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营销战术演练与客户关系管理
课程安排:2022-11-11 至 2022-11-12 深圳

其它排期:

授课讲师:韦 东

课程价格:7800

培训对象:基层销售人员;销售精英;中层销售管理干部

报名热线:400-801-3929

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|课程背景

1.不知道如何挖掘客户需求,错误定位需求

2.无法引导客户需求,跟着客户节奏走,销售错位

3.不了解销售基本沟通常识,导致丢单

4.销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低

5.缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务

6.没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系

7.缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,H公司销售快速增长的背后是怎样一支销售队伍,这支销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?H公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,本课程将为大家详细解读H公司的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。

|课程目标

1.学会如何挖掘和引导客户需求

2.输出如何介绍和推荐产品的标准话术

3.掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法

4.学会如何用客户关系方法搞定人

5.掌握组织、关键、普遍客户关系的方法

|课程大纲

1.挖掘客户需求

1.优秀销售与平庸销售的对比

2.客户的需求理解——冰山模型

3.讨论:需求与成功销售有何关系?

4.客户需求的产生

5.客户购买动力分析

6.关于客户痛苦及画出客户的痛苦链

7.销售沟通的四个阶段:开场白-调查研究-证实能力-获得承诺

8.SPIN需求问答法:背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题

案例视频:如何挖掘客户需求?

SPIN运用案例

学习和运用SPIN注意事项

演练:你问我答

2.引导客户需求

1.影响客户决策的六大底层原理:

2.互惠原理

3.承诺和一致性原理

4.社会认同原理

5.喜好原理

6.权威原理

7.稀缺原理

8.不同客户的引导需求方法:话术引导+方案引导

9.FABE工具法则解析

10.FABE话术案例演练介绍产品

11.如何建立需求

12.KANO需求分析模型

13.方案引导的三种类型:需求型引导,竞争型引导,差异型引导

案例:报价设计

3.商务谈判交换价值

1.签单额与如何谈判有关

2.价值交换的原则

3.谈判不同阶段的心理状态分析

4.谈判人格分析:托马斯-基尔曼模型

5.谈判筹码的四种类型

6.演练:谈判筹码梳理

7.谈判的三要素:决策者,目标,进度

8.谈判要围绕利益展开而非立场

9.案例:一个降价策略

10.谈判开场第一句怎么说

11.谈判中如何防守:让步贬值理论

12.谈判让步的三个原则

13.谈判中如何进攻

14.如何打破谈判僵局?

15.运用好三脑法则

4.客户关系

4.1客户线/销售的核心工作和价值是什么?

1.客户关系特征3步走

2.什么是客户关系客户关系有哪些特点

3.大客户关系框架

4.中大颗粒度销售有哪些特点?

4.2普遍客户关系

1.普遍客户关系基本概念

2.重视普遍客户关系,是H公司独特的致胜法宝

3.普遍客户关系之常见的文体活动类型

4.普遍客户关系拓展的基本方法1–业务交流

5.普遍客户关系拓展的基本方法2–例行动作

6.普遍客户关系拓展的基本方法3–文体活动

a)普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist

b)普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?

7.普遍客户关系拓展的基本方法4–CSR活动

a)普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

4.3组织客户关系

1.组织客户关系基本概念

2.优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

3.组织客户关系四要素及其活动形式

a)组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段

b)组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?

4.4关键客户关系

1.关键客户关系基本概念

2.关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

a)关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)

b)关键客户关系工具2:6维5级

3.关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法

4.关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

a)知彼1:谁有组织权力/关键客户关系工具4--组织权力地图

b)知彼2:谁有决策权力/关键客户关系工具5--鱼骨图

c)知彼3:谁能影响位高、权重的人

d)知彼4:“360度”无死角认识客户

e)知彼5:多渠道了解客户

f)知彼6:了解分析客户的沟通风格

g)知彼7:了解客户的真正需求

5.知人者智,知己者明

a)知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人

b)关键客户关系工具6:做好销售的基本功

6.场景挑战热身

7.与客户建立连接,打开联接,深入链接

a)关键客户关系任务需求分析

b)关键客户关系:获取拜访/见面机会

c)关键客户关系:建立信任

d)关键客户关系:把握尺度和边界

4.5客户关系拓展5大利器

1.客户关系拓展5大利器之1--《“DoneActivities”做过了什么》

2.客户关系拓展5大利器之2--《“Actions”接下来做什么》

3.客户关系拓展5大利器之3--《“Org.Structure”客户组织结构图》

4.客户关系拓展5大利器之4--《“KeyInfo.”客户脸谱》

5.客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy”娱乐休闲集锦》

4.6与客户首次连接如果受阻。。。

1.场景演练一:日常拜访

2.场景演练二:客户家访

3.场景演练三:出差陪同

4.7麦肯锡信任公式

1.积累信任1:在工作中积累信任--职业化、效率高

2.积累信任2:建立个人信任--有用、有心、有趣

3.积累信任3:客户期望管理

4.积累信任4:商务礼仪常识

4.8客户关系统筹管理

1.关键客户关系工具7:管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“

2.关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)

小结:普遍/组织/关键客户关系12大工具,及5大拓展利器

思考及发言:请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中,的成功经验和教训

|专家介绍

韦老师

职业经历:

Ø韦老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

Ø20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。

Ø在华为市场销售工作中,他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。

Ø利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,韦老师一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。

主讲课程:

Ø《向华为学习大客户销售》:如何做好大客户销售管理,客户关系体系构建,销售项目跟进

Ø《醇销售-大客户直销技巧》:一线销售的十八般武艺,纯销售工具和技巧的实战解析

Ø《海外营销体系搭建》:中国企业如何走向海外,突破红海竞争,快速开拓海外市场