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支撑业绩达成的客户关系管理
课程安排:2024年07月13日-14日 深圳

其它排期:
2024年04月13日-14日 上海
2024年07月13日-14日 深圳

授课讲师:韦老师

课程价格:7900

培训对象:基层销售人员、销售精英、中层销售管理干部

报名热线:400-801-3929

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培训对象:

基层销售人员、销售精英、中层销售管理干部

课程收益:

华为公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,华为公司销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍,这只销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?

华为公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,将为大家详细解读华为公司的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。

销售常见问题

1、没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系

2、缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下

3、不了解销售商务礼仪,影响公司外在品牌形象,导致丢单

4、销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低

5、缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务

课程收益

1、了解销售做不好的痛点

2、深刻理解掌握华为公司的组织、关键、普遍客户关系

3、掌握相应的关键客户关系拓展技巧

4、掌握一定的商务礼仪常识,提升客户关系拓展效率

5、掌握2大客户关系工具,5大客户关系拓展利器,18大项目工具

课程大纲:

1、客户关系的认知误区

销售的本质是信任,信任的本质源自客户关系

大部分企业都一定程度存在客户关系问题

不同的企业规模不同阶段的企业对客户关系的要求不完全一致

研讨:客户关系应该谁来牵头?

2、客户关系规划

客户关系规划的核心是做好客户选择,为不同客户提供差异化客户体验

如何分清哪些是我的优质客户

验收客户关系的标准是什么?

研讨:什么叫客户关系好?

3、做好普遍客户关系

什么是普遍客户关系

普遍客户关系的关键要素

普遍客户关系拓展的4大方法

普遍客户关系实施的关键要点

研讨:普遍客户关系,是否得到了足够的重视,案例分享

4、巩固组织客户关系

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

如何与客户建立战略合作伙伴关系

客户对我们的客户关系如何评价

组织客户关系拓展的4大方法

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

研讨:组织客户关系,在日常工作中如何落实?

5、突破关键客户关系

谁是关键客户,如何找到关键客户?

怎么判断关键客户关系好坏

评价关键客户关系好坏的维度与层级

关键客户关系分析的行为-结果矩阵

建立关键客户关系的4大方法

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)

关键客户关系工具2:6维5级

关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

关键客户关系拓展的5大利器

客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“DoneActivities”做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions”接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org.Structure”客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4--《“KeyInfo.”客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy”娱乐休闲集锦》

研讨:关键客户关系突破计划

6、客户关系规划与管理

客户关系规划”四步法“+”六把尺子“

客户关系规划总览图

管理客户关系分析会

研讨:客户关系年度工作计划及重点工作

讲师介绍:

韦老师

20年华为工作经验

前华为大学金牌讲师

前华为某系统部部长

前华为某大国代表处公共关系部部长

前华为某跨国电信运营商集团客户部部长

【实战经验】

韦老师2000年加入华为公司,是华为公司早期的海外市场拓荒者,作为首批华为海外市场拓展人员,韦东老师在埃及,日本,新加坡等国家精耕细作,以多种角色参与过多个公司级重大项目,包括客户关系拓展,竞标,商务谈判,合同签署与交付履行,为华为海外市场的从0到1再到100的跨越式发展做出了重要贡献。

20年的华为经历中,他见证了华为公司的快速发展,其业务岗位从销售总监到系统部部长,公共关系部长等,参与过多个华为公司海外核心项目,代表华为公司签署多份战略合作协议,为华为海外市场拿下大量的销售合同。

多次获得华为内部优秀讲师称号,2019年获得华为大学金牌讲师荣誉称号。韦东老师在离开华为公司之后,继续被华为大学返聘,是华为大学的高级讲师,讲授《以客户为中心的宣讲》,《客户沟通与拜访》等多门课程,满意度均在97%以上。

【授课特色】

韦东老师利用自己多年的市场及海外经验,以及幽默风趣的授课能力,一直致力于华为管理知识的积累,分享与传播。他持续研究业界领先的B2B销售理论,并合自身的实践,总结出一套自己的大客户销售方法论。他认为,销售的本质与核心,是通过有效沟通,改善人与人的连接,满足客户需求,最终帮助客户获得成功。

【授课经历】

艾比森光电、传化集团、中石油、传音控股、新华三、法本电子、怡合达、好博门窗、湖南裕能、华润三九、联影医疗、宁德时代、上海银行、上海华勤技术、深圳巨烽显示科技、圣奥集团、黑色生态、中车电力机车研究所、中建、中金岭南等