培训费用：2600元/两天，含:两天中餐、培训资料、培训证书、茶点

培训对象：采购、质保（SQE）、技术部经理、销售员、供应链管理人员及跨部门相关人士。

培训目标：
根据目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商材料价格上涨、交货不及时和质量不稳定、垄断供应商合作困难的问题，通过培训和大量成功案例分析，使学员掌握先进的供应商管理方法及谈判技能，了解成功经验，通过现场模拟操作和案例分析，使学员掌握供应商管理、开发与评估操作方法和谈判技巧，提升供应商管理水平，提高谈判技能，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。

课程大纲：
第一部分　如何进行供应商管理
第一讲　供应商管理组织与跨部门协作
一、供应链管理理念下的供应商管理面临的挑战
二、要搞好供应商管理必须从战略上对采购功能进行定位
1、 传统采购管理的4大误区与4大创新
2、如何构建高效的采购管理体系——采购管理体制发展的三个阶段
案例分析：某企业从物资供应、采购管理向资源管理（Sourcing）功能转变历程分析
3、如何构建采购（Sourcing）与buyer分离，强化采购商务功能——解决采购充当灭火队问题
案例分析：美的空调事业部采购部门同供应商签订框架协议，PMC部门实施ERP网上拉动供应商JIT供货。

三、供应商管理与跨部门协作
1、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析
案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。
2、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。
3、Sourceing、SQE、物流部门合作参与供应商开发、选择的运作程序
案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例
4、Sourceing、SQE、物流部门在后期供应商供货中问题处理的合作
案例分析：日本丰田汽车刹车踏板缺陷全球找回的教训案例分析

第二讲 供应商开发与评估
一、如何建立供应商开发与评估组织机构和运行体制
二、开发供应商目前面临的问题　　　　　　　　　
三、开发供应商、培养供应商与国产化的策略
四、供应商开发团队构成及职责分工
五、如何选择合格供应商
1、供应商选择原则
2、供应商选择的步骤与方法
3、对单一供应商的选择
4、如何从价格、质量、功能权衡上选择供应商
5、供应商选择的途径和方式
6、选择供应商应考虑的六大条件和24个要素
案例分析：株洲电力机车选择供应商的标准

六、开发供应商的业务操作细节案例分析
1、项目引入
2、预选点与资源确定
3、样品认可
4、首批样品认可
5、批产样品认可
6、批量供货
7、进行评审
8、供应商的定点
案例分析：美国西屋公司如何选择合格供应商成功案例

七、供应商应评估指标体系与评估方法
1、供应商应评估参与部门及数据来源
2、如何将非定量指标定量化
案例分析:成都某飞机制造评审发动机供应商的成功案例
3、评估项目权重设置及权指数评估方法应用
4、供应商应评估指标体系与评估方法
西门子通讯评估供应商案例分析
上海大众汽车评估供应商案例分析
案例操作：供应商案例评估操作（定量评估与表单操作）

八、如何对合格供方进行有效管理（某企业案例分析）
1．如何确定合格供方管理的分工、职责及原始统计资料的来源
2．如何确定外协厂商品质评价项目、评价方法
3．月度考核及通报（质量、交货、服务等考核权重、标准及计分方法）
4．质量问题汇总及重大质量问题通报
5．限期整改、停货、恢复供货及取消资格
6．年度综合考核评价

第三讲 如何整合供应商，降低采购成本
一、供应商整合与降低采购成本
1、目前外协供应商存在的问题
2、供应商整合的概念
3、如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本

二、供应商整合的基本目标
1、如何提高供应商集成能力，减少供应商数量
2、如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。
3、如何提高物料免检率和实现“零库存”。
4、如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。
5、如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化

三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析
1、如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进
案例分析：东风汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验
2、如何从采购管理向供应商过程管理转变
案例分析：美国西屋公司北京办事处SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例
3、如何整合供应商资源，降低非价格因素成本
案例分析：秦皇岛邦迪汽车管路系统要求供应商改变物料包装方式，堵塞了验收背漏洞，大幅提高验收效率成功案例，
4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化
案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平
5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变
案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。
6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接
案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例
7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本
案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。
8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素
案例分析：上海飞利浦电子以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例
9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力
案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准
10、如何从为库存采购到为订单采购转变
案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例

第二部分 如何提升采购技能与谈判技巧
第一讲 采购谈判面临需要解决的问题
一、采购谈判常处于被动接受境地的六大原因分析
案例分析：上海某公司因产品设计未考虑采购成本导致采购谈判被动的教训，

