参加对象

企业中高层领导者，采购部门经理，销售部门经理及主管等期望提升谈判能力的管理者

课程收益
谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。　　
通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。

课程大纲
第一天（6月15日）
一、谈判的基本原则
1.基本原则的建议 
2.成功的经验 

二 、谈判风格
1.供应商心态分析
2.如何选择谈判风格

三 、影响谈判的主要因素
1.替代力量
2.权利和力量的使用 
3.时间的控制 
4.情报的收集和准备
5.决定价格的要素
6.供需关系的基本原则
7.供需关系的六种类型
8.采购本质解析 

四 、谈判的心理学 
1.供需博弈阶段动作分解
2.博弈道与术四层次及应用
3.谈判中的动机分析 
4.谈判中的提问和暗示艺术 

五 、谈判的基础知识
1.谈判协议的最佳替代方案
2.保留价格
3.可能达成协议的空间
4.通过谈判加以创造价值

第二天（6月16日）

六 、谈判的准备与过程技巧
1.诡计（RUSE）法则
2.让步方式与议价技巧 
3.识别并解除谈判中困境的方法与技巧 
4.草拟与签署合同的技巧 
5.谈判准备的要领？
6.谈判议程和策略
7.信号探测
8.报价、议价和让步的技巧
9.如何制造、利用、打破僵局
10.收尾时的注意事项

七 谈判方法和策略
1.双赢谈判的三个关键要素
2.哈佛谈判法和棋盘法则
3.谈判和邀请招标的效用对比
4.困难谈判的方法

八 、关键的谈判技巧
1.谈判策略决定的原则与方法 
2.取舍长期与短期利益原则与标准 
3.总体损益的评估方法 
4.让步模式与计划 
5.谈判的地点选择技巧 
6.谈判的期限及作用 
7.谈判对方信息的掌握 
8.如何协助对手进行内部谈判 
9.拟定总体战略与计划的工具与方法 
10.观察、发问与倾听的方法 
11.良好开局的方法 
12.应付对方恶劣态度的技巧与方法 
13.提案的技巧与用语 
14.回应对方提案的技巧与方法 
15.报价的原则与技巧 
16. 如何避免谈判后对方的反悔与蚕食

讲师简介
Sherry老师简介
现任财富500强某IT设备制造商亚太区高级采购经理

采购与供应链资深培训师
世贸组织下属国际贸易中心（ITC）授权高级培训师
中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师
欧洲采购学院资深双语培训师-中国和亚太区
E.M.Lyon (under Rhone- Alpes region) MBA，优秀毕业生
International Certificates & Diploma in PSCM(Purchasing & Supply Chain Management)

【工作经历】
十七年采购与供应管理从业经验分来自
Thyssenkrupp(蒂森克虏伯),
欧洲知名全球高/低压电器制造商—法国施耐德电气
某全球IT行业巨头-美国戴尔电脑，某汽车相关行业公司-美国李尔等。
曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决实际问题的能力。
经历了注塑（Plastic Injection），机械（Machine），汽车（Automobile），集成UPS，计算机（computer）等行业，有丰富的行业背景。

【授课风格】
从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；
犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。

【服务企业&成功案例】
【电气电子与IT】
飞利浦照明电子（上海）、西门子（中国）、贝卡尔特（中国）、菲尼克斯电气(中国)、
联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技（无锡）、无锡村田电子、苏州航鑫静电科技、许继电气股份；北京北大方正电子，北京握奇数据系统，上海携程旅行网，天地科技股份有限公司唐山分公司，北京移动通信，北京旅之星业新技术。北京艾科泰电子。。。。。。

【工业制造】
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