培训对象Targeted Participants
企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程目标Course Objectives
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲ScopeandCoverage
一 谈判的基本原则
基本原则的建议
成功的经验

二 谈判风格
供应商心态分析
如何选择谈判风格

三 影响谈判的主要因素
替代力量
权利和力量的使用
时间的控制
情报的收集和准备
决定价格的要素
供需关系的基本原则
供需关系的六种类型
采购本质解析

四 谈判的心理学
供需博弈阶段动作分解
博弈道与术四层次及应用
谈判中的动机分析
谈判中的提问和暗示艺术

五 谈判的基础知识
谈判协议的最佳替代方案
保留价格
可能达成协议的空间
通过谈判加以创造价值

六 谈判的准备与过程技巧
诡计（RUSE）法则
谈判准备的要领？
谈判议程和策略
信号探测
报价、议价和让步的技巧
如何制造、利用、打破僵局
收尾时的注意事项

七 谈判方法和策略
双赢谈判的三个关键要素
哈佛谈判法和棋盘法则
谈判和邀请招标的效用对比
困难谈判的方法

八 关键的谈判技巧
谈判策略决定的原则与方法
取舍长期与短期利益原则与标准
总体损益的评估方法
让步模式与计划
谈判的地点选择技巧　
谈判的期限及作用　　
谈判对方信息的掌握　　　　　
如何协助对手进行内部谈判　　
拟定总体战略与计划的工具与方法
观察、发问与倾听的方法　　　
良好开局的方法　　　
应付对方恶劣态度的技巧与方法　
提案的技巧与用语　　　　　
回应对方提案的技巧与方法　
报价的原则与技巧　　　　　
让步方式与议价技巧　　　
识别并解除谈判中困境的方法与技巧　　　
草拟与签署合同的技巧　　　　　　　　　　　
如何避免谈判后对方的反悔与蚕食　　

九 案例分析和角色演练

讲师 Trainer

汤老师
美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用”。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过7万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过60天的采购与供应链管理课程。
专长领域
战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。
授课风格
战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。
服务企业
奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江（集团）、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。