所以，谈判的培训并不是传授议价的规则，也不是讲保护我方价格底线的原理，因为这些都是书面上的知识，容易落入纸上谈兵的窠臼。在谈判培训中，应当突出的是学员的表现，他们的行为动作，因此，要用演练开始实际的谈判技能的训练。我们给每个学员一个信封，信封中有编号，有要求，也有产品描述，教室中总有一个人是他的对手，他们要就一个产品进行沟通，一个要买，一个要卖，各自都有讲师设计的底线不能超越。有时，两对对手之间的底线没有重叠区，有些有重叠区，所以，构成教室中多个成对的谈判活动。通过实际的行动，每一个人都实践了企业内训的3条铁律，分别是：
　　1．人们亲自参与的行动发生错误时，对恰当的行动的印象才更加深刻；
　　2．实际行为技能只能从实践中模仿、磨练、改进和提高；
　　3．成人参与系统的技能培训的兴趣不是来源说教，而是来源参与，仿真的参与。
　　懂得哈佛谈判的三大核心(最佳替代方案、免谈价格、预留协议空间)的人少之又少，懂原理的人中会在实际中使用的更如稀有动物，将原理运用自如、熟练操练的可以说是凤毛麟角。在这个背景下，企业的谈判内训就更应该注重和强调实战、操作、行为的改变，以及事后的应用效果。如果一个企业普通的销售人员可以有文章开篇的体会，以及有效应用，您觉得这样的谈判技能是您所需要的吗?如果需要，您愿意找人谈谈吗?

课程FAB:
1、透彻理解商业社会中围绕商业利益展开的各种索赔、价格、合同的执行等的谈判要诀
2、领略世界谈判顶尖学府哈佛的谈判理论和精深的实战指导
3、课堂上实际展开一个现场谈判博弈
4、通过大量录像学习谈判博弈,不仅生动活泼，而且容易理解
5、极大提高谈判人员的实力，不仅是沟通实力，包括谈判的条件制约实力等所有谈判要诀
课程题纲：
模块一

基本谈判原理：
案例研究以及谈判初步分析•　案例研究
•　两种类型的谈判
•　与之对应的准备流程
•　谈判的最佳替代方案的准备
•　潜在谈判空间分析
学习目标：
•描述两种有效的谈判
•　总结谈判的主要困难
•　整理清晰的谈判流程
•　掌握替代方案的制订
•　透彻了解谈判空间的意义和概念

模块二
销售谈判技巧：
学习正确的谈判思路和方法
•了解销售中的异议
•　有效防范异议
•　判断谈判的时机
•　识别谈判的条件
•　有效利用存在的问题
学习目标：
•　学会消减由销售人员自己导致的异议
•　学习识别谈判和销售的区别
•　善于发现客户的问题来制约客户的价格异议

模块三
谈判案例研讨：
在销售中有效应用正确的谈判思路和方法
•　设计最佳替代方案
•　确定采购者动机清单
•　确定谈判类型和有效对策
•　识别谈判的条件并制订空间策略
•　有效利用存在的问题
学习目标：
•　演练前两个模块的主要核心内容
•　通过四种实战模拟的谈判来巩固全新的谈判知识，并提炼为有效的技能

模块四
一体化谈判的分析和应用条件：
售后使用的高超谈判技巧
•　确定有效前提基调的一体化谈判技巧
•　应用时间、空间、不确定性的各种技巧
•　有效的谈判计划
•　谈判桌上的沟通模式
学习目标：
•　行业特点与一体化谈判的目的，目标和手段
•　制约对手的各种条件应用和掌握
•　制订计划的初步要求
•　强化谈判桌上的特殊沟通模式

模块五
谈判有效工具的制作和应用：
从现实工作开始掌握优势谈判模式
•　研究双赢的我方利益
•　制订前提列表
•　绘制客户采购关系图谱并进行有效评估
•　制订采购动机表格以及应用时机计划
•　制订谈判双方的力量对比图表
学习目标：
•　学会使用所有类型的图表以及工具
•　掌握自己制作表格的技能并实际操作
•　演练小组制订的有效表格并根据情况修改
•　全面绘制谈判双方的力量对比图表并分析使用的方案

模块六
综合案例研究
•　对抗性谈判实战演练
•　四个阶段性成果的分析以及 错位演练
•　制订企业的一个实际谈判情景的全方位对策以及谈判计划
学习目标：
•　掌握两种谈判类型，并在两 种类型中自由转换
•　掌握按照计划实施谈判并落实计划目标
•　掌握谈判中的反省能力，以及沟通的特殊
•　模式
•　掌握制订全方位要求的谈判策略

最后的总结
提高谈判技巧必须有行动支持
提高谈判技巧需要耐心以及反复的实践
提高谈判技巧需要用心，猜测并核实
提高谈判技巧需要有导师辅导

老师简介：

赵周
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
赵老师早年毕业于浙江大学理学院，曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年，历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。
赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。
著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等，深入浅出地分析销售方法，在网络上被追捧，拥趸无数。译著《SPIN销售 高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革，已由中国人民大学出版社出版。
赵老师培训特色为理性、实战、幽默，结合学员实际问题，强调实战技能提升。
到目前为止，受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴通讯、欧莱雅、中智、安泰人寿、中国电信等。培训效果明显，学员在一天的训练之后，就可以体会行为的改变。
受训企业多为知名企业，好评度极高，平均反馈分数在93分以上。赵老师授课之受欢迎，更体现在高达90%的重复采购率上。
赵老师主要讲三大类课程：沟通、销售和思维类。其中沟通和销售都是培训市场上最泛滥的主题，当然也是需求最旺盛最普遍的主题，很多企业都已经采购过多种此类主题的课程，但在听赵老师时，培训负责人无不耳目一新。阿里巴巴人力资源部叶小姐听过赵老师在上海的CSS公开课之后，说“在听赵老师讲课之前，我一直低估了沟通这个主题”，惠州西门子的刘经理说：“说实在的，本来以为把沟通还分成适合销售人员上的课和适合技术人员上的课，这只是个噱头，听了半天就发现赵老师的方法论很有启发。”华为战略营销部评价，同样是顾问式销售的主题，同样是SPIN，赵老师在两点上超越了同类课程，一个是洞察本质，一个是结合学员问题。
赵老师的课程经常用一些视频，但和很多老师不一样的是，视频不只是活跃气氛，他总能在分析上远远超越学员的思路，与实际问题的结合又非常贴切，从而在视频之后给到的点播总能够让学员叹为观止、喜不自胜。