其它排期：
授课讲师：丁兴良
课程价格：2800
培训对象：
报名热线：400-801-3929
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时间地点：
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课程信息：
开课地点：北京市
学费标准：2800元/人（含教材、证书、资料、餐饮（午餐） ）
培训受众:销售总监，销售经理，大客户销售经理，渠道销售经理，项目销售经理，直销人员，销售团队
课程收益:
大客户的管控艺术 - “粗放管理”
大客户的关系管理- “三类关系”
大客户的团队管控-“分工协作”
大客户的价值管理-“价值提升”
大客户的业务管控-“天龙八部”
大客户战略的管理-“六大步骤”
重塑工业品关系营销的新思维
工业品营销策划的八步法
工业品营销管理的天龙八部
工业品销发展的关键-关系营销
提升服务来建立战略性合作伙伴
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
辅导销售人员
设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，
理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力
课程大纲:
一、销售谈判总论
谈判是什么？
为什么学习谈判技巧？
销售谈判流程祥解
谈判中的双赢把握
谈判是一种投资
销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、销售谈判前的准备
谈判前的几种实用心态调整技巧
工具一：了解四种谈判对手
案例讨论：销售谈判结果判断
工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
如何探询对方最关注什么？如何提问？
如何主导谈判？如何造势？
如何松动对方立场
案例讲解：开局过招N策略
谈判中的人际关系把握
谈判环境营造的学问
如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
中场策略学习
如何进行让步？
四、为什么一定要研究收款技巧
应收帐款管理-下一个利润增长点
中国目前的信用环境
营销战略：赊销？不赊销？
各部门职责如何划分
赊销的十大好处
你真的给公司赚到钱了吗-坏帐需要额外销售额弥补
爱德华法则：我们都是在给银行打工吗-货款拖延对利润的吞噬
五、实务应用：公司内的策略性谈判
攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
内部谈判的两个障碍
案例研讨：如何与下属谈判
案例研讨：如何与上级谈判
案例研讨：如何与同级其它部门谈判
协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想
常见客户拖延借口及建议解决办法
客户拖延的征兆
聆听客户反馈
收款中的POWER法则
若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合
培训师介绍：
丁兴良老师
荣誉称号：
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销新思维的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》 《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》 《差异化营销战略与品牌塑造》 《工业品战略营销4E模型》 《突破工业品营销的瓶颈》