【课程费用】两天：2980元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）

【授课形式】案例研讨、故事分享、角色演练、心理测试、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

【课程背景】
采购人天天面对的就是谈判，供应商要求涨价、供应商不接受承兑汇票、供应商质量问题纠缠不清、需求部门要求的交货期总是“急！急！急！”、领导总是要求货比三家、对供应商的价格砍来砍去，不知是否到“底”。。。所有的问题都需要谈判去解决。
毫无疑问，好的谈判技巧会助您破解这些难题。那么如何准备一场谈判、如何洞察谈判的情势和布局、如何识别环环相扣的谈判玄机、如何破解谈判僵局、如何与不同的人进行谈判呢？本次培训通过大量的案例与您一起体会一个个成功的谈判案例！价格已压无可压，供应商越来越不合作，您如何实现降低成本的要求？

【课程收益】参加了本课程，您将掌握谈判的10大实用工具：
1、 根据买卖关系构建有效的谈判策略　　　　
2、运用谈判力场模型分析谈判引力
3、谈判风格测试　　　　　　　　　　　　　　
4、掌握五种说服方法
5、掌握开价与还价技术　　　　　　　　　　　
6、“BATNA”评估模型
7、用“解构法”估算对方底价　　　　　　　　
8、运用博弈论进行策略分析
9、“决策树”和“沉锚效应”　　　　　　　　
10、寻找差异创造价值

【课程大纲】

第一部分 有趣的谈判理论让您掌握谈判的真谛
囚徒困境谈判
PRAM谈判
从公平理论中寻找如何实现双赢
从黑箱理论中寻找谈判点
如何构筑双赢的谈判
零和谈判与变和谈判
案例练习——如何让对手感觉到“赢”

第二部分 寻找谈判筹码增加致胜力量
买卖双方力量对比分析
买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么
知己知彼
己方市场地位分析
供应商市场地位分析
己方产品分析
供应品市场分析
主宰谈判桌的两条线
双方对谈判的“诉求”分析
如何创造“诉求”
案例练习——挖掘“巴拉巴拉”致胜密码

第三部分 谈判的八个步骤让您步步为赢
1．如何制造对己有利的态势
2．如何制定战术
3．如何进行前置谈判
4．如何制定预案
5．如何出牌
6．如何让步
7．如何检讨谈判成果
8．如何谈判收尾
案例练习——谈判步骤的设立

第四部分 谈判五环布局让您运筹帷幄
1．有备无患
地点准备
时间准备
进程准备
方案准备
如何使用谈判底线
如何设定谈判议题
2．如何识别影子决策
3．如何组成谈判团队
4．如何设置谈判环境
5．以人为本
日本人谈判风格
美国人谈判风格
欧洲人谈判风格
中国人谈判风格
案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

第五部分 洞察成本结构把价格砍到“底”
供应商的6大成本结构
供应商是如何定价的
如何测算供应商底价
如何测算“盈亏平衡点”探明供应商利润情况
何时采取“变动成本法”拿到真正的“最低价”
“标准成本”——让供应商不得不服的砍价目标
案例练习——供应商成本结构分析

第六部分 谈判桌上的玄机
1、如何妙用语言的艺术
语言表达的玄机
如何从倾听中寻找玄机
如何发问的玄机
Yes,If的妙用
2、让步的艺术
一步到位战术
切香肠战术
3、谈判节奏的掌控
沉默的妙用
小结的妙用
“黑脸”、“白脸”角色
4、以退为进
以理服人技巧
以势压人技巧
以情动人技巧
以礼诱人技巧
5、电话谈判技巧
案例：一场技巧取胜的谈判

第八部分　全部谈判成果用合同锁定
百试不爽的十句箴言
不断谈判，不断总结
价格条款的风险控制
交期条款的风险控制
质量条款的风险控制
合同执行的风险控制

【培训师介绍】Ms sally
经济学硕士，获得注册供应管理认证CPSM资格证书，资深培训教练，超过二十年企业实战工作经验，曾就职于著名的跨国采购服务公司、咨询公司和大型国有企业，对国有、跨国企业的采购管理，运作和文化有深刻的理解，在不断的工作和实践中她长达20多年的采购管理工作和咨询工作中积累了极其丰富而宝贵的实践经验, 尤其以双赢谈判和采购管理，供应商的开发选择和管理见长.
Ms sally的讲课风格注重实战经验的分享，互动性强，启发学员思维。曾经辅导和培训的企业有飞利浦电子（上海）、诺基亚、IBM、丰田汽车、通用汽车、首都机场、中石化、燕山石化、上海赛科石油、厦新电子、固特异轮胎、北京电信、美国友邦保险、家乐福（中国）、赛迪集团、途锦集团、燕莎望京、无锡小天鹅、德国大众（中国）、清华紫光、西门子，索尼，三星，摩托罗拉，中国移动，中国电信，通用汽车，飞利浦，统一食品，肯德基，3M，贝塔斯曼，上海宝钢，上海家化，阿尔卡特，三得利，狮王，中外运、联邦快递、强生（中国），达能，捷安特报喜鸟，博士伦等企业。