|课程背景

1.不知道如何挖掘客户需求，错误定位需求

2.无法引导客户需求，跟着客户节奏走，销售错位

3.不了解销售基本沟通常识，导致丢单

4.销售工具不知道如何高效使用，销售拿单率低

5.缺少基本的谈判技巧，不知道如何谈商务

6.没有客户关系计划和监督工具，不能形成稳固长期的客户关系体系

7.缺少方法，关键客户搞不定，关键项目拿不下

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业，短短30年时间，销售增长超千倍，H公司销售快速增长的背后是怎样一支销售队伍，这支销售队伍拥有什么样的能力？使用哪些销售工具？有哪些技巧值得我们学习？H公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导，本课程将为大家详细解读H公司的销售技巧，只讲纯技巧，纯工具。

|课程目标

1.学会如何挖掘和引导客户需求

2.输出如何介绍和推荐产品的标准话术

3.掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法

4.学会如何用客户关系方法搞定人

5.掌握组织、关键、普遍客户关系的方法

|课程大纲

1.挖掘客户需求

1.优秀销售与平庸销售的对比

2.客户的需求理解——冰山模型

3.讨论：需求与成功销售有何关系？

4.客户需求的产生

5.客户购买动力分析

6.关于客户痛苦及画出客户的痛苦链

7.销售沟通的四个阶段：开场白-调查研究-证实能力-获得承诺

8.SPIN需求问答法：背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题

案例视频：如何挖掘客户需求？

SPIN运用案例

学习和运用SPIN注意事项

演练：你问我答

2.引导客户需求

1.影响客户决策的六大底层原理：

2.互惠原理

3.承诺和一致性原理

4.社会认同原理

5.喜好原理

6.权威原理

7.稀缺原理

8.不同客户的引导需求方法：话术引导+方案引导

9.FABE工具法则解析

10.FABE话术案例演练介绍产品

11.如何建立需求

12.KANO需求分析模型

13.方案引导的三种类型：需求型引导，竞争型引导，差异型引导

案例：报价设计

3.商务谈判交换价值

1.签单额与如何谈判有关

2.价值交换的原则

3.谈判不同阶段的心理状态分析

4.谈判人格分析：托马斯-基尔曼模型

5.谈判筹码的四种类型

6.演练：谈判筹码梳理

7.谈判的三要素：决策者，目标，进度

8.谈判要围绕利益展开而非立场

9.案例：一个降价策略

10.谈判开场第一句怎么说

11.谈判中如何防守：让步贬值理论

12.谈判让步的三个原则

13.谈判中如何进攻

14.如何打破谈判僵局?

15.运用好三脑法则

4.客户关系

4.1客户线/销售的核心工作和价值是什么？

1.客户关系特征3步走

2.什么是客户关系，客户关系有哪些特点

3.大客户关系框架

4.中大颗粒度销售有哪些特点？

4.2普遍客户关系

1.普遍客户关系基本概念

2.重视普遍客户关系，是H公司独特的致胜法宝

3.普遍客户关系之常见的文体活动类型

4.普遍客户关系拓展的基本方法1–业务交流

5.普遍客户关系拓展的基本方法2–例行动作

6.普遍客户关系拓展的基本方法3–文体活动

a)普遍客户关系工具2：文体活动策划checklist

b)普遍客户关系拓展/文体活动组织，可能遇到常见的误区有哪些？

7.普遍客户关系拓展的基本方法4–CSR活动

a)普遍客户关系工具1：普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

4.3组织客户关系

1.组织客户关系基本概念

2.优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

3.组织客户关系四要素及其活动形式

a)组织客户关系工具1：常用的组织客户关系拓展手段

b)组织客户关系工具2：以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

4.4关键客户关系

1.关键客户关系基本概念

2.关键客户关系之定义与价值

思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

a)关键客户关系工具1：XY轴（行为+结果量化）

b)关键客户关系工具2：6维5级

3.关键客户关系之，客户群整体客户关系快速评估工具3：客户关系7级认证法

4.关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

a)知彼1：谁有组织权力/关键客户关系工具4--组织权力地图

b)知彼2：谁有决策权力/关键客户关系工具5--鱼骨图

c)知彼3：谁能影响位高、权重的人

d)知彼4：“360度”无死角认识客户

e)知彼5：多渠道了解客户

f)知彼6：了解分析客户的沟通风格

g)知彼7：了解客户的真正需求

5.知人者智，知己者明

a)知己：更好地呈现自己和呈现更好的自己，让客户感知到一个值得信任的人

b)关键客户关系工具6：做好销售的基本功

6.场景挑战热身

7.与客户建立连接，打开联接，深入链接

a)关键客户关系任务需求分析

b)关键客户关系：获取拜访/见面机会

c)关键客户关系：建立信任

d)关键客户关系：把握尺度和边界

4.5客户关系拓展5大利器

1.客户关系拓展5大利器之1--《“DoneActivities”做过了什么》

2.客户关系拓展5大利器之2--《“Actions”接下来做什么》

3.客户关系拓展5大利器之3--《“Org.Structure”客户组织结构图》

4.客户关系拓展5大利器之4--《“KeyInfo.”客户脸谱》

5.客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy”娱乐休闲集锦》

4.6与客户首次连接如果受阻。。。

1.场景演练一：日常拜访

2.场景演练二：客户家访

3.场景演练三：出差陪同

4.7麦肯锡信任公式

1.积累信任1：在工作中积累信任--职业化、效率高

2.积累信任2：建立个人信任--有用、有心、有趣

3.积累信任3：客户期望管理

4.积累信任4：商务礼仪常识

4.8客户关系统筹管理

1.关键客户关系工具7：管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“

2.关键客户关系工具8：管理客户关系分析会（系统部）

小结：普遍/组织/关键客户关系12大工具，及5大拓展利器

思考及发言：请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中，的成功经验和教训

|专家介绍

韦老师

职业经历：

Ø韦老师2000年加入华为公司，是华为公司早期的海外市场拓荒者，作为首批华为海外市场拓展人员，韦老师在埃及，日本，新加坡等国家精耕细作，以多种角色参与过多个公司级重大项目，包括客户关系拓展，竞标，商务谈判，合同签署与交付履行，为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

Ø20年的华为经历中，他见证了华为公司的快速发展，其业务岗位从销售总监到系统部部长，公共关系部长等，参与过多个华为公司海外核心项目，代表华为公司签署多份战略合作协议，为华为海外市场拿下大量的销售合同。

Ø在华为市场销售工作中，他持续研究业界领先的B2B销售理论，并合自身的实践，总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为，销售的本质与核心，是通过有效沟通，改善人与人的连接，满足客户需求，最终帮助客户获得成功。

Ø利用自己多年的市场及海外经验，以及幽默风趣的授课能力，韦老师一直致力于华为管理知识的积累，分享与传播。多次获得华为内部优秀讲师称号，2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。

主讲课程：

Ø《向华为学习大客户销售》：如何做好大客户销售管理，客户关系体系构建，销售项目跟进

Ø《醇销售-大客户直销技巧》：一线销售的十八般武艺，纯销售工具和技巧的实战解析

Ø《海外营销体系搭建》：中国企业如何走向海外，突破红海竞争，快速开拓海外市场