客户关系培训

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客户服务与客户关系管理


时间地点:
2012-10-20 至 2012-10-21  徐州      授课讲师鲁百年
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学习费用: 3200 元/位
培训对象: 客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、市场部等企业所有管理人员。
课程信息:
开课时间:2012年9月15-16日东营
开课时间:2012年10月20-21日徐州
开课时间:2012年10月24-25日杭州
培训费用:3200元(培训费、资料费、正规发票、茶点)
学习对象:客户服务经理、客户服务主管、客户服务人员、市场部等企业所有管理人员。

课程背景:在现代商品世界,您的竞争对手可以在非常短的时间内不断模仿您的产品,分割您的市场占有率。但是有一点他们永远也无法模仿,就是您和客户的良好合作关系!.拥有卓越的客户服务不但可以说服老客户,还可以和新客户建立新的良好合作关系,令客户满意度提升并拓展您的客户帝国!竞争归根结底是对客户资源的竞争,谁赢得客户,谁就赢得胜利。而要赢得客户,必须建立一套科学系统的客户服务与客户关系管理方法,有效开发新客户、保留老客户。如何将客户服务与客户关系管理的理念,贯彻到每一个流程,体现在我们的日常行为之中,是本课程的关注重点。

课程收益:只有超越客户期望的服务才能造就客户忠诚。一起分享什么是客户所认为重要的。引入"客户服务循环"的概念,并指导学员用于实践。帮助学员更好的了解和理解客户。了解客户服务技巧和原则善于从过失中恢复并总结教训,提高应变处理投诉问题的能力,并借机把潜在的客户抱怨转成公司致胜的机会,按照标准对客户分类,进行差异化管理,实现最高投入产出比;了解企业为了开发潜在客户、深化现有客户关系、保留老客户,应该建立怎样的业务流程、采用什么样的有效方法?在企业里实施客户关系管理,应该重点关注那些环节。

课程大纲:
模块一 客户服务认知、培养积极主动的服务意识
一、客户服务的概念
二、客户服务的功用
三、客户服务的原则、宗旨和目的服务水平的衡量指标,查查你现在的服务水平。
四、客户服务评价树立做服务就是做细节和做小事,就是做人际关系的理念
五、回想服务经历学会打破客户交往的平衡,不断超出客户的期望值
六、客户服务期望了解客户为何流失的原因?提升服务标准、服务标准由谁决定?了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户;如何了解客户的期望值?
七、客户服务的价值学会用成本和利润的眼光看待客户服务。学习运用不同的服务措施实现不同的目的

模块二 服务营销人员
一、积极进取的心态
二、服务营销人员的九项品格素质
三、服务营销人员职业化礼仪我的行为如何影响服务标准
四、服务营销人员知识技能

模块三 客户服务循环接触客户,了解客户:专业化聆听、发问,把握明示的和隐含的客户需求。帮助客户:呈现专业化的服务能力,解决客户问题,满足客户期望。留住客户:建立可信赖的客户关系,取得信任,建立情感,发掘客户。

模块四 客户服务关键时刻
一、规范化服务关键时刻
二、个性化服务和情感化服务关键时刻

模块五 客户服务实战方法一、规范化服务打造稳定服务品质1、构建一流的客户服务体系--完善的的客户服务体系是服务潜力发挥的可靠保障2、客户服务体系的框架与案例3、著名企业的客户服务体系案例研讨4、服务标准提升与完善的机制保障二、个性化服务打造优秀服务品质1、个性化服务的概念2、个性化服务的原则3、个性化服务的设计和执行4、个性化服务三步服务法:核心服务流程三、情感化服务打造卓越服务品质情感化客户服务概念优化服务流程、不同意义下的服务流程、服务流程优化的主要途径和要点

模块六 客户关系管理
1、客户关系管理的目的和原则
2、客户关系管理七大内容

模块七 客户关系的开发与形成
一、了解客户生命周期不断开发客户
二、谁是我们的客户或大客户?对高端客户关系的管理思路,如何接近高端客户,高端客户与一般客户关系管理的差异
三、开发客户实战方

