课程背景 当今商业环境下,产品价格越来越低,而上游资源价格越来越高,企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说,“企业运营就两件事,开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。 采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视,源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年,而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知,商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。 实际上,谈判在生活中实际无处不在,不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种,会谈判的和不会谈判的人;世界也只有两种人,说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程,它不仅帮助您在商务活动利益最大化,优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。课程收益 1.增加个人的影响力,扩宽思想领域,增加创造动力 2.高速接受世界信息,熟练处理有效资源,准确把握无限商机 3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧,让谈判过程占据主动权 4.掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能 5.能够轻易识别合作对手的特征,选择有效应对策略 6.掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤,达到降价的目的; 7.具备财务工具数据分析能力,让采购工作更系统科学; 8.获得更低的采购成本、更好的合作关系 课程大纲 第一讲:破译谈判本质 一、引导:谈判是什么? 1.实质一:视频讨论:《孔子》 2.实质二:视频讨论:《建国大业》 3.实质三:视频解析:《新亮剑》 4.实质四:谈判是能力、艺术、科学,需不断修炼 二、引导:谈判不是什么? 三、谈判路线图 四、谈判的两种策略及理论基础 案例:狭路相适的车辆,谁让? 第二讲:优势谈判四大技能“问、听、观、说” 一、“问” 1.“问”之好处 2.“问”之种类与应用时机 3.“问”之技巧:SPIN、13种米尔顿精准语言模式等 视频解析:赵本山小品《卖拐》 案例讨论: 采购如何回应(供应商)您未来的订单容量多少? 二、“听” 1.“听”力测试:商场打烊了 2.“听”之好处 (关键:听出对方语言模式) 3.“听”中注意问题(姿态、眼神、肢体、笔记) 4.“听”之技巧 (正面、情绪、背后意图) 应用案例:《2008年著书请首长写序》 案例讨论:您如何应对供应商的---我不能卖给您? 三、“观” 1.“观”之原理 2.“观”之价值 3.“观”之技巧(4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、) 练习:请与坐在你对面的同学相互猜血型 4.游戏测试:M L S E F 5.提升渠道:别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练 四、“说” 1.“说”之技巧 视频:《王牌对王牌》片段 故事:《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌(用感觉调情绪)》 2.“说”之注意事项—五正思维 (关键:讲利弊,不要讲对错) 第三讲:谈判的路径之常用策略 一、谈判准备—不做准备就是在准备失败 1.为什么要准备 1)准备什么 2)如何准备 3)案例分享:《日本三菱与台湾中钢谈判实践》 4)工具:《谈判准备一览表》 二、正式谈判(开场——中场——终场) 1.开场谈判七策略 策略一:提出的比想要的永远要多—大胆开口源于自信 策略二:永远不要接受第一次报价/还价 策略三:学会感到意外/大吃一惊 策略四:避免对抗性谈判 策略五:不情愿的买家和卖家 策略六:钳子策略 策略七:谈判资源有效应用 2.中场谈判七策略 策略一:应对没有决定权的对手 策略二:服务价值递减原理 策略三:绝对不要折中 策略四:如何破解僵局 策略五:应对困境 策略六: 应对死胡同 策略七:任何让步一定要索取回报 3.终场谈判五策略 策略一:白脸黑脸策略 策略二:蚕食策略 策略三:让步策略 策略四:收回条件 策略五:欣然接受 三、谈判总结 1.为什么要总结? 2.总结什么? 3.如何总结? 工具:《谈判总结报告》 第四讲:采购谈判原则及冲突化解艺术 一、谈判原则 1.原则一:究竟谈判中谁先开价有利(SWOT) 2.原则二:为什么不要让对方起草合同 3.原则三:每次都要审读协议有什么好处 4.原则四:选定谈判对象,不是所有供应商都可以谈 5.原则五: 成功谈判的关键在于焦点 6.原则六:装傻为上策 7.原则七:议题策略:先易后难 8.原则八:一定要祝贺对方吗 9.原则九:每一次谈判都要做好记录…… 二、化解谈判冲突 1.途径一:调解与仲裁(方法) 2.途径二:从“因”导入 3.途径三:第三方(者)介入的考虑 4.途径四:哈佛式单一文件法 工具:调停者四象限战术 三、谈判压力点 1.压力点一:时间压力(三种情况) 2.