销售工作中,他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。
Ø利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,韦老师一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号, 2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。
主讲课程:
Ø《向华为学习大客户销售》:如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进
Ø《醇销售-大客户直销技巧》:一线销售的十八般武艺,纯销售工具和技巧的实战解析
Ø《海外营销体系搭建》:中国企业如何走向海外,突破红海竞争,快速开拓海外市场