培训费用:4800元/1人,9800元/3人,13800元/5人(含教材、茶点、合影) 整体目标 掌握商务谈判的定义及要点; 掌握商务谈判的八大要素; 掌握商务谈判的准备流程; 掌握商务谈判的实施流程; 掌握商务谈判的策略与战术。 整体目标 掌握销售人员必备的心态(3,4,5,6): 必须知道的三件事; 必须知道的四个方面:态度、知识、王牌、素质; 必须具备的五种信念; 倍增业绩的六大原则。 掌握销售人员必备的知识:专业知识、商务礼仪、目标管理和时间管理。 掌握销售人员必备的技巧:客户拓展技巧;陌生拜访技巧;电话营销技巧;交流沟通技巧;价格谈判技巧;业务成交技巧。 如何把知识转化为提成:练习。 课程内容 介紹主持人 /身体放松游戏 1、主持人介绍课程背景和课程目标 2、将主讲老师推出 3、主讲老师自我介绍:授课大纲,课程安排, 4、课程方案,课堂规则 单元一:商务谈判的定义及要点 1、谈判能力的七个测试;挑战或顺从苛刻的要求;降价的五种让步方法;兵临城下的案例;大客户倚老卖老;谈判对手故意忽视你;客户坚持主帅出面谈判;面对强势客户造成僵局; 2、什么是谈判? 3、构成谈判的三个要素; 4、谈判的三个层面 ; 5、商务谈判的特点 ; 6、商务谈判的几种结局 ; 7、成功谈判的标志; 8、哈佛原则性谈判模式 ; 9、双赢谈判者的信念。 单元二:商务谈判的八大要素 1、目标; 2;风险; 3、信任; 4、关系; 5、双赢; 6、实力; 7、准备; 8、授权。 单元三:商务谈判的准备流程 1、确定谈判项目; 2、确定谈判目标; 3、了解谈判对手; 4、对谈判项目进行优先级排序; 5、列出不同的解决方案组合; 6、拟订各种组合的具体目标。 单元四:商务谈判的实施流程 1、建立和谐关系阶段; 2、探测摸底阶段; 3、报价阶段; (1)、报价原则; (2)、报价操作; (3)、报价阶段应该注意的问题; (4)、报价策略 4、讨价还价阶段; (1)、还价的方式和技巧; (2)、让步的原则; 谈判压力点的来源 利用高层的力量 学会使用以下语言 制约对方“请示上级” 黑脸、白脸战术; 5、反复磋商阶段; 常用的突破僵局的方法; 6、谈判的结束阶段。 单元五:商务谈判的策略与战术 束缚对方运行的战术: 1、谈判议程; 2、 最后期限; 3、最大权限; 4、先例; 5、奉送权力; 6、抬价。 逼使对方退让的战术: 1、漫天喊价; 2、分而治之; 3、以退为进; 4、威胁; 5、突然袭击; 6、既成事实; 7、吹毛求疵; 8、故意拖延 引诱对方上当的战术: 1、 先鹰后鸽; 2、情绪化; 3、谄媚; 4、欺骗; 5、激将法; 6、化繁为简; 7、拒绝谈判; 8、搅和; 9、声东击西; 10、大智若愚 单元五:商务谈判的策略与战术 谈判过程中其它常见战术; 1、送礼宴请; 2、拖延时间; 3、叫停; 4、按成本价出售; 5、逐步退让; 6、穷追不舍。 课程内容
身体放松游戏 老师介绍:授课大纲,课程安排;课程方案,课堂规则。 第一部分:心态篇 1、正确认识销售这一职业; 2、树立正确的“客户观”; 、“客户”是什么? 、客户喜欢什么样的销售顾问? 、成功销售员的“客户观”; 、客户的拒绝等于什么? 3、成功销售员的3、4、5、6; (1)、 必须知道的三件事: ①、蹲得越低,跳得越高; ②、想爬多高,功夫就得下多深; ③、有效的时间管理造就成功的销售员。 (2)、四个方面 ①、必备的四种态度; ②、必备的四张王牌; ③、必备的四大素质; (3)、 必须坚持的五种信念: ①、相信自己,足够自信; ②、真心诚意地关心您的客户; ③、始终保持积极和热忱; ④、鞭策自己的意志力; ⑤、尊重您的客户; (4)、 倍增业绩的六大原则 4、积极的心态源于专业的修炼 成功销售顾问的自我形象定位 、公司形象代表; 、公司经营、产品与服务的传递者; 、客户需求被满足的引导者、销售顾问; 、将好产品推荐给客户的专家; 、是客户最好的朋友(之一); 、是市场信息和客户意见的收集者。 第二部分:知识篇 1、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识; 2、让自己看起来更专业——销售商务礼仪; 、销售人员注重礼仪的目的; 、仪态(微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿; 、问候、鞠躬问候、握手问候; 、交换名片; 、开会&培训礼仪、与会者礼节; 、用餐礼仪: a、座位的安排; b、点菜时间; c、点菜原则; d、点菜指导——三优四忌; e、吃和吃相的讲究; f、酒桌上应注意的小细节; g、倒茶的学问; h、中途离席; i、酒宴上的礼仪; 3、GSPA——从目标到行动,管理好时间; 如何将目标分解? (1)、时间管理基本知识 4、行业基础知识(术语、常识)。 