【培训对象】
一线销售
客户经理
储备销售管理人员【课程收益】
■获悉开发新客户的方法与途径
■学习对客户进行分类，定位，准确挖掘需求的方法
■学习体验处理客户关系，尤其是处于竞争对手阵营的客户关系的方法
■学习如何分析竞争对手，并懂得放大自身优势并配合项目，赢得客户 【课程目的】
■销售人员面临着前所未有的挑战：全球采购，价格极度敏感的客户，客户持续增长的专业意识，激烈的竞争。要想获得成功，销售人员需要克服这些障碍，赢得客户，并能够和他们建立良好的关系，是赢得客户订单和长期稳定合作的必要条件。
此课程所提供的技巧来源于对大量实际销售案例的研究，仔细剖析客户关系建立与保持的关键环节，并阐释了做好客户关系管理对销售业绩的影响。 【课程大纲】
第一模块：内忧外患的市场环境下面临哪些挑战？
■薄利拼单 VS 大项目/高利润
■唯关系论 VS 关系因人而变
■单打独斗 VS 团队作战
■个人经验 VS 销售经验
■论关系 VS 讲规则
一个企业最重要的两件事——创造客户和保留客户
第二模块：精准客户关系的重要性
■由需求的拉动，靠技术的推动
■精准营销
■客户的生命周期
■客户的感知价值
第三模块：客户信息的获取
■企业决策、客户分级、客户沟通、客户满意的基础
■需要掌握哪些客户的信息： 个人客户和企业客户
■获取客户信息的途径： 直接渠道和间接渠道
■分析客户需求和消费行为，对客户信息进行动态管理
第四模块：客户的选择
■为什么要选择关系客户
■谁是潜在购买者、谁能给企业带来收益、谁能帮助企业正确定位
■选择什么样的客户
■什么是“好客户”、“大客户”和“小客户”的不同和有利弊
■客户选择的指导思想
■如何与企业保持一致、何为“门当户对”、何为“有忠诚度”的客户
第五模块：客户的开发
■营销导向的开发策略
■有吸引力的产品和服务、价格和收费、购买渠道和销售方式
■推销导向的开发策略
■客户的寻找和说服
第六模块：客户的分层
■为什么要对客户进行分层
■价值层面、所需资源、保证有效沟通
■如何对客户进行分层
■关键、普通、一般客户
■如何管理各级客户
■不同的管理方式对于关键、普通、一般客户
第七模块：客户的有效沟通
■沟通的策略、作用和内容
■沟通的途径
■企业与客户的沟通途径、客户与企业的沟通途径
■如何处理客户投诉
第八模块：客户的满意度和忠诚度
■影响客户满意度的因素
■让客户满意的具体行为
■客户忠诚度的衡量
■影响客户忠诚度的因素
■实现客户忠诚度的策略 【讲师介绍】
俞老师
上海复旦大学工商管理硕士
现任某欧洲制造业公司中国总经理
上海大学硕士生实践导师
无锡江南大学硕士生考核导师
国际IPMA认证培训师
贝尔宾团队领导力认证培训师
曾将一支年轻的销售队伍锻炼成行业中的精锐部队，销售额也从十年前的150万欧元增长到现在的5000万欧元
擅长领域
大客户销售、销售管理、团队领导力 服务客户
尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛地产、中怡保险经纪公司、世贸股份、罗迪亚集团、越海液体包装、大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、法远建商贸、德国科尔伯集团、贝洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、SVP集团、恒隆地产
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