【课程费用】:2800元/人(含学费、资料讲义、学习文具、培训期间午餐) 【课程背景】: 大客户销售涉及的金额比较大,参与的人员比较多,所以事情也就比较多,这样周期就拉得很长,而且销售的产品技术等相对复杂,竞争又比较激烈,这都增加了大客户销售的复杂性。销售人员面对项目好像进入了一个迷宫,两眼一抹黑,要么跟着感觉走,要么乱打乱撞,如果没有一个系统的方法,想顺利拿下订单可以说难上加难。本课程讲师有着十余年大客户销售经验,总结出了一套行之有效的大客户销售策略体系,学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图,再配备一台高精度的导航仪,让你瞬间明确自己的位置,下一步的目标,并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标。快速实现成交率倍增!业绩倍增!收入倍增! 【课程特点】: 1、实战动作分解、系统流程打造、实操工具落地、案例演练巩固 2、课程全程穿插较多的案例分析、实战问题分析、互动问答、角色扮演、实战落地工具
【课程目标】: 掌握大客户开发、组织分析、战略分析、攻关技巧、流程管理、谈判技巧等策略和方法。 【课程形式】: 小班授课、分组教学:课程开始之前分组,培训以小组为单元进行讨论并PK。
【课程内容】: 第一章、深度营销策略 1、大客户销售你真的了解吗? 案例分析:如何让大客户离不开你 讨论:如何给客户提供价值? 2、大客户销售的“GPS”六要素 重点:大客户销售的“GPS”是销售项目分析的指南针 3、大客户销售“地图”的八大流程 工具::销售漏斗 第二章、大客户开发策略 1、项目信息 讨论:你如何找客户 2、理想客户 讨论:你的客户质量怎样 3、约访客户 工具:约访话术模版 4、初步接触 案例:他们是怎么与客户建立信任的 5、销售目标 销售工具:周期工作表、信息工作表 第三章、大客户需求分析与公关策略 1、四种购买影响者分析 案例:用户型购买影响者的作用 2、优劣势分析 讨论:实力是什么 3、客户的四种反应模式 案例:遇到自负型购买影响者怎么办 4、如何接近资金型购买者 讨论:如何给资金型购买影响者送礼物 5、如何寻找教练 案例:我是如何通过教练做到了一个亿的销售额 案例:老李是如何在初次见面就找到教练的 6、需求发掘策略 案例:使用SPIN搞定了骆总 演练:设计需求发掘问题 7、大客户需求分析 案例分析:400万的单子怎么丢了 案例:如何搞定不同需求的人 8、项目评估 工具:项目评估标准 9、重点攻关策略 工具:采购小组不同角色的公关方法 第四章、产品方案呈现与成交策略 1、产品方案设计与呈现技巧 案例:杯子销售人员的介绍策略 演练:设计你的产品介绍方案 2、如何面对竞争 讨论:销售是哪种竞争? 3、差异化策略 案例:某企业的差异化策略 讨论:你的公司如何做差异化 4、异议处理与成交策略 分析:客户的价值天平 5、招投标策略 案例:某玻璃集团的成功中标策略 第五章、大客户谈判签约策略 1、开局谈判技巧 案例:川普的商业智慧 2、中场谈判技巧 案例:开锁公司的策略 3、终局谈判策略 讨论:如何让价 4、其他策略 案例:如何应对不道德的谈判对手 5、签约成交 案例:谈判高手的对决 【讲师介绍】:吴昌鸿 资深顾问式销售专家、大客户营销专家、营销渠道管理专家、营销团队职业化训练专家、PTT国际认证培训师、中国百强讲师。吴老师拥有十余年一线工作实战经验及中高层管理经验,丰富的授课经验。曾任职大型通讯企业、汽车企业、广告传媒企业、快消品企业,先后担任过区域经理、销售总监、副总、公司合伙人。吴师一直在研究借鉴国内外的前沿营销与管理的理论和实战方法,并通过实践不断完善、提高。坚持把各种营销与管理方法论与实践深入结合起来。用最具实践价值的课程来指导更多的职场精英。让他们少走弯路、掌握技巧、更高效率的提升工作业绩。把复杂深奥的知识和理论演绎成科学、实战的方法、工具、流程,让学员即学即用。
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