模块八、了解客户是客户关系管理的基础
一、客户资料调研及甄选
二、客户资料管理分类
三、数据库及数据挖掘
四、客户特征分析及应对策略

模块九 客户关系管理的纽带——电话营销
一、呼入电话操作流程1、电话沟通前的准备工作2、接电话的技巧
二、呼出电话操作流程1、拨打电话的技巧2、优质电话服务3、语言表达技巧4选择积极的用词与方式5、推荐的技巧:在推荐产品或服务时,可以采用法则进行
三、把握至关重要的前三秒
四、了解客户需求
1、聆听:听出事实和情绪,有效聆听的秘诀,不良的倾听习惯
2、询问:询问的五种方式,引导方式的使用流程
3、确认信息--确认你和客户的交流是顺利的
4、满足客户需求
五、电话礼仪、专业友好的声音及保持专业友好的声音的方法

模块十 接触客户
1、接触前的准备、接触的目的、接触的要领
2、寒暄
3、寻找需求
4、客户为什么接受你的产品和服务?

模块十一 客户沟通
1、沟通的概念、方式及注意事项
2、让客户接受你\喜欢你客户满意度与忠诚度管理、产品/服务与客户需求之间匹配的程度把握客户期望是困难的,定期调查客户期望是最应当坚持的;客户满意度提升与客户服务的密切关系。
3、让客户信任你\爱上你客户挽留策略、建立客户忠诚度的核心纽带、忠诚客户到客户忠诚。确定客户忠诚的评价标准、品牌忠诚度与关系忠诚度测量、保持培育客户忠诚度的管理、客户流失的预警信息分析。

模块十二 客户关系的拓展、维护和经营
一、客户关系拓展的三个关键时刻欢迎投诉、方便投诉和奖励投诉是看待客户投诉的正确态度;
二、客户不满、抱怨或愤怒处理1、客户不满、抱怨或愤怒发生的原因2、掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法;3、有效应对的五个关键步骤总结与亲自演练处理客户抱怨的六步绝招;角色扮演:演练接待投诉的技巧,変抱怨客户为忠诚客户的拿手好戏
三、恢复破裂关系和感动时刻处理
四、客户经营:个人经营、战略联盟、感受文化
1.优质的客户服务及客户经营是最好的企业品牌
2、只有出色的客户经营才会使你具有超强的竞争力
3、创造企业品牌服务品牌是防止客户流失的最佳屏障客户叛离是一种严重的传染病老客户=更少的费用老客户=丰厚的利润


培训专家:鲁百年
博士、教授。有特殊贡献的专家,享受政府津贴,曾任美国甲骨文(Oracle)公司高级咨询顾问经理,中国《全面企业绩效管理》培训第一人。
擅长领域:销售人力资源服务营销
工作经历:
博士、教授。有特殊贡献的专家,享受政府津贴。中国《全面企业绩效管理》培训第一人。
曾任Oracle公司高级咨询顾问经理,美国Hyperion公司高级销售经理,创智科技股份有限公司CRM事业部副总裁,北方区销售总监等职。过陕西省计算数学会常务理事。
在高校从事过16年的教学、科研工作;6年的市场、销售工作;5年的外企和民营企业的高层管理工作。
北京大学清华大学MBA班顾问、国家行政学院顾问
教育背景:
在中国工程物理研究院北京研究生部学习,获得应用数学专业博士。
1991年前往英国剑桥大学和Sussex大学学习两年。
主讲课程:
《全面企业绩效管理(CPM)》、《客户关系管理(CRM)》、《大客户的战略营销》、《目标管理和绩效管理》、《有效沟通技巧》。
所获荣誉:
主持过两项国家自然科学基金资助的项目和一项回国人员基金,参与过中国工程物理研究院资助的大型科研项目,成果获陕西省教委科技进步一等奖和陕西省科技进步二等奖。
著作:
在国内外发表学术论文80余篇,由北京大学音像出版社出版《全面企业绩效管理》、《如何做好大客户的战略营销》和东方音像电子出版社出版《获得大订单的三部曲》光盘和书三套,翻译出版专著两部。
招生对象企业的高级管理人员、销售总监、财务总监、客户服务人员等。

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