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华为的商务谈判和顶级销售技能提升
课程安排: 深圳

其它排期:

授课讲师:曹老师

课程价格:4800

培训对象:

报名热线:400-801-3929

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 上课时间: 2017-10-27至 2017-10-28
 授课地点: 深圳,(详细地址开课前客服通知)
 学习费用: 4800 元/位
 培训对象: 对此课程感兴趣的学员
 课程信息:        
  培训费用:4800元/1人,9800元/3人,13800元/5人(含教材、茶点、合影)

整体目标
掌握商务谈判的定义及要点;
掌握商务谈判的八大要素;
掌握商务谈判的准备流程;
掌握商务谈判的实施流程;
掌握商务谈判的策略与战术。

整体目标
掌握销售人员必备的心态(3,4,5,6):
必须知道的三件事;
必须知道的四个方面:态度、知识、王牌、素质;
必须具备的五种信念;
倍增业绩的六大原则。
掌握销售人员必备的知识:专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理
掌握销售人员必备的技巧:客户拓展技巧;陌生拜访技巧;电话营销技巧;交流沟通技巧;价格谈判技巧;业务成交技巧。
如何把知识转化为提成:练习。

课程内容
介紹主持人
/身体放松游戏
1、主持人介绍课程背景和课程目标
2、将主讲老师推出
3、主讲老师自我介绍:授课大纲,课程安排,
4、课程方案,课堂规则

单元一:商务谈判的定义及要点
1、谈判能力的七个测试;挑战或顺从苛刻的要求;降价的五种让步方法;兵临城下的案例;大客户倚老卖老;谈判对手故意忽视你;客户坚持主帅出面谈判;面对强势客户造成僵局;
2、什么是谈判?
3、构成谈判的三个要素;
4、谈判的三个层面 ;
5、商务谈判的特点 ;
6、商务谈判的几种结局 ;
7、成功谈判的标志;
8、哈佛原则性谈判模式 ;
9、双赢谈判者的信念。

单元二:商务谈判的八大要素
1、目标;
2;风险;
3、信任;
4、关系;
5、双赢;
6、实力;
7、准备;
8、授权。

单元三:商务谈判的准备流程
1、确定谈判项目;
2、确定谈判目标;
3、了解谈判对手;
4、对谈判项目进行优先级排序;
5、列出不同的解决方案组合;
6、拟订各种组合的具体目标。

单元四:商务谈判的实施流程
1、建立和谐关系阶段;
2、探测摸底阶段;
3、报价阶段;
(1)、报价原则;
(2)、报价操作;
(3)、报价阶段应该注意的问题;
(4)、报价策略
4、讨价还价阶段;
(1)、还价的方式和技巧;
(2)、让步的原则;
谈判压力点的来源
利用高层的力量
学会使用以下语言
制约对方“请示上级”
黑脸、白脸战术;
5、反复磋商阶段;
常用的突破僵局的方法;
6、谈判的结束阶段。

单元五:商务谈判的策略与战术
束缚对方运行的战术:
1、谈判议程;
2、 最后期限;
3、最大权限;
4、先例;
5、奉送权力;
6、抬价。
逼使对方退让的战术:
1、漫天喊价;
2、分而治之;
3、以退为进;
4、威胁;
5、突然袭击;
6、既成事实;
7、吹毛求疵;
8、故意拖延
引诱对方上当的战术:
1、 先鹰后鸽;
2、情绪化;
3、谄媚;
4、欺骗;
5、激将法;
6、化繁为简;
7、拒绝谈判;
8、搅和;
9、声东击西;
10、大智若愚

单元五:商务谈判的策略与战术
谈判过程中其它常见战术;
1、送礼宴请;
2、拖延时间;
3、叫停;
4、按成本价出售;
5、逐步退让;
6、穷追不舍。


课程内容

身体放松游戏 老师介绍:授课大纲,课程安排;课程方案,课堂规则。
第一部分:心态篇
1、正确认识销售这一职业;
2、树立正确的“客户观”;
、“客户”是什么?
、客户喜欢什么样的销售顾问?
、成功销售员的“客户观”;
、客户的拒绝等于什么?
3、成功销售员的3、4、5、6;
(1)、 必须知道的三件事:
①、蹲得越低,跳得越高;
②、想爬多高,功夫就得下多深;
③、有效的时间管理造就成功的销售员。
(2)、四个方面
①、必备的四种态度;
②、必备的四张王牌;
③、必备的四大素质;
(3)、 必须坚持的五种信念:
①、相信自己,足够自信;
②、真心诚意地关心您的客户;
③、始终保持积极和热忱;
④、鞭策自己的意志力;
⑤、尊重您的客户;
(4)、 倍增业绩的六大原则
4、积极的心态源于专业的修炼
成功销售顾问的自我形象定位
、公司形象代表;
、公司经营、产品与服务的传递者;
、客户需求被满足的引导者、销售顾问;
、将好产品推荐给客户的专家;
、是客户最好的朋友(之一);
、是市场信息和客户意见的收集者。

