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哈佛经理商务谈判十项修炼
课程安排: 北京

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授课讲师:彭博华

课程价格:3600

培训对象:

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时间地点:
2007-2-3 至 2007-2-4  北京      授课讲师彭博华
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学习费用: 3600 元/位
培训对象: 董事长、总经理、副总经理,以及公司中涉及商务谈判的中高层经理,包括商务总监、营销总监、销售总监、渠道总监、战略联盟、投融资总监以及专业培训师等
课程信息:

哈佛经理商务谈判十项修炼
招生简章
Harvard Business Negotiation Workshop for Senior Manager

【授课时间】:2007年2月3~4日,2天
【授课地点】:北京市海淀科技大厦5层
【主办单位】:BEC™必宜华顾问
【目标学员】:董事长、总经理、副总经理,以及公司中涉及商务谈判的中高层经理,包括商务总监、营销总监、销售总监、渠道总监、战略联盟、投融资总监以及专业培训师等。
【课程介绍】:
加入WTO后的中国正在成为世界商业经济的中心之一,今天的中国各行各业都面临着进一步的产业竞争加剧,战略与联盟正在成为新一轮商业竞争的最重要的策略。无论是偏居一方的地方诸侯企业,还是正在探索走出国门的企业,都必须认识到合作对企业永续经营的必要。
为此,我们借鉴美国主流商业商务谈判经验,充分吸收著名的哈佛商学院教学以及案例研发经验,特开发出“哈佛经理商务谈判十项修炼”课程,希望帮助中国企业家和管理者掌握国际通行的谈判方法、理解商务谈判的原理以及了解谈判技巧,从而掌握市场先机。
本课程特色在于,通过对多个案例的分析,剖析谈判活动的奥秘,将有效的原理和方法在培训课堂中演示和模拟出来,使得高级经理掌握“哈佛商务谈判的十项修炼”。
【培训目标】
通过实例解述——提升高级经理超一流商业谈判见识
通过课题模拟——掌握哈佛经理商业谈判的十项修炼
通过案例分析——借鉴先进的国际商务谈判经验
通过对抗演练——培养国内一流的商务谈判高手
【培训方式】
商务谈判专家+行业实战家
哈佛教学、组合讲授
案例分析+团队讨论+对抗模拟
【课程特色】
采用哈佛商学院MBA案例教学模式,国内首次独有的将商务谈判技术和策略艺术相结合的课程,帮助商务人员理解和使用“谈判的力量”,熟悉和掌握国际一流的谈判技巧和战术,从而推动商业联盟的成功;同时,本课程的设计特别注重实用性和简便性,强调最新概念与实际操作的结合,以求指导经理近期内提高商业谈判效果,为公司创造价值!

第一部分(Chart 1):哈佛谈判全景
Step 1:谈判基础:哈佛经理商务谈判基础(A Way To A New Step)
谈判引论
谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程
案例:琼文和苏卡的一天
谈判的合作性与分配性
通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。
互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤
哈佛全景案例
通过案例分析典型商务活动(包括谈判活动)的整个过程,分析其中谈判的作用、谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。
案例:麦当劳在中国、PHILIPS在中国

Step 2:案例分析:谈判的关键成功要素(Powers Of Negotiation)
通过案例分析讲解谈判实力,了解决定谈判过程和结果的重要因素。
谈判实力的重要性、实力的来源、关键成功因素
案例:科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司
模拟谈判:九云公司

第二部分(Chart 2):哈佛经理谈判4P技术
Step 3:定位对手(Positioning the Competitor):制定谈判的精准技术与方法
分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法
案例:一个标的为一元的谈判、北勘公司
模拟谈判:朝日公司

Step 4:谈判准备(Preparing for the Negotiation):成功谈判的细节预测与技术准备
通过案例分析讲解谈判过程与准备。
了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划
案例:木材厂引进设备、林绍良
模拟谈判:爱姆垂旅店

