课程背景curriculum background　　　　　　　　　　　　　　　　　
本课程是针对“连续性采购的大客户”进行销售的工业品企业而设计的，课程以“客户识别、客户需求洞察、竞争策略、客户价值策略、客户保留策略”为主线，以“客户关系、价值主张、引导需求等”个人技能提升保证策略的有效实施，从而达到开发新客户、老客户渗透并保证不流失的战略目标。

培训收益training income　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
如何识别并确定目标大客户
掌握目标大客户分析的方法
学习建立客户关系展示价值的技巧
掌握开发新客户并持久维护的策略

课程大纲curriculum introduction　　
第一讲：定义大客户
Pareto原则
客户价值金字塔
大客户采购的特征
大客户开发和管理基本思路

第二讲：大客户的识别与等级划分
客户等级划分的目的
获得客户线索的方法
客户分级四大指标：财务、客户、需求、竞争
讨论：如何制定贵公司客户分级的标准和权重？

第三讲：客户合作机会和需求分析
需求漏斗
需求三部曲：隐含需求、明显需求、采购标准
个人需求和组织的需求
个人需求五个层次
案例讨论:搞砸的拜访
三类大客户的特征和对策
案例分享：50万订单如何变成5000万大单

第四讲：客户组织与竞争对手分析
客户采购组织分析5个模型
角色、立场、内部政治、决策流程、关键决策者
教练的作用和验证教练的方法
应对死敌的四种手段
案例讨论：失之交臂的订单
客户采购组织分析图
竞争力对比分析地图
需求匹配差距分析图
案例讨论: 电气自动化案例
互动游戏——孤岛求生

第五讲：制定竞争策略和销售计划
六大竞争策略：
先发制人、直接竞争、分而治之、
扭转局面、拖延战术、静观其变
如何根据竞争对手力量对比选择不同竞争策略？
案例讨论:万宝如何制定竞争策略和销售计划？

第六讲：与客户建立关系的技巧
客户关系切入路径
关系的三要素：信任、价值、交换
关系发展5个层级：好感、价值、信任、交换、同盟
获得客户好感的方法
为客户创造价值的手段
获得客户信任：组织和个人信任
与客户建立同盟的标志
客户关系的小测验

第七讲：展示产品方案价值的技巧
展示价值的4步骤：呈现、量化、证实、故事
FAB法则
有效的销售演讲5W1H法则
技术交流需要注意的事项
练习：如何编写贵公司技术交流内容
销售提案建议书的结构

第八讲：引导客户认同优势的技巧
需求调查提问四步骤——SPIN
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
练习——如何策划SPIN
练习——有效需求提问的话术

第九讲：谈判策略与成功签约
开价高于实价、让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶、虚设领导　　　　
微笑着说“不”、除非交换决不让步
声东击西 、黑脸白脸
让步策略、小恩小惠
谈判练习

第十讲：大客户维护策略和技巧
客户关系的五个阶段
大客户关系维护三部曲：
客户分析：客户关系诊断指标
制定策略：壁垒防御、纵深防御、战略防御
服务壁垒：以客户满意提升忠诚度
关系升级：高层销售与互动
案例讨论：一个汽配制造商老总的苦恼
案例分享：宝钢与海尔战略合作
组织保证：优化大客户销售组织

讲师简介lecturer synopsis　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
陆和平
上海同济大学EMBA；中欧工商学院高级管理课程专家
工业品营销管理专家和培训专家
二十年工业品和建材行业营销实战、咨询和培训经验
职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福南方大区经理；美国ITW全国销售总监等职
出版著作：《工业品渠道管理业务手册》《中国式关系营销》《大客户销售策略与技巧》等；同时也是《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人。
实战经历
十年多工业品500强跨国公司职业实践；三年针对工业品销售培训经验；两年针对工业品的管理咨询经历；累积了超过十五年的工业品和建材行业营销研究、实战、咨询和培训经验；对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解；
多家500强跨国公司职业经理人职业经验，历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监；
　 《销售与市场》、《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人，中国营销传播网专栏作家，博锐管理在线专栏作家，华夏营销网专栏作家，第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销文章超过一百篇；
曾出版书籍：《赢取大订单—大客户销售策略和技巧》、《工业品渠道的规划开发和管理》等；

授课风格
陆老师具有几十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，属于工业行业营销的实战派老师。他授课风格形象生动、互动性强、且善于运用案例教学的方式，在讲授营销理论的同时结合自己成功销售和管理生涯中亲身经历实战案例，实战性强，对销售人员和销售管理者都有很强的实用性、启发性！
服务过的客户（部分）
阿姆斯壮、圣戈班、LG化学、可耐福石膏板、诺贝尔瓷砖、欧普照明、北新建材、拉法基集团
卡特彼勒、三一重工、中联重科、山河智能、山工、柳工、龙工、现代重工。
西门子楼宇、ABB工程 、美铝中国、爱默生管道、A.O.史密斯、富士通、三菱电机。
宝钢机械、中化化肥、中化国际、中粮吉林、西子集团、浙江物产、厦门建发。
美的中央空调、海尔太阳能、深圳南玻、华锐风电、特变电工、东方雨虹、万国纸业。
奥迪大客户部、郑州宇通、江森自控、延锋百利得、法雷奥离合器、高田、兴达钢帘线。
诺维信、凯瑞食品配料、华宝孔雀；山东保龄宝；爱普食品、鸿宝食品、港阳香化。
威乐水泵、ITT水泵、泽尼特水泵、瑞茨水泵、盖米阀门、伊利诺工具、SKF轴承。
卡尔史托斯内窥镜、美利捷自动识别仪器、艾本德、阿尔卡特、上海肯特、深圳万讯。
中石油、道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气。
深圳汉莎维修、福斯贝尔陶瓷、苏尔寿美科、毕克化学技术咨询。