第二部分:知识篇
1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识;
2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪;
、销售人员注重礼仪的目的;
、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿;
、问候、鞠躬问候、握手问候;
、交换名片;
、开会&培训礼仪、与会者礼节;
、用餐礼仪:
a、座位的安排;
b、点菜时间;
c、点菜原则;
d、点菜指导——三优四忌;
e、吃和吃相的讲究;
f、酒桌上应注意的小细节;
g、倒茶的学问;
h、中途离席;
i、酒宴上的礼仪;
3、GSPA——从目标到行动,管理好时间;
如何将目标分解?
(1)、时间管理基本知识
4、行业基础知识(术语、常识)。

第三部分:技巧篇
1、客户拓展技巧;
(1)、客户在哪?——寻找客户 10 法
、亲友开拓法;
、连环开拓法;
、权威推荐法;
、宣传广告法;
、交叉合作法;
、展会推销法;
(2)、如何从竞争对手中拉回客户?
、回避与赞扬;
、给客户播下怀疑的种子;
、千万不要主动攻击对手。

2、陌生拜访技巧;
(1)、好的准备等于成功了一半;
、做好背景调查 了解客户情况;
、认真思考:客户的需求是什么?
、准备会谈提纲 塑造专业形象;
(2)、提前预约(视情况);
(3)、自我介绍要简洁干脆;
(4)、假借词令让客户不好拒绝;
、借上司或他人的推荐;
、用赞美赢得客户好感;
(5)、学会提问激发客户兴趣。

3、电话营销技巧;
(1)、打(接)电话应做好的准备;
(2)、电话营销的基本技巧;
(3)、电话营销应避免的不良习惯;
(4)、电话营销应关注的几个细节。
4、交流沟通技巧
(1)、沟通很重要(学会倾听,善用赞扬);
(2)、交流沟通时,应掌握的基本原则;
(3)、沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机。
5、价格谈判技巧;
(1)、不要掉入“价格陷阱”;
(2)、如何化解“价格陷阱”;
、先谈价值  再谈价格;
、分解价格  集合卖点;
、成本核算  公开利润;
、帮客户算账  做对比分析;
(3)、谈判技巧之 24 口诀;
(4)、“两点式”谈话法;
(5)、常识:不同客户的接待洽谈方式;
(6)、洽谈时应该注意的细节问题;
(7)、注意:洽谈时要规避的不良销售习惯。

6、业务成交技巧
(1)、准确了解客户需求
、建立档案;
、分析需求;
(2)、有效赢得客户信赖;
(3)、判断客户成交时机;
(4)、成交时机出现后的“四不要”;
(5)、成交时机出现后的“四强调”。
(6)、促进业务成交策略 16 法:
、引领造势法;
、欲擒故纵法;
、激将促销法;
、机会不再法;
、从众关联法;
、双龙抢珠法;
、结果提示法;
、晓之以利法;
、动之以情法;
、反客为主法;
、叮咛确认法;
、擒贼擒王法;
、差异战术法;
、坦诚比较法;
、等待无益法;
、以攻为守法。

第五部分:练习篇
1、突破障碍、培养自己的自信;
(1)、突破销售的最大障碍:害怕和恐惧;
(2)、牢记:自信则人信之
(3)、如何培养自信心?
2、勤学苦练、提高自己的口才
3、《销售行动自我检查指导表》
(1)、拜访(接待)前的准备
(2)、拜访、业务洽谈方面
(3)、客户追踪、签约和服务;
(4)、销售员日常作业方面
(5)、自我总结、评价分。


讲师介绍:曹老师
曹老师
专业背景
中国人民大学商学院客座讲师,国资委高级干部培训班客座讲师,中国大连高级经理学院客座讲师,武汉大学总裁班客座讲师;硕士;八年的华为技术有限公司营销、营销管理
曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等;
超过15年的市场营销管理和培训经验;
致力于销售项目运作和管理、绩效管理大客户营销和人才发展等方面的研究。

授课风格
实战派老师;
案例丰富,授课现场激情四射;
气场很足;
带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。

主讲课程
《成功的大客户营销》;
《成功的大客户营销》;
《华为商务谈判和顶级销售管理》;
《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》;
《成功销售人修炼的六步法》;
《双赢的商务谈判》;
《职业素质和商务礼仪》;
《货款回收技巧》;
《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》。

服务过的部分客户
中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心;华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等