学习目标　　　　　　　　　　　
n评估：系统的自我评估关键客户的驾驭能力，并且给予科学关键客户评估工具
n 执行：训练销售人员掌握一套关键客户销售的路径图与实现路径图的关键点
n 定义：让销售人员快速读取客户对公司价值的期望
n 探索：训练销售人员探索客户外部压力、业务目标和内部挑战，实现比客户还懂客户
n 联盟：内部联盟：整合公司资源，组成项目销售团队分配角色一致对外；
n 联盟：外部联盟：化解客户的外部驱动，实现业务目标和解决内部挑战，实现与客户内部联盟
n 定位：影响并获得客户对我们积极的评价，从而占领客户的心智
n 价值呈现：训练销售人员运用解决方案式的演讲模式来获得关键决策人的支持和承诺
n 差异化：独特的客户业务价值结合客户的外部驱动、业务目标和内部挑战，实现绝对竞争优势

课程大纲
第一讲：商机状态Opportunity Status
商机的概述-理由，风险和客户关系等
商机的关键参数-方案，团队，阶段，挑战和竞争等
四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略）
自我诊断：诊断当前的关键商机的客户关系
实践操作：审查你的商机状态
现场指导：学员的商机状态描述的难点指导

第二讲：商机评估-找出阻碍成功的问题Opportunity Evaluation
商机评估的评估标准
我们是否应该抓住这个商机
我们是否建立了正确的关系
我们是否有竞争优势的解决方案
我们是否能够证明独特的价值
商机评估的24个要点以及成功概率衡量
自我诊断：从商机成功的结果来诊断你的商机
现场指导：学员的商机评估的难点指导

第三讲：客户决策-理解决策团队和每一个决策人Customer Decision Team
决策团队的决策分类
决策团队的决策架构图
谁是你可以瞄准的关键内线
关键内线对商机成功的价值
获得更多的关键内线的要点和诀窍

自我诊断：诊断你对商机的客户决策团队的分析水平
现场指导：学员的商机的决策团队分析的难点指导
家庭作业：给关键内线或决策人的价值演讲
的位置和问题

第四讲：团队联盟-调动内部人员，来搞定关键决策人Team to Team Alignment
关键商机决策人的驱动和需求分析
关键商机演讲的结构和逻辑和重点
演讲商机的时机选择和铺垫设置
关键信息的传递，预期目标的达成
实践操作：学员关键演讲（结合现实客户）
现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导
分析决策团队中的个人需求和欲望
指挥内部团队进攻客户决策团队关键人
实践操作：列出每个关键决策人的个人需求和欲望
实践操作：通过内部联盟搞定你的商机决策人
现场指导：通过联盟搞定关键决策人的的难点指导

第五讲：价值主张-人无我有，人有我优Opportunity Value Proposition
独特价值主张的是商机成功的关键组成
有效的商机定位的必须满足的要求
糟糕的商机定位所带来的伤害
独特价值主张的结构和内在逻辑
独特价值方案的框架和实际内容
和内部团队一起验证并确定独特价值主张
独特价值主张的应用场合和目的
实践操作：提出你的商机的独特价值主张
现场指导：学员的商机的独特价值主张的难点指导

第六讲：商机策略-先谋后动，用策略填补成功差距Opportunity Strategy
八大商机策略及其内容和本质
商机策略运用需要注意的事项
商机策略运用的操作规则
获得竞争优势的策略运用
实践操作：制定策略，支持你的商机成功
现场指导：学员的商机策略制定的难点指导
模拟思考竞争对手可能采取的商机策略及其对策

第七讲：商机行动Opportunity Action Plan
可执行的具体行动计划
针对决策团队的哪些人开展行动
针对这些人开展哪些具体的行动
这些具体的行动怎样使得我们与众不同
实践操作：制定商机成功的具体行动计划
检查指导：学员的商机的行动计划策略制定的难点指导

名师档案
王成　 关键客户管理教授
世界500强汉高（中国）投资有限公司亚太区首席大客户销售总教练
原赫比（中国）有限公司销售教练
中国销售培训界既有实战销售管理经验又可中英双语授课的实战派讲师；
曾多次成功主导机械、无纺布、木工、无溶剂等行业高峰论坛；
12年的上市公司大客户销售经验，10年的世界500强企业，大客户销售教练经历，培训过的大客户销售人员超3000人。

授课风格
以多年上市公司和世界500强公司的实战销售经验为基础，
结合国外版权销售管理的新思路为核心，
注重培训理论化、实战化和工具化的结合，
课程观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。将体验式、激励式、互动式、启发式等培训方式整合运用，透过互动启发式研讨交流，引导学员突破旧有思维，注重实际操作。