【课程大纲】 一、营销深度与深度营销 1.营销行为vs客户影响 2.业务模型与营销特征 3.营销的距离频率深度 4.覆盖广度与营销深度 5.深度营销的必要与可能 6.深度营销与富不过三代效应二、深度营销的设计与度量 1.调研深度非营销深度 2.渠道营销深度的控制 3.大众可以深度营销吗 4.双向互动高频率接触 5.深度营销的极致——大客户 三、关于大客户 四、大客户组织战略 1.应对大客户的组织结构 2.甄选与训练与核心要件 3.相关人员的稳定与流动 4.大客户战略对流程要求 5.大客户的营销形式 6.服务与反馈机制 7.高层——首席客户经理 8.客户经理制与大客户战略 五、大客户的开发 1.耕者有其田:一图两表 2.定期访问与基本工具 3.大客户操作流程总图 六、大客户的需求分析 1.客户组织结构五维分析 2.理解组织需求与个人需求 3.陌生大客户冷拜访的进入策略 七、关系营销的布局策略 八、大客户销售策略 1.大客户的采购流程的认知 2.对产品和业务的重新理解 3.产品导入与关系的互动 九、客户忠诚度管理 1.客户组织的动荡与变革 2.关系的质量变化与控制 3.强化关系的“联姻”活动 4.客户忠诚的六项努力 5.强大的客户忠诚计划 【课程特色】 高老师用其超强的引导思想和驾驭语言和的能力,以轻松诙谐、深入浅出的形式,伴随着特大型案例层层分析讨论,有节奏地推进课程,使学员愉悦地领略大客户营销的战略策略。
【学员往期收获】 “对于B2B大客户业务领域充分了解,并能理解深度营销的重点” 【师资介绍】 高老师, 特聘讲师,台湾大学特聘教授。我国著名的组织营销与思维训练专家,着力研究组织关系发展与金融产品创新等;曾服务于多家国际知名公司,历任公司销售经理,关键客户管理部经理、销售培训部经理等,其培训采用案例教学,逻辑清晰,深入浅出,其幽默的语言风格。
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