【课程收益】
在经过两天的学习及参与式体验，您将逐渐掌握以下各项知识和技能：
•懂得世界八大谈判体系的内涵；
•把握谈判的主动权，有效地准备、进行和控制谈判流程；
•了解自己的做事风格和谈判水平；
•如何综合分析价格与有技巧地议价；
•运用18种方法来降低采购价格；
•知道谈判的54个战略战术和实用谈判技巧；
•深入理解人性、各国文化和特点，因人施谈；
•了解有效交流的实质并掌握沟通的两大核心技巧；
•洞悉谈判机理、谈判悖论以及谈判心理学；
•彻底搞明白立场与利益的关系；知道到底是谁更重要；
•通过亲和力及交流技巧来改善影响他人的能力；
•通过提高洞察力来探知对方的弱点和目标；
•通过改变自己的心智模型来增加自己的威慑力；
•开始拥有谈判大智慧，从而增加不战而胜的几率。

【培训对象】
采购总监、采购经理、采购主管、采购员、销售经理、合同经理、总经理等

【课程大纲】
Part A：谈判的基本流程、步骤和常用技巧― 认识和理解采购谈判
一、 谈判的概念和谈判的类型
什么是谈判，为什么采购人员必须学习谈判？
什么不是谈判：一般人对谈判的三大误解；什么是谈判，采购人员必须学习谈判的理由。
谈判得以发生的条件及我们应有的态度。
自我测试：通过对37个问题的回答，你将知道自己目前的谈判水准；
老师将会对疑惑的问题做深入的探讨。
世界八大谈判模式简介，两大类型的谈判分析。
自我测试： 通过我们特别设计的测试，你将了解自己的做事风格，即所谓“知己”。
采购谈判的原则和三要求:
哈佛６大谈判原则；
欧洲５大谈判经验；
高效谈判的三要素：力量、时间和情报；
二、　如何进行谈判
如何准备谈判：准备什么、如何确定谈判策略、BANTA的意义。
案例分析：谈判要双赢吗？
通过对采购产品的类型和供应商特点的分析，使学员真正理解双赢概念。
如何　如何开场：什么是开场应该做的，什么是开场不该做的；怎样开场最有效果？
案例分析：销售的开场技巧分析
如何进行概述：哪一个阶段是谈判最主要的？主题陈述的意义，采购怎样概说自己？
如何讨价还价：应该让步吗？该让多少、让几次呢？什么是合理的价位？
案例分析：案例分析：如何探询价格底线。－美国经典商务谈判
如何明确谈判细节：
你有问题清单吗？
采购谈判的细节有哪些？
如何知道对方已无让步的空间了？
如何结束谈判：
什么是一个成功的采购谈判？
收场该注意些什么，有哪些技巧？
签合同吗？
案例分析： 分析一家私人公司如何租借车辆、并签订一个怎样的合同。
三、　模拟谈判（之一）－“学而时习之”
研究表明，人的记忆是这样的：10%通过我们所阅读的；20%通过我们所听到的；30%通过我们所看见的；50%通过我们所听到又看见的；80%通过我们所说的；90%通过我们行动时所说的。　
谈判更是一种实践的智慧。
我们通过一家上海民营在采购一批电脑时所发生的谈判故事，来让学员分别扮演采购方和销售方，各自按照课程所学的谈判6个步骤来实战演练一场谈判。
老师及学员会做出准确的现场反馈。这是历次培训学员体会最深、收获较大的一部分。
四、　谈判的54个技巧
•九个设计和打破僵局的技巧
•九个让步的谈判技巧
•九个采购讨价还价的技巧
•九个采购弱势时必备的谈判技巧
•九个当你面对压力时的技艺
•九个破解销售诡计的技巧
现场体验： 老师将与学员现场表演各种实用的谈判技巧，让学员当场体验，一点就通。
Part B：降低采购价格的方法 ― 更实用的技巧，让您感受“立竿见影”的培训效果
五、　采购定价分析和降价办法
采购不仅仅是关于价格的，还有很大变量需要采购人员关注的。
－用案例分析来加强理解。
采购定价模型的建立
 国际通用的采购价格策略
集体讨论出8种以上采购定价机制
最佳实践分享
供应商要求调价的理由分析与应对
谈价降价一直是采购员的重点和难点。
老师在面试下属时，经常问的一个问题就是：你通过什么方法来降低采购价格？很多工作几年的面试者却答不出来。
介绍18种采购降价的方法供大家参考。
世界著名的采购谈判案例来帮助大家理解。
Part C：谈判大智慧 ― 让您更亲和，更锐利，更决断 – 更有影响力！
六、　不战而胜的大智慧
谈判机理：
现场分析博弈论的囚徒困境与谈判机理
ER与SR的理解
让我们深刻地理解“谈判的本质”
人与人性分析：
人类心理的几个关键特点
人的思想/精神的三个关键发展
人性的分析
案例分析：通过对马斯洛动机层次的分析，使学员掌握人们做事背后的动机。
沟通艺术：
NLP的发现，倾听和提问的艺术，身体语言、信息传达理论；
著名的谈判“三力法则”：
老师根据自己经验和研究，推出谈判三力法则，事实表明该法则的确行之有效。
近十年的培训经历说明这部分是对学员影响最大的，触动了学员的心理深处；学员的内心改变了，人的精神境界提示了，才会更加有力量，更能达成业绩目标，因而培训才真正受到了效果。

七、　模拟谈判（之二）
这是检验此次培训效果的时候了。我们根据某公司的实际案例准备了模拟谈判：某家电子公司正在推行供应链改进，推行VMI，而作为采购经理的你也想借机把采购数量集中到一家供应商，故而获得更好的价格。那你将如何进行这场有关与供应商长期合作的谈判呢？

