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工业品大客户柔性谈判策略
课程安排: 上海

其它排期:

授课讲师:陆和平

课程价格:3760

培训对象:

报名热线:400-801-3929

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时间地点:
2012-11-23 至 2012-11-24  上海      授课讲师陆和平
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学习费用: 3760 元/位
培训对象: 项目销售人员、大客户销售人员
课程信息:
公开课招生简章——《工业品大客户柔性谈判策略》
您想学习与掌握这些超常的谈判技巧吗?
如何让说“不”变得让对手感到赏心悦目,感同身受?
如何在谈判中创造虚拟筹码来影响对手?
如何真正做到“换位思考”,“灵魂出窍”,使自己以对手甚至旁观者的心理思维来应对僵局?”
如何通过推理及心理博弈来推断其对手的底牌及下一步棋?
如何利用右脑技术让冷静的对手变得冲动和感性,从而被你引导与左右?

课程六大特色:不平等+实战,心理战+实战,技术战+实战,谈判家+实战,左右脑+实战,和谐术+实战
课程内容四大优势:1.明弱实强定位2.兼顾双重目标3.以柔克刚策略4.运用心理技术


课程对象:项目销售人员、大客户销售人员
针对行业:电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、化工能源等企业
讲师介绍:陆和平 Will Lu

上海同济大学EMBA
中欧商学院高级管理课程讲师
工业品营销管理和培训专家
历任德国可耐福南方大区经理
上海交大安泰管理学院MBA客座教授
《销售与市场》等专业杂志撰稿人


陆和平老师具有十年多工业品500强跨国公司职业实践;三年针对工业品销售培训经验;两年针对工业品的管理咨询经历;对大客户营销战略、渠道销售、客户关系管理、大客户销售与管理有着独到的见解;多家500强跨国公司职业经理人职业经验,历程德国KNAUF可耐福公司——全球最大建材制造商之一南方大区总经理和美国ITW公司全国销售总监;

课程模块

第一模块柔性谈判的定义,目的及原则
为什么要柔性谈判
柔性谈判的三大内涵
柔性谈判的双重目的
自我谈判风格测试与评估
柔性谈判的5个原则
第二模块柔性谈判的核心—对手及自我
风格的识别及匹配
谈判行为风格特征概述 
不同沟通风格的行为偏好
四种谈判风格的应对策略
如何识别他人的谈判风格
第三模块柔性谈判的前提—谈判筹码的设计与准备
谈判的三大筹码及其应用
时间筹码的应用策略
信息筹码的应用策略
权力筹码的应用策略
真实筹码与虚拟筹码
虚拟筹码的设计与准备
第四模块柔性谈判三阶段达的步骤和技巧
1、谈判前期的关键与策略
谈判前期--开局分析与识别底线
谈判前期--诊断风格与沟通匹配
谈判前期的常见挑战及应用
谈判前期的8大心理战术(情景模拟和心理训练)
2、谈判中期的关键与策略
谈判中期的特征--迂回与僵持
谈判中期的关键:突破和引导
谈判中期的常见挑战及应用
谈判中期的7大心理战术(情景模拟和心理训练)
3、谈判后期的关键与策略
谈判后期的特征--促动和成交
谈判后期的关键:柔性施压力
谈判后期的常见挑战及应用
谈判后期的6大心理战术(情景模拟和心理训练)
第五模块柔性谈判的左右脑思维—突破僵局
谈判对手的左脑思维与右脑思维
如何引导对手的左脑思维与右脑思维
如何将对手绑定在右脑思维
谈判中“以柔克刚”的心理模式
如何面对拒绝压力
突破谈判僵局
与困难案例的谈判