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向华为学习:构建立体式客户关系管理
课程安排:2022-10-21 厦门

其它排期:

授课讲师:韦东

课程价格:3800

培训对象:销售总监/经理/团队负责人、大区经理、分公司总经理、资深销售骨干等。

报名热线:400-801-3929

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课程背景:

任正非:客户关系是第一生产力

华为公司从1987年2万元起家,短短的30多年时间,发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司,华为从一个小民企如何在巨头林立的通信行业生存下来的?任正非曾说,客户关系是第一生产力。华为建立了一套高效实用的客户关系管理体系,帮助华为在战场上开疆拓土,取得了惊人的成绩。然而华为如何拓展大客户,企业有无借鉴的地方——

华为如何组建自己的大客户销售体系?

如何让自己的销售团队有阵型有打法,协同作战?

华为使用的销售工具有哪些?能否被引入企业中?

关键客户关系缺少计划和监督机制,如何分析和管理?

经过30年的摸索,华为在大客户销售模式上有着极其深厚的沉淀,这些华为宝贵销售经验值得企业去学习。为此,我们特邀原华为海外代表处公共关系部长、华为大学金牌讲师韦东老师,与我们一起分享华为的客户关系管理经验。本课程涵盖普遍客户关系、组织客户关系、关键客户关系三大内容,不仅为学员分享最一线的真实案例,也为学员提供实操性的流程和工具,让学员学会借鉴与实践华为的客户关系管理方法,建立立体式的客户关系体系,从而赢得客户,拿下订单。

课程收益:

企业收益:

1、为企业形成一套立体式的客户关系管理体系提供方法,拓展客户关系

2、借鉴标杆企业客户关系管理方法,降低试错成本。

岗位收益:

1、深入了解华为客户关系的运作方式与原理;

2、掌握普遍客户关系拓展的基本方法和工具;

3、学会运用组织客户关系的拓展手段;

4、灵活运用关键客户关系的“知”“连”“信”“用”。

课程特色:

01对标标杆企业客户关系管理技巧,长期实践经验总结与深入解析;

02来自20年一线销售人的真实案例分享和解读;

03改变过去单点突破的销售方式,构建全方位立体可衡量的销售方法;

04不讲理论,只讲方法。以立即执行为前提,为学员提供实操性的方法论、流程和工具,保证课程易学易会。

课程大纲:

一、华为简介,持续熵减

1、华为的背景及发展

2、华为销售的历程和变革

二、构建立体式客户关系

1、客户关系基础

(1)客户线/销售的核心工作和价值

(2)客户关系特征、定义和特点

2、普遍客户关系

(1)普遍客户关系基本概念

(2)普遍客户关系拓展的基本方法:业务交流、例行动作、文体活动、CSR活动

(3)普遍客户关系拓展的基本方法总结:“点上匀力/单线策划/面向整体”

(4)思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

3、组织客户关系

(1)组织客户关系基本概念

(2)优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

(3)组织客户关系四要素及其活动形式

(4)组织客户关系工具:常用的组织客户关系拓展手段、以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

(5)思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?

4、关键客户关系

(1)关键客户关系基本概念、定义与价值

(2)思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

(3)关键客户关系工具:XY轴(行为+结果量化)、6维5级、客户关系7级认证法

(4)关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

(5)知彼:组织权力地图、客户关系鱼骨图、谁能影响位高、权重的人、“360度”无死角认识客户、多渠道了解客户、了解分析客户的沟通风格、了解客户的真正需求

(6)知己:呈现、做好销售的基本功、场景挑战热身、与客户建立连接,打开联接,深入链接

(7)客户关系拓展5大利器:DoneActivities、Actions、Org.Structure、KeyInfo、Fancy

(8)积累信任

在工作中积累信任--职业化、效率高

建立个人信任--有用、有心、有趣、客户期望管理、商务礼仪常识

(9)Tips:客户线军规

小结:普遍、关键、组织客户关系

5、客户关系统筹管理

(1)管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“、管理客户关系分析会(系统部)

(2)思考及发言:分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中的成功经验和教训

主讲:原华为海外代表处公共关系部长、华为大学金牌讲师韦东

实战经验:

20年华为工作经验,华为早期海外市场拓荒者,参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展、商务谈判等,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

多年的华为经历中,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。

同时不断研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论,深受学员认可。

主讲课程:

大客户销售、海外市场开拓与销售体系搭建、企业公共关系管理。

服务客户:

比亚迪、笔记侠、华董汇、五矿证券、秀博基因、中车集团、湖南格美特、上海银行、安地亚斯电子陶瓷、融创北京、深圳矽电、大驰设计、扬翔股份……