课程收益：
1、掌握各自议价的技巧与方法；2、掌握僵持、让步与签约的要领；3、掌握决策树竞价的方法；4、明确重构策略的操作手法；5、学会制定谈判计划和工作链 6、学会运用相机合同及认知对比原理；7、提升商务谈判与沟通能力；8、打造高水准的职业谈判师
培训目标
商务谈判最新课程，有别于以往的商务谈判课，更强调技巧与方法，覆盖谈判实践的诸多方面，知识新颖独特，实用性和时效性强，情景演练、案例分析穿插于课程中，互动性强，让学员充分体验真实商战场景下，“真刀真枪”的实战谈判。

本课程六大卖点：
1、与美国职业谈判协会合作项目
2、美国纽波特大学MBA班课程
3、在覆盖全国60多家省、市电视台的《前沿讲座》电视栏目即将播出
4、搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好
5、飞利浦、诺基亚、一汽丰田、北京电信、中石化、首都机场等知名企业多次参训
6、受众对该课程的满意度为95.8%以上，认为其实用性、时效性和可操作性极强

课程大纲：
从一个案例说起：卡梅隆汽配公司技术转让谈判
一、各自议价的技巧与方法
1、各自议价模型
2、开价的技巧
3、用决策树确定竞价
1）案例一：竞购巴基斯坦梅干
2）案例二：竞标大战的高昂代价
4、各自议价原则
5、了解并改变对方底价
1）案例一：机车零部件采购谈判
2）案例二：CD盘采购谈判
6、如何在僵持中保持强势
案例分析：一个成功的薪资谈判
7、巧妙使用BATNA
案例分析：中国工程公司的BATNA
8、让步的技巧与策略
1）案例一：不当让步的结果
2）案例二：让步=交换+补偿
9、签约的五大要诀

二、如何优先掌控谈判节奏
1、什么情况下，不适合谈判
2、掌控谈判节奏的重要任务
1）了解和分析谈判对手
案例分析：GR公司供应链系统销售谈判
2）评价我方谈判实力
案例分析：高估自我的代价
3）设计谈判方向
案例分析：300万美元VS.250美元
4）制定谈判计划和策略
案例分析：促销员培训新策略
3、用提问赢得主动权
4、增加你的谈判实力
5、用“认知对比法”降低对方戒备
小实验：与交易对象洽谈收益分配
7、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例分析：薪资谈判的策略
9、清除影响谈判的六大路障
10、谈判的三大策略
1）推动策略
2）重构策略
3）尊重策略
11、谈判成功的五项基本原则

三、联合谈判的实施方略
1、从“分配型”谈判到“一体化”谈判
案例分析：ERP公司是如何拿下项目的
2、联合谈判的核心思想
3、重构谈判框架，寻找C方案
4、如何实施联合谈判
1）案例一：咨询公司的捆绑协议
2）案例二：合资公司选址分歧的解决之道
5、联合谈判的行动框架
6、用相机合同解决争端
1）相机合同的运用原理
2）相机合同的适用范围
3）案例一：电视节目播出许可费之争
4）案例二：合资公司股权分配之争
5）案例三：农机产品创新销售策略
7、用后备协议防范风险
案例分析：伟恩的保全策略
8、联合谈判三大注意事项

讲师介绍：谭老师
资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际认证谈判师，国际职业谈判师特邀中方培训师，数家咨询机构签约顾问及培训师，为美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班授课，《前沿讲座》电视栏目特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验。曾涉足广告、电子、媒体、互联网、IT、咨询等众多行业，先后担任过编辑部主任、策划总监、市场总监、培训总监、总经理等职。为以下企业做过培训：飞利浦电子（上海）、诺基亚、首都机场、中石化、燕山石化、上海赛科石油、厦新电子、固特异轮胎、北京电信、美国友邦保险、家乐福（中国）、赛迪集团、途锦集团、燕莎望京、无锡小天鹅、德国大众（中国）、凝思科技、兖州煤矿、嘉利公关、盛世伟业、D-LINK、华胜天成、天宠电力、中国大恒、小白杨超市、奉杰集团、中国商业服务网、格林贝斯装饰、物美集团、红牛集团、一汽丰田、通用汽车等。

最新专著：
《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能：提升执行力的5大利器》
《王者归来：如何在变革中成长壮大》
《获胜第一：企业制胜6动力》
即将出版著作：
《无往不胜：训练谈判高手》
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详细课程情况以专业培训网站的公布为准；
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18、《企业如何做大做强＆人才供应链建设》10月29 、30（周良文、徐源）
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