　　 实际参与模拟谈判，老师现场对你的表现做出评价和反馈，你会如梦方醒，豁然开朗。

　　 谈判是现场的智慧； 简单叙述书上的技巧是没有多少价值的。
老师介绍：
张天语
现任某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监
行业资质：
中国改革开放后首批资深谈判专家
ITC特聘专家级培训讲师
美国ZengerMiller资质专业培训师
跨国集团亚洲采购中心采购总监兼供应链总监
上海交通大学协进教育培训特聘采购与供应链管理专家
“采购与供应管理”高级采购论坛首席讲师
复旦大学哲学研究生
出版书籍：《现代采购管理实务》(合作编著)<上海交通大学出版社,2008/02>。
工作经历：
大型国有企业工程师、研发主任、分厂副厂长；
德国BASF集团采购经理、亚洲/全球Global and Regional Lead Buyer；
美国PPG工业集团亚太区采购经理Director Purchasing PPG Asia；
瑞士CIBA集团中国采购中心负责人Head of IPO；
美国某跨国集团亚太区供应链总监兼采购总监 Director of SCM Asia；
16年的采购与供应管理工作和培训经验，先后获得欧洲采购管理学院的专业培训，现任跨国集团公司亚洲采购中心采购总监，为亚洲地区在集团全球会议上发表演讲的重要代表；
作为集团全球的采购管理核心，参与并主导多次大型的/复杂的国际采购与并购谈判；
领导多个跨部门团队，对原材料大量进行成功国产化和标准化，有效地开发、培养具有长期竞争能力的供货商，为公司创造了数千万元的节省，被誉为集团“具有企业家精神”的经理。
风格与特点：
1998取得了美国ZengerMiller的专业培训师资格，其独特睿智的授课风格深受学员欢迎，其辅导的研讨班气氛活跃，直面问题，深邃透彻，效果甚佳；
2010年上海“采购与供应管理”高级采购论坛上，在数位国内外演讲者中被评为最佳演讲者；
由于对哲学、心理学和成功学的浓厚兴趣，且颇有造诣的研究，加之丰富的国内外谈判经验与对商务的深入理解，在“采购运作及管理”、“有效谈判技能”等方面有着独到的见解，并融会贯通于授课和辅导的每个过程和细节之中，令人寻味；
数百次的培训与演讲，深受敬重并被评为“最具人格魅力的培训导师”。
培训/咨询服务的客户：
化工行业：中石化，德国巴斯夫，美国杜邦, 英国ICI多乐士，法国罗地亚, 上药集团信谊制药、法国液化空气、圣奥化工、强生医药……
电子电器：联想电子，TCL汤姆逊电子， 印度苏司兰电机，柯达相机及柯达亚洲IPO，美的家电，赛尔康电子，惠亚电子…
机械设备：比亚迪、英维思、吉利汽车、沈阳华晨宝马、北京天德勤、天津波音、施耐德电器、德力西电器、延锋伟世通、新宇航空、德国西子电梯，法国圣戈班中国(系列培训），加拿大英提尔汽车，三一重工，庞巴迪机车，海拉车灯, 海盟汽配，迈瑞医疗机械，瑞士立达机械；德国高必德，丹佛斯风机;, 美国福斯特惠勒锅炉…
其他行业：可口可乐、腾讯科技、蒙牛集团、麦考林，广州拉芳、瑞士卡夫食品，海底捞火锅，万科房产，东方信联，宝冶集团，烽火集团，锦江航运，上海证卷交易所……
客户评价：
采购其实是一场博弈，张老师的培训对解决我实际工作中的问题，提供了非常好的解决思路和方案，让我对采购产生了无限的兴趣。　— 德国高必德
模拟谈判环节紧张刺激，不仅直观地暴露了我们谈判过程中的弱点和不足，而且张老师的点评更是入木三分，思路开阔了很多，收获也很多。 —法国施耐德电气
张老师的采购经验的确非常丰富，一针见血地指出了我们存在的问题，且能即时给出良好的解决思路和方案，尤其现场演练让我们如临战场，感触很深，受益匪浅。　— 蒙牛乳业
上海来的培训师似乎更注重实战，本次培训让我学到很多沟通和谈判技巧，尤其模拟谈判环节的设计和张老师的点评，帮助很大。— 丹麦丹佛斯　………………

【近期学员对此课程的评价】：
脱胎换骨的感觉 - 绿箭 （广州）
张老师的谈判课是我近年来所听到的最有效果的培训 – 波音公司
天语老师是我在施耐德十年培训中见过的最有深度的老师 – 施耐德（中国）
谈判技巧重要，但更重要的是张老师所讲的“做人的艺术” – 宝马公司
不虚此行，是我参加的培训当中最有用的！-　腾讯科技
实用性与启发性共存，气氛活跃 - 中兴通讯股份有限公司
启发了思维，掌握了谈判的实质与技巧 - ABB开关有限公司
参与性强，启发性大 - 强生（中国）有限公司
简洁、实用 — 南京爱立信熊猫通信有限公司、东联航空工程有限公司
实用、有效、有意义 - 艾洛（无锡）纺织机械有限公司
让我对采购，对谈判，特别是对生活的理解有豁然开朗的感觉　 - 卡夫食品

　张天语老师的现场就地点评，是能够奉献给学员的珍贵的智慧礼物；这在国内的培训市场是不多见的，因为这需要培训师不仅知识渊博，富有实际经验，更需要他自己拥有真正智慧。