Step 5:谈判过程(Process of the Negotiation):步步为营的过程细节管理
商务谈判的【课程特色】
过程:摸底阶段,报价阶段,磋商阶段,交易达成阶段
案例:××集团的谈判管理
Step 6:情绪谈判(Passion in the Negotiation ):用情绪艺术渗透和影响谈判过程
分析讲解常用的感情应用方法:建立和积累感情、情绪的运用
通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判的技巧、合作性谈判模式的基本战术。
案例:麦道公司、日航、推销软件
模拟谈判:FLP 和KLL的采购谈判

第三部分(Chart 3):哈佛谈判的谋略与艺术
Step 7:区分优势(Differencing the Advantages or)
分析谈判中的优势和劣势,进行模拟练习。
模拟练习:出口鸭子
战略采购谈判
合资谈判优势互补
通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的“谈判杠杆”。
案例:对话俄罗斯、通用电器

Step 8:谈判策略(Strategy of the Negotiation)
通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判谈判常用策略和技巧。
讨价还价的基本战术与讨价还价过程和技巧
模拟练习:浪潮公司和明月公司
案例:女记者、日航、紧急订购
模拟谈判:出口鸭子

Step 9:赢的艺术(Art of the Win)
赢的艺术:双赢原则,对事原则,多角度原则
模拟练习:修下水管道
案例:
1法官排座次
2内部谈判
3卡内基的钢铁工厂
4向焦炭业扩展
模拟练习:修下水管道
案例:销售与研究开发的内部谈判冲突、法官排座次、露露在俄罗斯

第四部分(Chart 4):哈佛谈判的六项展示
Step 10:哈佛谈判的6项展示
国际合资企业谈判与模拟
纵向一体化与模拟谈判
国际采购谈判与模拟
跨文化谈判
国际政治风险与模拟谈判
跨国并购谈判及模拟

总结:案例进行整体总结谈判十项修炼的全局、技术和策略。最后,根据“哈佛谈判表格”,帮助学员分析自己的谈判风格、管理特征,有针对性地对学员的未来职业发展的潜力和瓶颈提出最好的建议。

【授课教师】
彭博华 教授、博士
国内知名的商业教育和管理培训资深专家,近二十多年的管理培训经验,教授学员逾6000人,国际公认的商业谈判首席专家,MBA/IMBA战略与营销主讲教授。
彭博华 博士熟悉国际MBA管理教育体系,清华大学经管学院获博士学位,曾三次出国学习国际商业管理,曾在哈佛商学院学习现代管理、在美国MIT进修国际化管理以及在阿尔斯特大学进修欧洲工商管理。
必宜华(BEC)首席顾问兼董事,北京志毅雅典、北京夏繁乐董事(曾),北京恒福利高级顾问(曾),国际工商管理教研组主任(曾),国际工商管理硕士项目(IMBA)主任(曾),中国系统工程学会青年工作委员会理事,中国自动化学会经济与管理专业委员会委员,北京航空航天大学学术委员会委员兼副秘书长(曾),北京航空航天大学管理学院、副教授、决策科学研究室主任(曾),黄河科技大学 终身教授。
主要客户:NOKIA(中国) 赛特集团 华远地产 沈阳飞机制造、中国人保集团、上海泰诺(挪威) 、东方高盛、中国农业银行、中海油集团、美国汉德公司、无锡卫生局、广东发展银行、中国联通、首创集团、北京恒福利、北京建工集团等。
孙巍 清华EMBA
现任某跨国咨询公司总裁助理兼品牌市场总监、BEC™高级管理顾问,曾任某跨国实业投资集团总裁助理,宝洁中国(P&G)公司项目经理。
擅长项目管理绩效管理、竞争战略、优才管理、企业大学、泛网络营销和品牌建设;
近十年跨IT、无线通讯、互联网、媒体出版、教育培训、管理咨询以及投融资领域的运作实践,积累了丰富的跨行业的管理运营经验;
参与近十五次大型企业管理咨询项目。
【培训时间】 2.天,2007年2月3日(9:00~17:00),4日(9:00~17:00)
【培训教材】《哈佛经理商务谈判讲义》、《商务谈判精华》(2003)、《VCD高级谈判策略》
【培训费用】 ¥3,600元/人(包括培训费用、教材、午餐、茶歇,不包括差旅住宿费)