【培训日期】2019年9月7-8日
【培训地点】广州
【培训对象】营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

【课程背景】
随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。

【课程大纲】
第一讲：全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位
一、新形势下集团客户战略的解读
1. “综合信息服务提供商”解读
案例引入：“一个重要客户眼中的大客户……”
2. 非常“非常3+1”全业务的概念与内涵
3. 全业务竞争下服务营销模式的转型
4. 营销背后的逻辑
1）全业务，全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势

第二讲：卓越工作第一步——客户拜访
一、客户拜访的五个关键触点
1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
2. 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
3. 客户潜意识的五种心理需求分析
案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
4. 有效开场白的设计
5. 赢得客户好感的四个诀窍
案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍
6.最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要

二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节
1. 客户拜访之前期准备：电话拜访
经典案例：“一个超级大单”的始末
1）电话拜访要领掌握和实战演练
2）电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计
2. 客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取
视频案例一：客户拜访的信息获取
视频案例二：客户拜访的客户获取
3. 现场客户拜访的情景模拟
1）客户转介绍案例情景模拟
2）客户信息获取的案例情景演练
3）客户策反案例的情景演练

第三讲：卓越工作第二步——双赢谈判
一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧
1. 客户沟通的要点及注意事项
2. 客户沟通的基本原则及技巧
3. 双赢沟通的核心——探寻利益的结合点
4. 利用营销心理学的专业沟通技巧
5. 双赢沟通的原则、焦点以及思维方式
6. 双赢沟通的策略制定：角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等
7. 客户心理学【金字塔原理】—客户沟通中的高效表达
8. 客户心理学【进门槛效应】—从免费试用到订单采购
9. 客户心理学【有效的疑义处理】—同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服

第四讲：卓越客户经理——客户关系维护
一、客户关系维系与客户保有策略及方法
1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议
2. 客户信息定期收集与分析
3. 高价值及个人大客户特色服务
4. 经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)
5. 大客户的“营销防御战”策略模型

第五讲：客户关怀“吉祥三宝”
一、客户维系之“一宝”：礼物赠送
经典案例：“不寻常的生日礼物”
1. 礼物赠送的要领掌握
二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动
案例分享：XX移动的个性化联谊活动
1. 客户经理如何借力联谊活动增进情感
三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务
案例分享：大客户的个性化服务案例介绍
头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊
1. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点
2. 不同性格特征及交往要点

1）完美型客户
2）助人型客户
3）目的型客户
4）自我型客户
5）思考型客户
6）忠诚型客户
7）乐天型客户
8）领袖型客户
9）和事老型客户

【讲师介绍】
　　黄老师,大客户深度营销实战专家
整合营销实战资深顾问
武汉大学特邀讲师
华中科技大学营销总监班特邀讲师
浙江师范大学政协委员班特邀讲师
中南财经政法大学营销班特邀讲师
现任：武汉永鑫船舶有限公司经营部｜总经理、股东
现任：弘毅传媒有限公司｜市场总监、股东
现任：问酒文化电商平台｜总经理
曾任：美国通用(GE)顾客推进部｜培训主管
曾任：广东移动｜营销经理、讲师学会副会长、广东移动金讲台讲师

黄老师从事营销工作13年，移动行业咨询与培训工作8年，专研大客户销售，顾问式销售，大客户关系领域，在大客户营销与大客户服务工作有独到的研究和大量丰富的案例，曾参与上海复兴集团、东风集团、武桥重工、国防工科委、701所、航天工业部、中船总、中船运、长江航道总局等客户的诸多工程配套项目的商业谈判、市场营销工作。主要参与项目包括国务院“十二五”4000亿项目“长江航道整治工程”的围标、讲标、商务谈判、技术协同、业务营销工作；瓦良格航母船用系泊产品、海监3000吨船、南极科考船的大型政府工程商务谈判、业务营销工作，积累了极其丰富的大客户营销与谈判经验，近五年授课遍及全国二十多个省，全国四百多个地级市，700多场的营销培训经验，授课学员数超过25000人次，学员满意度高达97%以上，深受客户与学员好评。