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采购成本控制与谈判技巧
课程安排: 武汉

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授课讲师:马晓峰

课程价格:1800

培训对象:

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时间地点:
2010-4-17 至 2010-4-18  武汉      授课讲师马晓峰
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学习费用: 1800 元/位
培训对象: 供应链管理、采购管理、物流管理、计划管理、库存控制等部门管理人员
课程信息:
【课程大纲】
第一部分 采购成本分析与降低采购成本
1、采购价格的全面认识
(1)采购单价≠采购成本,采购成本的在不同企业的及不同产品中的区别
    ――常识和误区
(2)全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+价值,我们如何入手
(3)别的部门如何看待采购部门提供的价格数据,我们应该做什么样的解释
案例:陶氏化学(DOW)的采购价格和价值的传递
2、采购价格分析
(1) 采购价格的组成:固定成本和变动成本
――材料、人工、加工制造
――研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
――物流
――税金、利润
案例:关键在于关注要点,日本高田(KATAKA)的精细分析,可以不理解但必须尊重日本人的精细态度
(2) 对报价进行专业的渗透性分析
――报价分析,点对点的分析(point to point)
    根据历史纪录进行“K”线图分析――来自霍尼韦尔中国
案例:上海电气西门子汽轮机的采购价格分析
(3) 采购价值分析,供应商提供产品的附加值分析
――是否能提供柔性的库存很柔性的供应能力
――垫资周期的长短之比较
案例:西安ABB采购时对供应商的附加值要求分析
案例:苏州3M的附加值采购比较
3、供应商管理,引入供应商管理档案--(包括权重比例)内容分析:
(1) 总体情况(15)
(2) 生产制造(15)
(3) 质量(20)
(4) 技术研发(15)
(5) 物流交货(15)
(6) 原材料采购(5)
(7) 合作程度(10)
(8) 生态(5)
----总分100分,质量为第一档次
4、供应商质量管理
(1) SQE在公司的定位及职能表现
(2) 实施供应商质量管理的条件
(3) 与供应商共进退的具体措施及实施技巧
--APQP的技术模拟,前期介入比后期介入值得推广,怎么介入
--SPC的应用,用数据来说话,从样品试制到量产
--质量平行跟踪,从供应商的生产线到我们的生产线该如何跟踪
--PPM法则使用的局限性分析
--质量外包可行吗
--质检部门的应该履行的义务还有哪些漏洞吗,8D报告----是一招吃遍天吗
案例:大众的SQE漫漫之路
5、供应商绩效评估的后续行动---决定供应商的去与留
案例:KPI(关键绩效指标)+BSC(平衡计分卡)在BASF的应用

第二部分 采购谈判
1 、采购谈判的误区(什么是真正的采购谈判)  
(1) 谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势
(2) 谈判准备的6项原则 ,都准备什么,别准备垃圾
(3) 如何准备谈判 --学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵
(4) 销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师
2、对手定位 
(1) 他(们)是什么角色他(们)是什么职位
(2) 到底他(们)能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他(们)
(3) 我们的谈判团队如何搭配
(4) 如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得
(5) SWOT分析使供应商现形。
3、谈判,要学会用最简单的办法打击对方
(1) 障碍设置检查,记住,别弄砸了,对于垄断(独家)供应商我们怎么去设置。
(2) 设计谈判思路,进和退――全攻全守的策略体现,采取敌进我退,敌疲我扰。
(3) SWOT的四个象限谈判指南,见面谈判的机会毕竟是少数,大部分是电话谈判 ,每个象限的
   供应商我们应该怎么去面对
(4) 谈判的内容设计: 每个阶段都应该执行:障碍+优势-防守+退让=进攻
    此时合理应用我们的障碍,包括以下过程:
--开场白
--谈判中,反复中,议价中
--结束中及结束后 
4、谈判总结
(1) 学会结束,学会和谐结束,是对手不是敌人。
(2) 如何为下一步打好基础,别破罐破摔。
(3) 寻找成功与失败的经验教训,并总结。