课程大纲Outline
第一单元，客户关系营销
客户关系管理的定义
关系管理的营销学基础
关注决定客户采购的五个要素
关键客户拓展的六个步骤
销售漏斗与机会管理
“采购氛围”
案例研讨与分析技巧
“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
“1+1”法，临门一脚，获得最后成功
“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
“投其所好法”：争取决策人对我们的支持

第二单元，掌握与不同偏好特点的客户建立关系的工具：全脑测试及分析
谈判前的几种实用心态调整技巧
工具一：了解4种谈判对手（来自1000天培训课的结晶）
4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
工具二：精准定位4种谈判对手并从容应对的宝典：‘全脑优势图 ’

找到自己的‘全脑优势图’并判断客户的
详解‘全脑优势图’在实战中的使用
案例讨论：销售谈判结果判断
‘次序技术’提升沟通的针对性

第三单元，渠道动力模型与经销商团队的管理
渠道开发的拉力与推力
四种渠道动力模型描述
渠道动力模型的演变
坐商到行商的转变/业务员时代的终结
销售团队的组织结构及优化
指导经销商做好团队建设与管理
面对下属的低绩效应对方法—辅导与激励
视频研讨：如何激励下属达到更高的业绩？

第四单元，渠道信用管理与回款技巧
经济危机中企业新的利润增长点——信用管理
营销战略思考：赊销的利弊分析
信用管理部门的合理设置及人员配备
了解对手：如果你是债务人？
4种债务人与3种收款人
渠道商常见拖延借口分析及应对策略
逻辑技术解决客户谈判借口

程广见
营销管理实战派讲师，原拜耳公司（世界500强德国）销售总监
资历背景
销售与回款领域的跨界专家
大客户营销管理实战派讲师
曾经工作过的企业，德国拜耳公司（世界500强）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合资）、光彩国际（民营）
历任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理
十五年海内外公司销售管理工作经验，具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
授课风格
自2007年始，为国内众多知名企业提供培训与微咨询，课程结合企业实际案例展开，以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础，有效帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度，整体提升公司经营效率。
程老师秉承知行合一，擅长对知识融会贯通，把复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来，注重技巧落地，产出实效。客户评价他的课程是“实力、实战、实用”。
授课经验
西门子、施耐德、惠普、ABB、PHILIPS、荏原机械（日本）、步步高、中兵集团、邱博（中国）投资、标立电机（德国）、博能特（美国）、威乐水泵（德国）、安凯特电缆、东方雨虹防水、圣奥集团、宜家家具、立邦漆、三棵树漆、大庄集团、华耐集团、正升环保、雷士电工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特仪器、上海金松电器、比克电池、北京凯尔仪表、硅宝科技、陆凯科技、华润化工、天福化工、传化集团、三一重工、玉柴集团、蒙牛集团、伊利集团、五矿发展、华菱钢铁、浙江物产、三全食品、金剑南、扳倒井、劲牌酒业、金龙客车、宇通客车、江铃汽车、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飞鸽车业、中联水泥、山东金能、徐工集团、七匹狼、柒牌男装、匹克（中国）、鄂尔多斯、格林服装、四川永亨实业、凤凰集团、光芒集团、厦门建发、厦门国贸……