二、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约
1、如何获得有利授权——采购谈判成功的关键
2、采购人员如何与授权者达成共识——谈判目标是降低采购成本及未来隐性成本而不只是降低价格
3、谈判中采购部门与使用部门角色的正确定位
案例分析：某企业使用部门制定供应商导致采购谈判处于被动状态，造成重大损失的教训

三、如何拓展采购谈判的思路
1、如何理解同供应商谈判的筹码——不只是金钱，而是能给对方带来的利益
案例分析：铁道部动车组采购谈判，打破西门子垄断降低90亿元成本的成功案例
2、如何理解谈判中双赢——价格谈判的博弈永远带不来双赢
案例分析：重庆李尔汽车内饰件采购谈判注重降低非价格因素成本，大幅降低库存的成功经验分析。
3、如何将蛋糕做大——整合采购渠道，建立战略伙伴关系
案例分析：江西铜业对几百家供应商进行整合，提高了谈判筹码，大幅降低采购成本的案例分析。

四、双赢的游戏——“红与蓝”的博弈
游戏带来的启示：
1、如何建立信任关系
2、信任带来的利益
3、建立信任如何规避风险

第二讲　询价、比价与供应商成本构成分析——采购谈判中的有力工具
一、询价技巧
1、如何在询价中使采购人员从外行变内行
2、如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息。（案例分析：某企业采购《询价对比表》分析）
3、询价前准备十一项细节要求
案例分析：某企业从日本进口关键设备，通过询价、谈判、调查原产地等渠道把握供应商底价及成本构成。

二、比价与供应商成本构成分析——探究供应商底价的五大途径
1、化整为零与化零为整分析法——如何通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构成
案例分析：某企业对工程项目和非生产采购通过化整为零和化零为整的方法分析供应商成本构。
2、成本价格指数变动法——如何采用成本价格指数变动分析法分析供应商底价（案例操作）
案例分析：某汽车总装企业分析零部件配套企业成本构成变动的方法介绍
3、产品寿命周期分析法——如何通过产品寿命周期个阶段的成本变化分析供应商的底价
案例分析：上海大众汽车从新车研发、小批量到批量生产如何制定采购价格政策的案例分析
4、供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正方法——如何通过非价格因素费用化分析采购综合成本（案例操作）
视频案例分析：上海大众汽车向供应商提供成本分析模版，评审供应商成本的视频
5、量本利分析法——年度外协订货价格确定方法（案例操作）
案例分析：某企业利用量本利分析法分析供应商成本利润平衡点的方法介绍

三、采购成本控制的12个工具与策略
四、要求供应商降价的八大时机

第三讲 采购谈判十大策略
一、获取谈判对手情报策略
二、内部授权策略
三、价格妥协与实行成本转移策略
案例分析：日丰企业集团同供应商实行价格妥协，改变供货方式降低采购物流成本的成功案例
四、角色策略
案例分析：中石油采购团在谈判中发挥商务、技术、质量工程师的白脸、红脸的角色作用降低大项目采购成本的经验。
五、谈判进程与时间把握策略
六、谈判地点策略
七、议题与目标策略
案例分析：雅新电子有限公司在采购谈判中，让供应商内部成本转移，实现降低物流成本的目标
八、让步策略
九、权利限制策略
十、应对不同地位供应商的谈判策略
案例分析：苏泊尔同供应商进行双赢合作降低采购成本的经验

第四部分　 采购谈判十大技巧及案例分析
技巧一：会说不如会听、会看
案例分析：某企业项目采购经验带来的启示：“说的不等于写的、写的不等于做的”
技巧二：先苦后甜
案例分析：我国动车组引进项目成功谈判，西门子自愿降价和技术转让带来的启示
技巧三：利益驱动
案例分析：柳州汽车在原材料涨价时刻，迫使供应商维持供货的奥秘
技巧四：“托儿”
案例分析：青岛格林玛特礼品公司要求供应商降价的谈判技巧
技巧五：先斩后奏
案例分析：美驰车桥接受供应商涨价后，采用吹毛求疵策略要求供应商提供质量和改善服务
技巧六：画饼充饥
案例分析：某企业利用公司项目投资计划展示发展前景，打破价格谈判僵局
技巧七：循环逻辑
案例分析：某企业利用质量、交货期、合同期作为筹码成功阻击供应商涨价要求
技巧八：把饼做大
案例分析：上海大众汽车将一级供应商降位二级供应商作为同集成供应商筹码实现采购价格持续降低
技巧九：利用合作关系
案例分析：上海通用汽车通过内饰件外协项目打包，形成合作关系胜过买卖关系，提高供应商忠诚度
技巧十： 促进成交
案例分析：某企业利用价格让步获得利益回报，同时促进成交
电子版附件（自带U盘）：《采购框架协议》、《采购管理办法》、《设备招标采购管理办法》、《采购合同管理办法》、《供应商评估办法》