第三部分:技巧篇 1、客户拓展技巧; (1)、客户在哪?——寻找客户 10 法 、亲友开拓法; 、连环开拓法; 、权威推荐法; 、宣传广告法; 、交叉合作法; 、展会推销法; (2)、如何从竞争对手中拉回客户? 、回避与赞扬; 、给客户播下怀疑的种子; 、千万不要主动攻击对手。 2、陌生拜访技巧; (1)、好的准备等于成功了一半; 、做好背景调查 了解客户情况; 、认真思考:客户的需求是什么? 、准备会谈提纲 塑造专业形象; (2)、提前预约(视情况); (3)、自我介绍要简洁干脆; (4)、假借词令让客户不好拒绝; 、借上司或他人的推荐; 、用赞美赢得客户好感; (5)、学会提问激发客户兴趣。 3、电话营销技巧; (1)、打(接)电话应做好的准备; (2)、电话营销的基本技巧; (3)、电话营销应避免的不良习惯; (4)、电话营销应关注的几个细节。 4、交流沟通技巧; (1)、沟通很重要(学会倾听,善用赞扬); (2)、交流沟通时,应掌握的基本原则; (3)、沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机。 5、价格谈判技巧; (1)、不要掉入“价格陷阱”; (2)、如何化解“价格陷阱”; 、先谈价值 再谈价格; 、分解价格 集合卖点; 、成本核算 公开利润; 、帮客户算账 做对比分析; (3)、谈判技巧之 24 口诀; (4)、“两点式”谈话法; (5)、常识:不同客户的接待洽谈方式; (6)、洽谈时应该注意的细节问题; (7)、注意:洽谈时要规避的不良销售习惯。 6、业务成交技巧 (1)、准确了解客户需求 、建立档案; 、分析需求; (2)、有效赢得客户信赖; (3)、判断客户成交时机; (4)、成交时机出现后的“四不要”; (5)、成交时机出现后的“四强调”。 (6)、促进业务成交策略 16 法: 、引领造势法; 、欲擒故纵法; 、激将促销法; 、机会不再法; 、从众关联法; 、双龙抢珠法; 、结果提示法; 、晓之以利法; 、动之以情法; 、反客为主法; 、叮咛确认法; 、擒贼擒王法; 、差异战术法; 、坦诚比较法; 、等待无益法; 、以攻为守法。 第五部分:练习篇 1、突破障碍、培养自己的自信; (1)、突破销售的最大障碍:害怕和恐惧; (2)、牢记:自信则人信之 (3)、如何培养自信心? 2、勤学苦练、提高自己的口才 3、《销售行动自我检查指导表》 (1)、拜访(接待)前的准备 (2)、拜访、业务洽谈方面 (3)、客户追踪、签约和服务; (4)、销售员日常作业方面 (5)、自我总结、评价分。 讲师介绍:曹老师 曹老师 专业背景 中国人民大学商学院客座讲师,国资委高级干部培训班客座讲师,中国大连高级经理学院客座讲师,武汉大学总裁班客座讲师;硕士;八年的华为技术有限公司营销、营销管理 曾供职于华为、四达、伟世、威普咨询等; 超过15年的市场营销管理和培训经验; 致力于销售项目运作和管理、绩效管理、大客户营销和人才发展等方面的研究。
授课风格 实战派老师; 案例丰富,授课现场激情四射; 气场很足; 带领学员现场开展技能训练的实战能力突出。 主讲课程 《成功的大客户营销》; 《成功的大客户营销》; 《华为商务谈判和顶级销售管理》; 《华为人力资源管理之道——如何搭建快速提升业绩的绩效管理体系》; 《成功销售人修炼的六步法》; 《双赢的商务谈判》; 《职业素质和商务礼仪》; 《货款回收技巧》; 《华为狼性营销管理之道—从体系建设到销售项目运作和管理》。 服务过的部分客户 中国人民大学EMBA中心、中国大连高级经理学院、国资委高级干部培训中心;华为公司、中国航天科工集团、中国太平集团、锐安科技、中科宇图、卓宝科技、中国兵器、外交部机关服务中心、中国建材集团、中国外运长航集团、六合集团、亿利资源集团、诚通集团、卓达房地产公司、中国海运、北京华德液压、中国民航工程咨询公司、中国中钢集团、中牧实业股份公司、中国恒天集团、中国一汽、中国平安、中国人寿、交通银行、中国工商银行、盛京银行等
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