压力点二:信息权力 3.压力点三:随时保持离开的权力 4.压力点四:先斩后奏 5.压力点五:热土豆 6.压力点六:最后期限 7.压力点七:供应商联盟 第五讲:从知道到做到---由菜鸟到高手必由之路 一、谈判高手分析 1.特点分析 2.态度分析 3.信念分析 4.能力要求 (情商 智商 逆商) 二、谈判工具应用 1.财务工具: 杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线…… 2.管理工具: ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价方法、LSR、WBS、甘特图…… 3.信息工具: 中经网、红盾网、德勤中国、普华永道…… 4.呈现工具: PPT、图片、表格、EXCEL…… 三、学会塑造“势”的力量---营销思想 非推销技巧 1.力量一:合法力 2.力量二:奖赏力 3.力量三:强迫力 4.力量四:敬畏力 5.力量五:号召力…… 课程落地工具:平衡轮、531模型 提问与问答 讲师介绍 申明江老师 物流采购供应链实战管理专家 曾任:信义汽车玻璃(控股)公司供应链事业部经理 曾任:大连锦程国际物流有限公司商务经理 中物联、《现代物流报》、第一物流网特聘物流专家; 英国CIPS国际采购与供应职业资格认证高级培训师; 《中国物流行业岗位规范指导丛书》副主编; 《国际物流职业经理人知识体系指导》编委成员; 《中国海关》杂志、《商界评论》、《现代物流报》、《企业观察报》供应链专栏常年特约撰稿人。 相关数据: ---15年专注于物流采购供应链领域 专业帮助为库存高、成本涨、反应慢而苦恼的企业或人; ---培训学员累计超15,000人次; ---客户满意度达95%以上; ---多年多家媒体发表专业文章150,000字以上; ---出版专业书籍9册; 参与项目: 2013年,深圳OSA公司以改善仓储布局、订单分拣策略设计、订单处理流程优化、配送线路优化等策略,实现年物流总Cost down 10%目标。 2014年,湖南某重工企业通过产品族分类、改变计划周期、将MTS生产模式变为部分ATO/MTO模式,实现年降低库存10亿元,客户交付准时率达到90%。 2014年,北京神华物资采购通过以优化采购架构、实施集中采购、“采”“购”分开、品种族分类、精减流程等策略实现采购成本降低7%。 学员评价: 专业、系统、生动、务实! ---- 刘爱文 东芝泰格信息系统(深圳)有限公司 企业与企业之间的竞争更多体现在供应链之间的竞争,先进的管理理念和精湛的管理方法,将为企业创造新的收益。申老师课程帮我厘清了目标,找到了方法。 ---- 毛志华 住友电工电子制品(深圳)有限公司 课程案例丰富信手拈来,相关内容融会贯通,将生硬的话题活活演绎,对学习者拿来就用非常务实。 ----陈爱 深圳三星科健移动通讯技术有限公司 课程对供应商关系策略以及供应商选择与认定、评估及激励、谈判的讲释让专业人士深受启发。 ----全军 深圳爱默生电子有限公司 课程三大特点: 实用:个人经验结合世界优秀企业的最佳实践为客户提供100%针对性培训定制,保证所学即所需。 实效:通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK方式实现理性知识感性演绎,感性知识理性升华,为学员100%接收提供支持 实操:课程结束提供给学员电子版操作工具,参考范例,为100%落地提供利器。 演绎三大风格: 激情:200人场地不需唛 通俗:看申老师各大报纸,杂志,网站文章,所写即所讲 严谨:如果还没有听过申老师课,先看他的PPT从结构设计,色彩搭配,单页图片……是否是领域标杆 学员三大收益: 树榜样--解决态度问题WHY: 以行业标杆塑造学员职业梦想。 学方法--解决技能问题WHAT:提升学员实操技能。 提效益—解决营利问题HOW:通过态度转变,能力提升,工具运用,提升绩效。 培训客户: 大型国企: 北京神华物资、神华国寿电厂、北京中广核电、阳江核电、华电榆横电厂、中国石化(吉林)、中国移动(四川、黑龙江、重庆、绵阳)、中航工业、苏州协鑫电力、太原钢铁、攀枝花钢铁、鑫雁印刷(中国邮政)、厦门现代码头、沈阳北方广电、井神盐业、昆明地铁…… 生产制造: 上海松下、上海华测、上海电气、上海海得、上海庄臣、上海良信、上海丽芙、华为终端、江西江 铃、唐山中车(北车)、株州中车(南车)、伊莱克斯、三星科健、东芝泰格、爱默生、兄弟工业、捷普电子、住友电工、沃尔玛深圳中央采购、顺德美的(空调事业部)、深圳创维电子(机芯)、深圳长城计算机、迈瑞医疗、富士康深圳(中央采购)、TCL惠州、伟成金属、深圳能源、深圳赛格科技、瑞凌实业、 飞毛腿电池、业际光电、赛尔康科技、福建三盛实业、全友家私、百强家私、LoeweOpta GMBH(德 国)、深圳市力可普尔电子、深圳市东山防水隔热工程、深圳市显控自动化、新美亚通讯设备、捷和百得制造、德昌电机(深圳)、柳州五菱汽车、鑫宏宇包装制品、盛波光电科技、先行电气、深能安所固电力、深圳华宝科技、深圳保凌影像等知名企业…… 快销、电商、服务行业: 北京大成食品(肯德基)、武汉伊利、呼和浩特蒙牛集团、南宁可口可乐、山东可口可乐、广州可口可乐、南宁恒大冰泉、南宁康师傅、南昌江中饮片、深圳(OSA)欧莎世家、深圳青岛啤酒、晋江柒牌男装、成都康弘药业、广州自来水…… 上海凯捷、深圳海格物流、北京中信物流、美国夏晖物流(麦当劳)、深圳天维思科技(物流软件)、深圳迪达物流、甘肃鼎力物流……
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