为何参加
对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
对方用多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？
无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
半路杀出个程咬金，一下子让希望变失望，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
如何从小单谈到大单，从小份额谈到大份额？……
如果您有以上困扰，这两天课程可实打实地帮助您提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧，四步搞定客户、提升销售业绩！

课程收益
学会运用谈判力量分析表寻找双方的优势和不足，在不利情境下也要找到自身的筹码，找到对方要害，运用有效筹码让谈判立于不败之地。
掌握谈判的四个专业步骤，每步骤的注意要点和方法技巧，包含开局破冰、提案引导、讨价还价的技巧、条件让步的技巧，制造和突破僵局的技巧。

课程大纲
第一模块分析策略、寻找筹码
挑战痛点
对方一副高高在上的姿态，如何去应对其苛刻要求？
对方不屑跟你谈，如何从各方面角度找到自己的“筹码”？
你明显处于弱势，如何转化逆境为主动？
解决对策
筹码意识：有筹码策略才上谈判桌，不打无准备的仗
运用筹码：7个维度找到自己的筹码，搭建销售团队的优势资源“筹码库”
化逆为主：处于逆境，运用“以退为进”、“单点突破”等筹码，争取主动
大纲内容
体验式的游戏“热身”；引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式，引出培训的意义
不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码
甲乙双方的7种筹码——销售员貌似弱势，其实大都能找到与甲方势均力敌的筹码（案例引导）
逆势反转——单点突破、优势挂钩、同业联盟、以退为进（案例剖析）
销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
思考讨论:我方和对方的所有筹码，搭建自身团队的优势筹码库
第二模块路径策划、谈判准备
挑战痛点
都说要“双赢”，但谁都想获利甚至赢得多一点，如何“双赢”?
客户叫我去我就去，去了又处处被动，该如何准备应对客户？
遇到资深客户老谋深算，压榨利润空间到极限，销售员如何争取主动？
解决对策
感觉双赢：理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点，追求“共赢”
控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
建立流程：准备谈判前的准备清单，设定目标、底线和有效步骤
大纲内容
正确理解销售谈判的双赢思维，“如何让大家感觉双赢”
谈判的三个控制要素：运用力量筹码、设计谈判路径、准备替代方案
设计谈判路径：销售案例实战研讨，甲乙双方的路径设计
准备替代方案 BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
谈判过程无法控制的原因剖析，不做试错型谈判
标准谈判准备流程:1）确定谈判人选2）收集谈判信息3）检视谈判筹码4）确定谈判目标与底线5）拟定谈判主策略步骤
案例研讨：甲方谈判准备方案与流程
第三模块谈判步骤（一）开局破冰、定位定调
挑战痛点
对方一副先声夺人的架势，如何应对并掌握主动？
对方就是跟你绕弯子不回应你，如何引导主题？
客户明明认可您的产品价值，却拿所谓的竞争对手优势压你，怎么办？
解决对策
开门见山：一开始就掌握主动话语权，并引导谈判到开诚布公的利益要害点
开局破冰：运用软破冰与硬破冰技巧营造“势能”，定位定调
弦外之音：识破立场后面的利益点，找到客户真实的“必救痛点”
大纲内容
PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）
开局破冰：软破冰与硬破冰，主动定位定调，适当建立紧张氛围
谈判两个立基点：基于“立场”和“利益”两方面的谈判
案例研讨：透过“表面立场”找到背后的“真实利益”
练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益”
视频案例研讨：找到对方的忧虑与隐患（个人利益与感性利益），晓之以害！
此步骤目的：营建氛围、定调定位
第四模块谈判步骤（二）提案引导、塑造期望
挑战痛点
双方都客气不肯先开价，结果对方一开价让你晕菜，根本不可能，怎么办？
小心翼翼报价期望让客户满意，却让客户“拍案而起”，怎么办？
不小心报错价，如何不失面子“挽回”？
解决对策
主动出击：先报价（提案），影响对方期望值
步步为营：运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”
有理有据：用“有理有据搭柱子”的结构化提案，让对方接受你的提案理由
大纲内容
思考讨论：先开价还是后开价（提案）？让提案先声夺人
用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权
有理有据“搭柱子”的提案，让客户接受你的理由
推测虚实、投石问路的四大招：强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局
提案引导的阶段目的：影响对方的期望值、探测底线
练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做提案实例演练
第五模块谈判步骤（三）——讨价还价、最大争利
挑战痛点
无论你谈了多少好处性价比，对方就是只跟你计较价钱，怎么办？
对方拿竞争对手低价压你，怎么办？
对方用预算低、没办法，甚至拿多年老关系人情压你，是否要屈就妥协？
解决对策
塑造价值：不要就价格谈价格，塑造价值感，不跟竞争对手被动比价
掌握原则：紧扣目标、坚守底线；条件配备价格；最大争利
心理博弈：用各种信号让客户感觉“再没有空间”
大纲内容
讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
讨价还价三原则——案例引导掌握三原则，关键掌握“条件式让步”原则
让步的策略和方法——案例练习三种常用让步法
讨价还价的心理博弈，克服销售谈判容易犯的几个错误
让价格与各种条件捆绑,条件式让步
讨价还价目的：分毫必争，最大争利
销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨
真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)
第六模块谈判步骤（四）——促成协议、感觉共赢
挑战痛点
成功道路杀出个程咬金，到嘴边的蛋糕要不要分出去？
明知甲方耍花样，却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO？
大头都谈好了，居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局，如何突破？
解决对策
时刻备选：破解各种陷阱，随时准备好BATNA（最佳替代方案）
抓大放小：大利益坚守原则、小利益适当让利，逐步达成共识
感觉双赢：给自己里子给对方面子，协议阶段让小利，最后“感觉共赢”
大纲内容
拓宽策略与逐项策略——不同方法寻找共识交集与解决方案
协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对
探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
案例练习：达成共识的方法
确认协议的关键点（金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等）
把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢、愉快合作”
Q&A：答疑解惑现在进行时谈判问题

讲师介绍
吕春兰
上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授；美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)与业讲师认证；City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培讪师导师”；上海世博局指定TTT（讲师训）专场讲师；Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师；工作经验：24年工作经验,其中20年做销售管理, 2000年始做咨询公司销售师管理并做培训，曾任上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师，Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师。