《商务谈判技巧》
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课程信息：
1.谈判的基本问题
2.谈判过程
(1)重要概念
谈判是一种信息处理过程
(2)重要概念
不断变化的谈判过程
(3)重要概念
人际间相互作用的谈判过程
(4)重要概念
委托人和谈判者的作用
(5)重要概念
冲突
3.最佳谈判方法
二.谈判成功的战略基础
案例讨论：A厂在外商谈判中为什么失败？
1.个人信誉的建立
(1)可信的谈判者的一般品质
(2)信用的产生和保持
(3)建立认同感
2.战略之一：不让步
(1)使用不让步战略的时机
(2)不让步战略的收回
(3)针对不让步战略的对策
3.战略之二：不再让步
针对不再让步战略的对策
4.战略之三：仅为打破僵局而让步
相适应的目标
5.战略之四：以小的系列让步实现高的现实性期望（HRESSC）
HRESSC中的让步部分
6.战略之五：让步在先
何时该用和不该用让步在先战略
7.战略之六：解决问题
解决问题的四个步骤
8.战略之七：达到协议以外的其他目标
9.战略之八：终止谈判
三.谈判战术
1.要求先决条件
2.率先报价与避免率先报价
3.要求对报价或立场作出反应
4.互惠制定赢－赢提议
5.利用双方对让步看法上的差异
6.尝试性提议
7.议价
8.辩论
9 谈判如何以小搏大：
增加“议题”
结盟
拉高情势
四.谈判步骤
1.确定初始立场
2.确定谈判的底线
3.缺乏授权和没有确定谈判底线所带来的三个好处
4.选择战略战术
5.考虑让步和条件交换
6.决定谈判议程
7.控制谈判时间
五.谈判成功的关键因素
情报（INFORMATION）
时间（TIME）
力量（POWER）
六.要进行有效的谈判
从目标、效率、关系三方面体现：
目标：自身的需要是否因谈判而获得满足？
效率：谈判是否富于效率？
关系：谈判之后与对方之间的关系是否良好？
七.实战案例1:温馨的陷阱—日商轻松获利
八.实战案例2:卡耐基力克对手，千古绝唱
九.实战案例3:美德的耐力之战，鹿死谁手出人意料
十.实战案例4:A集团公司的杀手锏，令对手俯首就范
十一.实战案例5:迷雾之后见实力，打造双赢奏凯歌
附录：谈判能力测验表
授课老师：
张老师：外国专家局下属的美国PMP认证考试的主力讲师，中国职业经理人资格评审委员会主力讲师，国家通用管理能力认证考试主任讲师之一，国内二十多家公司兼职特约顾问、培训讲师，四十多家企管顾问公司高级管理顾问、高级培训讲师。华东工学院学士；南京理工大硕士。张老师从师著名改革思想家、金融专家、经济学家温元凯教授，历任兵器工业科技情报研究所民品室研究员（研究报告多次获国家部级进步三等奖）、通力环电子公司、新奥特电子集团公司等知名民营高科技企业的生产质量部经理、跨国集团公司川源机电集团人力资源部经理、著名美资IT集团企业慧讯信息、中美亚星的董事副总裁等职。
授课风格：案例丰富、生动活泼、深入浅出，理论联系实际，具有感染力。
服务过的部分客户：联想集团、中文之星、连邦软件、曙光信息集团、江苏红星美凯龙集团、新奥特集团、美的集团、江苏亚邦集团、中海油渤海石油集团公司、新疆大油田、山东东方钢管集团公司、北京四环制药集团公司、通力电子公司、四通集团、浏阳花炮公司、武汉双虎涂料集团、东北虎集团、新疆德隆公司、重庆宗深摩托、重庆嘉陵摩托、深圳华为、深圳电信、长城公司、阳光房地产、长春电影制片厂、海特花园、金源化工、开普化工、大北农集团、恒远志达信息技术有限公司、亚星腾飞计算机软件技术有限公司、中国长安汽车集团、北京电信集团、汇源国汁、中国普天集团、潍坊景芝建筑集团、北京星辰投资管理集团、中国茅台酒厂、好利来集团公司。
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