课程目标在最有效的时间内，浓缩最有价值的谈判知识和技法，让你的投资增值！
选择本课程的六大理由：
该培训是与美国职业谈判协会合作多年的“国际商务谈判师”认证项目，同时也是中国企业联合会今年首推的“商务谈判师”认证项目。
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程。
在覆盖全国60多家省、市电视台的《前沿讲座》电视栏目播出后反映强烈。
搜狐教育-管理培训频道连续播出四期反响良好。
飞利浦、诺基亚、西门子、IBM、丰田汽车、通用汽车、中石化、清华紫光、首都机场、朗生制药、东风汽车、等知名企业参训人员对本课评价甚好。
学员对该课程的满意度极高，认为其实用性、时效性和可操作性极强。

您将掌握谈判的十大实用工具
制定谈判计划和工作链明确什么是最合适的开价
掌握需求-BATNA分析表“分解法”测算谈判议价区
“理值预测法”计算成交点运用“相机合同”及“认知对比原理”
运用“决策树”和“沉锚理论”掌握“哈巴德妈妈”的招术
掌握“谈判议题整合法” 运用“折中的后手权力”

课=======程=======内=======容：

谈判小游戏
第一讲：谈判的原则及行动纲领
一、谈判的五大误区
二、谈判的十大行动纲领
三、利益分歧导致谈判
四、谈判的五大特征
五、商务谈判的六个阶段

竞拍小游戏
第二讲：各自议价的技巧与方法
一、各自议价模型
二、开价的五大技巧
案例：开价太低使博安公司进退两难
案例：用提价打消对方降价企图
案例：工业用地价格谈判
三、了解并改变对方底价
1、打探和测算对方底价
案例：确定最合适的谈判价格区间
2、影响对方底价的三大因素
3、改变对方底价的策略
案例：CD盘采购谈判
案例：机车零部件采购谈判
四、打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA
案例：中国工程公司的BATNA
五、让步的九大技巧与策略
案例：不当让步的结果
案例：柴油机发电机组谈判策略
案例：巧妙的进退策略
六、用决策树确定最优竞价
1、什么是决策树
2、确定最优竞价的三大步骤
案例：新兴电力公司的最优竞价
案例：竞标大战的高昂代价
案例：中海油竞购优尼科石油公司
七、签约的五大要诀
案例：合同中的误解会回过头来纠缠你
案例：交期约定太宽泛的结果
案例：严谨的合同确保自身利益
情景演练一：MPEG-4压缩卡采购谈判
情景演练二：引进印刷设备生产线项目谈判

第三讲：选择合适的谈判时机与对象
一、未完成销售工作，勿进入销售谈判
1、买方的价值平衡模型
2、销售谈判前的八个步骤
3、案例：决策标准是赢得客户的关键
4、案例：未解除客户担忧，价格让步不管用
二、确定供应商符合你的要求，再进入采购谈判
1、采购商与供应商的决策标准
2、甄选供应商的流程及方法
3、案例：采购经理会选择哪个供应商
4、案例：评估供应商的绩效水平
三、先考察项目和合作对象，再进入项目谈判
1、项目谈判前的价值评估
2、案例：未对交易对象严格考证的代价
3、案例：引进技术与设备项目谈判

第四讲：如何优先掌控谈判节奏
一、什么情况不适合谈判
二、掌控谈判节奏的三要务
三、谈判前的准备工作
1、了解和分析谈判对手
案例：GR公司供应链系统交易谈判
2、评估我方谈判实力
案例：高估自我的代价
3、设计谈判目标和方向
案例：300万美元VS 250美元
4、制定谈判计划和工作链
四、用提问赢得主动权
1、谈判中提问的四个目的
2、提问的技巧与方法
3、提问与应对模拟表
案例：表述过多遭遇的尴尬
四、谈判实力的十大要素
五、用“认知对比法”降低对方戒备
案例：与交易对象洽谈收益分配
六、用“沉锚理论”缩小谈判范围
案例：薪资谈判
七、用“相机合同”解决争端
案例：技术转让费分歧之争
案例：合资公司股权分配之争
案例：农机产品创新销售策略
八、用“后备协议”防范风险
案例：伟恩的保全策略
九、谈判实战中的九大漏洞
十、商务谈判的八字真言
情景演练一：制冷设备采购价谈判
情景演练二：酒店开发项目谈判

谭晓珊　 国际认证谈判师/资深营销顾问/高级培训师
美国培训与发展协会（ASTD--Amercian Society for Training & Development）会员，国际职业谈判师特邀中方培训师，美国纽波特大学与北京经理人研修学院MBA班客座讲师，美国普林斯顿大学与无锡江南大学MBA班客座讲师，天津财经学院在职MBA班特聘讲师，商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家，《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者，数家咨询机构签约顾问及培训师。
曾参与CCSN与联合国工业发展组织（UNIDO）供应链管理项目合作谈判，并为CCSN与家乐福（中国）、德国大众（中国）、无锡小天鹅供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持，同时参与CCSN二期融资谈判，以及与成都信息港项目合作谈判；还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。
多年来一直从事企业竞争战略与问题研究，人本化营销、品牌问题诊断与客户关系管理咨询，商务谈判与营销执行、团队建设与领导力培训等工作，既有扎实的管理理论知识，又积累了丰富的企业管理实战经验，并对供应链管理（SCM）、电子数据交换系统（EDI）、客户关系管理（CRM），以及销售能力自动化系统（SFA）有深刻的理解和产品规划经验。

出版专著：
《大话西游团队：打造高绩效团队的奥秘》
《水浒行动：打开营销执行的9大玄关》
《你绝对不能失败：成就完美事业的行动基准》
《一切皆可能：提升执行力的5大利器》
《王者归来：如何在变革中成长壮大》
《获胜第一：企业制胜6动力》

接受过谭教授培训的客户：
汽车行业：丰田汽车、通用汽车、大众汽车、固特异轮胎、东风汽车、比亚迪汽车
石化行业：中石化、中海油、燕山石化、上海赛科石油、神华集团、中化化肥
电子/通讯业：飞利浦电子（上海）、西门子、诺基亚、大唐电信、北京电信、夏新电子、凝思科技
IT业：IBM、、D-LINK、联想国际、清华同方、清华紫光、华胜天成、中国大恒、奉杰集团、中国商业服务网
航空业：首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司
电力/煤炭及制造业：国华电力、天宠电力、兖州煤矿、无锡叶片厂、无锡小天鹅
零售商业及食品业：家乐福、小白杨超市、物美集团、燕莎望京、红牛集团
制药业：石药集团、朗生制药
其它行业：美国友邦保险、赛迪集团、途锦集团、中国金玛、嘉利公关、盛世伟业、格林贝斯装饰、无锡市商业银行、中新苏州工业园等。