基于成本分析的采购-供应商谈判


时间地点:
2012-10-19 至 2012-10-20  苏州      授课讲师王老师
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学习费用: 2800 元/位
培训对象: 采购经理、销售经理、物料经理、采购主管、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等
课程信息:

时间地点:10月19-20日12H(苏州市)
培训费用:2800元/人(含培训费、教材费、场地费、证书费、午餐费、茶点费等)
适合对象:采购经理、销售经理、物料经理、采购主管、成本分析员、供应链经理、采购人员、财务人员等

〖课程背景〗
CPI始终保持高位,物价普遍上涨,您是否发现越来越难以完成降价任务?大宗原料,原油,钢材等材料价格行情捉摸不定,时涨时跌,您是否对于完成降价忐忑不安?供应商变得越来越难对付?变化的市场越来越难捉摸?公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味。。。。。。
与此同时,供应商对企业的重要性与日俱增,单从材料成本的角度来看,您通常有50%到85%的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此,谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将》60%的时间用于各种采购谈判,诸如供应商筛选,新产品开发,技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面,如与供应商正式或非正式的沟通中,都蕴涵了采购谈判的较量。如何进行公司内部团队的无缝隙合作,以取得更好的博弈结果?
本课程充分将成本分析、价格分析的方法与各种各样的采购谈判技巧结合在一起,大大增加了课程的实用性,是复哲咨询采购课程中深受广大采购同仁欢迎的经典课程。

〖课程收益〗
如何分析与确认采购的需求?
学习结合采购成本分析知识与供应商谈判
了解采购谈判的6项原则
谈判的3C模型
采购成本分析的方法
学习使用重要的原则:80/20法则
学习建立并运用采购谈判的策略
采购成本降低的方案设计执行跟踪

〖课程大纲〗
一、谈判的三个阶段和谈判步骤

二、不打无准备之仗:
采购谈判前的八项注意
供应商低价渗透是好事嘛?

三、买卖双方的六种关系

四、谈判者的人性思考
谈判人员的五种谈判风格及剖析
提问与倾听的艺术
解读丰富的人类肢体语言

五、知己知彼,百战不殆
如何从供应商的眼中看我们?
销售眼中的成功采购
买卖双方的实力抗衡
如何看待自己手中的权力和运用影响力?
SWOT模型
采购谈判的6项原则
谈判介绍

六、6项原则
如何准备谈判
销售眼中的成功采购
谈判步骤
角色练习

七、CCC模型
谈判的3维坐标
可以使用的工具
博奕理论分析及应用
角色练习/案例分析

八、不容忽视的文化影响力
语言的影响力和使用翻译的原则
案例:外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式

九、成功谈判的十大策略
成功的谈判团队
谈判地点的选择
使用谈判计划书

十、谈判会议的五个阶段和注意事项

十一采购需求分析
采购材料分类
采购材料的规格要求
工具使用―――标杆法;
如何确认产品合理的功能需求

十二、采购成本分析
必需了解的供应商的四种定价方法
10种采购商情的收集方法
全面成本的观念改变采购人员的角色
成本构成
采购方成本构成Vs供应商价格构成
交货周期对于成本的影响
价格分析方法---报价单分析31条经验
案例分析1:财务知识训练
案例分析2:某跨国阀门供应商报价分析和目标价格的制定
价格分析步骤
工具使用―――80/20法则
角色练习/案例分析casestudy
采购谈判的17技和14戒
国际贸易常识
跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端
合同法常识介绍
采购合同的构成要素
跨国公司常碰到的合同争议

十三、降价方案的战略制订和采购谈判
现在(focusonPresent)
降低成本的15种方法
供应商要求调价的理由
单一供应商的10种谈判方式
谈判及降价方案的设计和执行
未来(planforfuture)

〖导师介绍〗(王老师)
教育背景:
中国物流与采购联合会采购与供应链专业委员会专家及C.P.M授权讲师
美国注册采购经理C.P.M
北京理工大学研究生
2010深圳全球采购论坛主持人

工作经历:
美资集团跨国制造业亚太区运营及供应链管理经理,主要负责供应商开发,采购,物流管理,及库存管理等,并报告给美国总部CFO及COO;
芬兰跨国电子服务制造公司(EMS)北京分公司采购及库存经理;
联想集团历任研发、采购及商务主管;
多次去美国、新加坡、芬兰及瑞典等国家参加集团供应商开发及运营大会,并作精彩的陈述及报告
近10年的采购与供应管理工作和培训经验,先后获得美国供应管理协会颁发的注册采购经理,及中国物流与采购联合会颁发的专家和授权讲师。

擅长培训:
《战略供应链管理》、《采购招标与合同管理》、《供应商开发、评估与质量管理》、《采购管理实务》、《战略采购与成本降低》、《降低采购成本与谈判技巧》、《采购风险管理与控制》、《物料控制与仓储实务》、《仓储与配送运作实务》

主要论文及著作
1.《一种期权定价的鲁棒控制方法》(中国控制会议收录)
2.《离散系统H_∞控制对策论在宏观经济运行中的应用》(中国系统工程学会第12届年会收录)
3.《一种证券组合投资分析的鲁棒对策论》(中国控制会议收录)
4.《认知图分析在供应链系统中的应用》(CIAC-中国智能自动化会议2009录用)
5.《工业电子制造业采购发展与实践》(2009年中国采购发展报告)
6.《分销中心模式下的电子行业供应链管理与实践》(2010年中国采购发展报告)
7.《中国企业采购的隐权力》

培训特色:
其独特睿智的授课风格深受学员欢迎,其辅导的研讨班气氛活跃,直面问题,逻辑思维严谨且思路宽阔;被誉为新一代的“少壮派”采购专家及资深人士,更兼深厚的理工科背景,并能辩证地运用对哲学及历史问题的大视野于供应链管理问题中,思路自成一体,浑然天成;与对商务的深入理解,在“供应链建模及管理”、“库存管理”等方面有着独到的见解,并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中,令人寻味。

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