课程背景►
目前，中国工业品市场同质化严重，产品缺乏表现力，技术缺乏竞争力，关系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，工业产品销售一般又具有项目成交周期较长，项目销售金额偏大，非常重视技术以及售后服务等复杂营销特质。面对不断变化的市场环境，工业品企业销售人员如何去开发客户？如何与我们的大客户建立信任关系？如何维护与发展与客户的持久合作关系？这些问题直接左右企业的营销业绩。
本课程以专业化视角及创新突破思维为工业企业销售人员量身打造“专业、实战、实效”的培训课程，致力于为企业锻造一批素质硬、能力强、心态好、情商高的优秀工业品营销人，为企业的长期发展打下坚实的基础。
课程大纲►
第一部分中国式关系营销基础
利益是纽带，信任是保证
双方的利益
彼此的信任
组织利益与个人利益
对供应商组织的信任
对供应商个人的信任
中国人建立信任的路径图
陌生-熟悉-对个人信任-对组织的信任
中国式关系营销的特点 第二部分建立信任八大招
熟人牵线搭桥
自信的态度消除客户的疑虑
以有效的沟通技巧，寻求共同语言
拜访、拜访、再拜访
销售人员的人品和为人
成为为客户解决问题的专家
通过第三方证实供应商的实力
礼尚往来，情感交流 第三部分与不同性格的客户建立信任
与权威支配型性格的客户的信任建立
与“巴顿将军”类型客户的沟通之道
与热情互动型性格的客户的信任建立
与“克林顿”类型客户的沟通之道
与老好附和型性格的客户的信任建立
与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道
与谨慎分析型性格的客户的信任建立
与“比尔•盖茨”类型客户的沟通之道
不同性格的销售人员如何与客户建立信任 第四部分满足客户的组织利益和个人利益
客户的组织利益
供应商品牌
产品质量
供货速度
产品价格
交易条件
客户的个人利益
职位稳定
个人收益
上级肯定
个人压力
内部关系
中国人的人情观 第五部分如何使你的利益与众不同
利益差异化之一：技术壁垒
利益差异化之二：商务壁垒
利益差异化之三：关系壁垒 第六部分与客户的关键人建立关系
关键人策略成功六步走法
内线和关键人的特征
与关键人建立关系
吃（饭桌礼仪）
喝（喝酒礼仪）
玩（能玩什么）
送礼（送礼礼仪） 第七部分客户关系发展不同阶段的对策
客户关系发展的四个阶段
客户开发
初期合作
稳定合作
战略合作阶段
客户开发阶段策略
等待机会
找到关键人
建立关系
技术突破
初期合作阶段策略
客户关系完善
提升客户期望
制造成功机会
稳定合作阶段策略
客户关系完善
提升客户期望
制造成功机会
战略合作阶段策略
战略互补
双边锁定
高层协调
客户关系倒退、中断
事前监控预警
事中控制与协调、
事后挽救及修补
特邀专家简介
李俊老师——实战营销管理专家
顾问式培训导师，MBA
国家认证企业培训师
C＆Ｇ英国伦敦城市行业协会国际培训师
10年企业培训及咨询经验
英国伦敦城市行业协会C&G国际培训师
广州职业技能鉴定中心国家培训师认证授权师资
授课风格►
其培训特点深入浅出、清晰有条理、课堂气氛轻松、活跃、实战性强。授课风格风趣幽默、寓教于乐，理论紧密结合工作实际、生动易懂，善于运用故事、游戏、角色扮演、研讨、互动等方法增强教学效果，具极强的感染力、亲和力、说服力。凭着李老师在营销实战上的丰富经验、知识以及专业的培训技巧，培训了几万名学员，不管是在私企、国企、外企都深受欢迎，效果显著，并得到良好的声誉。
服务客户►
通信电子行业：中国移动、中国联通、中国电信、深圳万兴科技、飞歌汽车音响、美国甲骨文软件、韩国三星手机、天誉创高LED电子液晶屏、电子工业部第七研究所、TCL集团、松山集团、创维集团、惠民城电器、汕头邮政局、中国人民财产保险、广东发展银行、建设银行、长城保险经纪有限公司、农业银行、中国银行、富力地产、保利地产、天河城物业集团、广州市农林物业公司、嘉裕地产、时代地产、三亚海韵集团、美晨集团、湖南华泽集团（金六福酒业）、UCI-FRAM集团、汤臣倍健、王老吉大健康、台湾统一集团、耐用品(工业品)行业：穗宁汽配、欢乐岛康体设备、顺德银河摩托、东锐科技、广一泵业、泰晟安防科技、宁波天安电气集团、浙江开关厂、湖南天闻新华印务集团、施耐德电气、杭州钱江电气、千江店、爵士丹尼服饰、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、马天奴服饰、新视线服饰、湖南欧林雅（内衣）服饰、安踏体育、群豪服饰、浙江大学、中山大学、广州电大、广州轻工技校、明师教育机构（常年）、红日培训学校、广州劳动力市场、广州职业技能鉴定中心、智联开元、小榄商会、红海人力集团、浙江工业大学。政府国企：茂湛高速公路、黄埔造船厂、广州市供电局、中烟集团广州卷烟二厂、京水水务、广州市自来水公司（常年）、广州发展集团、粤海水务、白云机场、梅河高速、粤运汽车运输、宁波地税、白云机场、强生集团西安杨森制药、美国赛诺菲制药、河北太阳石制药、杭州民生药业、永信药业、广药集团王老吉药业、华熙福瑞达生物制药、大道汽车租赁、瑞卡连锁租车、华进联合专利商标代理有限公司、泰国易初（卜蜂）莲花超市（常年）广州酒家利口福集团 、宜高高尔夫俱乐部、中国《家庭医生》杂志社、台湾华夏物流集团、珠江国旅、招商票务、美瀛商旅、INTERTE天祥集团（第三方认证机构）、汇中保险公估、优地广告、湖北利时实业（珠宝） |
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