销售谈判与专业回款



时间地点: 2014-8-2 至 2014-8-3  北京      授课讲师程广见    学习费用: 3800 元/位

2014-03-22至2014-03-23【上海】    2014-08-02至2014-08-03【北京】  
2014-11-08至2014-11-09【广州】  

培训对象 新经理、骨干;销售代表、大客户经理、资深销售代表、销售经理等相关人员

课程费用3800元/人

 

课程收益:
1.帮助销售人员增加销售成功率,使自己及产品(或服务)有别于竞争对手
2.学会与难以应付及要求很高的客户成功交往,并建立起长期共赢的伙伴关系
3.学会设计有效的销售谈判流程,更有效地运用有限的内部资源支持销售
4.增强相关人员的专业收款知识,理顺内部及外部收款流程
5.提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧


课程背景:
没有谈判,就没有销售;没有回款,销售就失去价值。销售谈判和回款是所有销售人士都要面对的
实际工作难题。然而,对于如何完成有效谈判和快速回款,让许多人深感困惑:
如何运用谈判来使自己在销售过程中处于有利地位?
如何才能以高价格成交,为公司赢得更大利润?
如何才能摆脱谈判困境,并达成销售目标?
客户老是拖着不给回款,催得太紧又怕得罪客户,怎么办?
本课程将为您全力呈现销售谈判的有效策略和专业回款的各种技巧,让您在谈判中游刃有余,在回款时有技可施。让业务稳定增长的同时,资金源源不断,保证企业的高速运转和持续发展。


课程大纲:

一、 成为谈判高手
1. 谈判高手可以获得什么?
2. 销售谈判流程详解
3. 谈判是一种投资,想办法让对方投资进来
4. 销售谈判中心理对抗的深入探讨
5. 谈判前的几种实用心态调整技巧

二、 谈判心理学
案例分析:如何面对强势的谈判对手?
工具一:剖析四种谈判对手
1.4种谈判对手的特征、典型职位、沟通谈判能力与应对策略
2.如何与‘大人物’、决策人谈判
工具二:运用“全脑技术”绝杀各种对手
3.不同个性的人谈判优缺点分析

三、 高阶层谈判技巧
1.如何探询对方最关注什么?如何提问?
2.如何主导谈判?如何造势?
3.如何松动对方立场
C案例讲解:开局过招N策略
4.次序技术:谈判新话术
5.谈判中的人际关系把握:交浅不言深
6.谈判环境营造的学问
7.如何布置谈判机关?如何防止掉入陷阱?
8.中场策略学习及如何进行让步?

四、 收款谈判中如何应对客户拖延借口
1.4种债务人个性分析
P训练:如果你是债务人
2.常见客户拖延借口及建议解决办法
3.逻辑技术使自己变被动为主动
4.客户拖延的征兆
5.聆听客户反馈
P训练:应对客户借口情景模拟
6.收款中的POWER法则
7.PK心理对抗表
8.收款“无间道”
9.百战不殆的实用收款技巧
P训练:收款过程综合练习

五、 实务应用:公司内的策略性谈判
1.攘外必先安内:公司内部谈判对销售人员的重要性
2.内部谈判的两个障碍
C案例研讨:如何与下属谈判
C.案例研讨:如何与上级谈判
C.案例研讨:如何与同级其它部门谈判
3.协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
P.练习:XYZ法谈通公司内部




讲师介绍:程广见老师

  历任北京光彩国际公司董事兼总经理、模德尔科技发展有限公司副总经理,德国拜耳集团拜耳光翌公司销售管理总监, America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理,后调至海外于加拿大分公司工作数年。
  拥有超过十年的企业高层管理经验,其以个人管理实战经验、企业管理咨询经验和扎实的理论功底为基础,结合企业实际运作,为国内众多知名企业实施了内部培训、大型演讲及讲座,其幽默的授课风格、充满激情和出色的驾驭现场及与学员互动的能力,广受学员好评。程先生曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金牌讲师”等。

授课经验:
诺和诺德中国、康明斯中国公司、中国网通、联想集团、神州数码中国、拜耳光翌、西门子、惠普、ABB、TOM在线、华胜天成、长天科技、富通天地电脑、曙光集团、罗德与施瓦茨、中兵集团、普天太力、天津太平集团、华北制药、双鹤药业、立邦漆等,拥有丰富的咨询及培训项目实施、跟踪及评估的经验。

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