其它排期:
授课讲师:俞老师
课程价格:4980
培训对象:* 一线销售 * 客户经理 * 储备销售管理人员
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有何收获?
*获悉开发新客户的方法与途径
*学习对客户进行分类,定位,准确挖掘需求的方法
*学习体验处理客户关系,尤其是处于竞争对手阵营的客户关系的方法
*学习如何分析竞争对手,并懂得放大自身优势并配合项目,赢得客户
先决条件?
*之前未参加过客户关系管理的一线销售
为何参加?
销售人员面临着前所未有的挑战:全球采购,价格极度敏感的客户,客户持续增长的专业意识,激烈的竞争。要想获得成功,销售人员需要克服这些障碍,赢得客户,并能够和他们建立良好的关系,是赢得客户订单和长期稳定合作的必要条件。
此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究,仔细剖析客户关系建立与保持的关键环节,并阐释了做好客户关系管理对销售业绩的影响。
课程大纲:
第一模块:内忧外患的市场环境下面临哪些挑战?
*薄利拼单VS大项目/高利润
*唯关系论VS关系因人而变
*单打独斗VS团队作战
*个人经验VS销售经验
*论关系VS讲规则
一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户
第二模块:精准客户关系的重要性
*由需求的拉动,靠技术的推动
*精准营销
*客户的生命周期
*客户的感知价值
第三模块:客户信息的获取
*企业决策、客户分级、客户沟通、客户满意的基础
*需要掌握哪些客户的信息:个人客户和企业客户
*获取客户信息的途径:直接渠道和间接渠道
*分析客户需求和消费行为,对客户信息进行动态管理
第四模块:客户的选择
*为什么要选择关系客户
>谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位
*选择什么样的客户
>什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊
*客户选择的指导思想
>如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户
第五模块:客户的开发
*营销导向的开发策略
>有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式
*推销导向的开发策略
>客户的寻找和说服
第六模块:客户的分层
*为什么要对客户进行分层
>价值层面、所需资源、保证有效沟通
*如何对客户进行分层
>关键、普通、一般客户
*如何管理各级客户
>不同的管理方式对于关键、普通、一般客户
第七模块:客户的有效沟通
*沟通的策略、作用和内容
*沟通的途径
>企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径
*如何处理客户投诉
第八模块:客户的满意度和忠诚度
*影响客户满意度的因素
*让客户满意的具体行为
*客户忠诚度的衡量
*影响客户忠诚度的因素
*实现客户忠诚度的策略
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想要在管理能力提升上更进一步,你可能需要学习《双赢领导力》
师资简介:
俞先生
*背景经历
上海复旦大学工商管理硕士
现任某欧洲制造业公司中国总经理
上海大学硕士生实践导师
无锡江南大学硕士生考核导师
国际IPMA认证培训师
贝尔宾团队领导力认证培训师
曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队,销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元
*擅长领域
大客户销售、销售管理、团队领导力
*服务客户
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产
*学员反馈
老师用实际例子来帮助学员学习,很好回答学员提问,非常满意!
——熊经理(某外资工业公司部门经理)
老师来自于企业,有实践经验,颜值高,亲和力很好,专业度也不错!
——奚女士(某外资工业公司部门经理)