找对人 说对话 做对事
销售的九字箴言：“找对人，说对话，做对事”。其中的找对人即是指寻找到准客户，说对话就是
在和客户沟通和建立关系要对口，做对事就是在为顾客提供方案的时候从对方的立场上出发。
找到关键人前，如何快速识别关键人？如何快速搞定决策人？
找到关键人后，哪些是对的话？客户喜欢的话？客户想听的话？
如何才能做对事？面对客户的压价、谈判，我们如何才能快速成交？
黎红华老师拥有 24 年大客户营销经验，历经中基层、高层、决策层的实践磨砺，从销售到管理，从
管理到培训，累积了丰富的市场营销的摸爬滚打经验和理论沉淀，被业界誉为金牌营销团队教练。
本期课程，黎老师将结合他的实战经验分享销售和回款的技巧，并对学员遇到的问题一一解答。学习收获
1、学会设计有效的销售谈判流程；
2、更加有效地运用有限的内部销售支持资源；
3、增强相关人员的专业收款知识，理顺内外部收款流程；
4、提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧。 课程大纲
运用战术 （25 人以内，可执行）
录像练习（片段 2）
小组练习：实战催款战术模拟
第一单元销售，回款才是硬道理
一、回款——企业的“血液”
二、销售重要，回款更重要
三、不要做“多卖多亏”的销售员、
四、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正销售
五、没有回款的生意不叫生意
六、管好回款，不要授客户以“柄”
第二单元 回款为什么就这么难
一、内控乏力，为回款埋下隐患
二、销售员自身不足，回款过程饱受折磨
三、赊欠随意，造成回款缺陷
四、拖欠成瘾，客户故意作祟
五、缺乏品牌感召力，回款难上加难
第三单元 未雨绸缪，“铺平”催收前的路
一、规范签约手续，不给坏账留后路
二、提升自我，才能成为“收款强人”
三、加强对应收账款的日常管理
四、做好内部控制，为回款打好基础
五、良好的售后服务是回款的无形利器
第四单元 催款前你该了解什么
一、给债定性
二、何为债权和债务
三、什么是讨债代理
四、讨债时效是什么意思
五、破产不再是逃债者的“免费午餐”
六、讨债也可有捷径――申请支付令
七、诉前保全，你会用吗
八、调解、诉讼、仲裁之间的关系
第五单元常规手段也可以轻松收款
一、打电话催款要这样说才管用
二、谁说催款函不能收回欠款
三、召开会议，集中解决问题
四、上门催讨必须讲究策略
五、因人而异，巧用心理战术
六、不宜采用的几种催款方法
七、场合不同，催款手段也不一样
第六单元改变思路，一样的款不一样的收
一、律师协助，轻松合法收款
二、“行政施压”也可达到收款目的
三、银行划账，更加高效直接
四、巧借“东风”，使“死账”变“活账”
五、无钱有力，以劳务代替债务
第七单元在实战中掌握催款技巧
一、将欲取之，必先予之
二、巧妙赞美，笑里藏刀
三、软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
四、建立信任，温情感人
五、顽固阵线，内部攻破
六、射人先射马，擒贼先擒王
七、巧设圈套，等其投网
第八单元个人谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格进行销售演练
一、谈判模型 ：合作式战略谈判模型
1、开局——“谈判引导
2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3、信息识别
4、规划说明
二、谈判核心：找出立场背后的利益点
1、差异化训练
2、小组练习：关注利益点
3、练习：不同客户的常见利益点
4、角色扮演：提问的策略
三、疑义点处理：澄清谈判的议题和价值
四、个人应用
1、谈判策略的准备
2、销售谈判角色扮演
3、制定改进计划
4、团队谈判
讲师介绍
资深实战营销专家 黎红华
实战经验：24 年大客户营销经验，金牌营销团队教练。曾任中国农资集团分公司总经理、深圳卡天尼珠宝公司总经理，现任福生生珠宝、国联水产常年营销顾问，累积了丰富的企业管理实战和顾问经验。
专业背景：美国国际训练协会 PTT 认证培训师。被业界誉为农资化工工业品营销王，金牌营销团队教练。
授课特点：形象生动，幽默且极富感染力，课堂活泼有趣；授课方式新颖独特，重视与学员间的互动、交流；将理论与实战、认知与实践相结合，重视激发学员思维内在视角，启迪团队灵性及感悟智慧。
服务客户：大金空调、美的集团、联志集团、株洲南车、东风汽车、金六福珠宝、周大福珠宝、花花公子、红蜻蜓等。
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