讲师简介：翟光明
上海交大硕士、国家注册高级咨询师，上海俊运物流集团 物流总监，兼任中德垮国企业培训中心（德国援助项目）、SGS、德国莱茵TVU、上汽集团培训中心物流供应链高级培训师，根据ISO-9000、TS16949、GMP质量体系的要求，为几百家著名跨国公司和世界500强外资企业（尤其是汽车、电子、移动行业）提供包括“战略供应链管理”“采购招标与合同管理”“供应商开发、评估与质量管理”、“采购管理实务”、“战略采购与成本降低”、“降低采购成本与谈判技巧”、“采购风险管理与控制”、“物料控制与仓储实务”“生产计划与物料控制（PMC）”、制造企业物流一体化“制造企业内部物流管理与库存控制”“JIT生产与看板管理”、“仓储与配送运作实务”等课程培训和管理咨询十多年，在推进外资企业采购、物流管理本土化和国内企业同国际接轨方面具有非常丰富的培训和咨询实战经验，是国内制造型企业采购、物流与供应链及库存管理著名专家之一，任07年上海市教委重点项目“制造业物流实训中心”项目负责人， 07年中国制造业物流赴日本考察团团长，09年劳动社会保障部《制造业物料控制与仓储管理》职业培训教材编著、《采购与供应商管理》教材主编，10年劳动社会保障部上海职业鉴定中心物流师项目负责人之一。

内训著名企业：汽车、机车、重工机械制造：华晨宝马、通用五菱汽车、江淮汽车、起亚汽车、比亚迪汽车、重庆长安汽车、重庆长安铃木汽车、北京奔驰汽车、奇瑞汽车、东风日产汽车、郑州日产、上海大众汽车、上海通用汽车、一汽集团、宇通客车、五菱发动机、广本发动机、上海大众发动机、襄樊东风康明斯发动机、上海康明斯、一汽大众发动机、秦皇岛旭硝子汽车玻璃、上海耀华玻璃、、上海制动系统、宁波天合汽车、上海纳铁福转动轴、上海采埃孚汽车转向器、成都艾特航空、上海延锋伟世通汽车内饰件、重庆李尔汽车内饰件、南车集团四川资阳机车、株州电力机车、株州时代集团、青岛庞巴迪机车、美国西屋（中国）、阿尔斯通（天津）、三一重装、三一重机、山东临工、徐工集团、柳州（东风）汽车、汇众、玉柴动力等。

移动电信、电力：西藏自治区移动、广东省移动、广西省移动、海南省移动、江苏省移动、天津市移动、顺德移动、佛山移动通讯、四川遂宁移动、、湛江移动、南通电信、四川电信、东软飞利普、广东北电、诺基亚通讯设备、上海阿尔卡特-贝尔、湛江电力、文城国家电网、大亚湾核电站、秦山核电站

电子、IT：东莞科泰电子、广东德赛电子、住友电工（上海）、亚星电子、上海联合汽车电子、长城电脑、上海达丰电脑、上海贝岭、上广NEC液晶显示器等。

化工/能源/冶炼备品备件（采购物流）：中海油湛江南油、湛江油服、天津渤海公司、中石油沈阳东北公司、北京中油测井、上海宝钢集团、宁夏青铜峡铝业、宁夏加宁铝业、中国铝业等。

家电制造：、安徽滁州博西华制冷、上海开利空调、沈阳EMERSON谷轮冷冻机、三菱重工、青岛海尔、美的空调、TCL通信、九阳家电、上海松下电器、美的厨具、TCL家电百得（苏州）电动工具、上海通惠开利空调、杭州西子奥迪斯电梯等。

生物制药：上海施贵宝制药、上海先灵葆雅制药、上海三维制药、上海罗氏制药、西安杨森上海分公司、东瑞制药（苏州）、北京国药股份、上海国药股份、深圳一致药业、广州医药股份、上海医药集团、石家庄以岭药业、无锡阿斯利康制约等

饮料、食品：汇源果汁、光明乳业、蒙牛乳业、伊利乳业、青岛圣元乳业、西安银桥乳业、四川雪花华润啤酒、武汉百威啤酒、蒲田雪津啤酒、广东喜之郎集团、上海冠生园食品、上海一只鼎食品、东海粮油、中盛粮油、长沙卷烟厂、上海卷烟厂等。

第三方物流（3PL）/运输：中化国际、马士基（中国）、中远集团、中远厦门分公司、中外运集团、中储股份上海分公司、福州铁路分局、上海东昌西泰克、深圳航空、上海航空、上海虹桥国际机场、上海安吉TNT物流