商务谈判培训


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采购成本降低与谈判策略技巧

 时间地点: 2017-12-11 至 2017-12-12  深圳      授课讲师专家
 学习费用: 3400 元/位
 培训对象: 企业高层、供应链管理部门、采购经理、采购工程师、研发设计主管、工程技术人员、产品经理、SQE、及其他供应商管理相关人员等。
 课程信息:        
  课程背景:
本课程时长为2天。
中国制造企业正面临着内部原材料价格上涨、人力成本不断上升,同行内战、利润微薄的多重压力。企业给出指标,本要降,质要保,供应商成本上升价要涨。采购人员应如何主动应对?成本年年降,如何防止采购成本如减肥后反弹?
没有思路就没有出路,创新成就价值,创意改善成本。本次培训结合行业标杆企业采购成本降低实际案例,在思维、策略、实操给出系统的方法与实战技能,并通过实用谈判技术,让职业化采购人员为企业“采”出竞争力,“购”出利润。

课程受益:
成功完成本课程,你将能够:
 了解企业与采购所面临的外部环境与挑战
 从思路到出路,采购成本思维创新
 掌握成本削、压、控不同操作策略
 掌握采购成本分析技能
 掌握采购成本控制的实战技法
 掌握成本控制中的关键表格使用方法
 电子竞价工具的使用方法与注意事项
 双赢采购谈判策划与准备
 实用采购谈判技术与话术

培训大纲:
模块一.采购转型与角色定位
1、 中国制造型企业宏观形势分析
2、 采购面临的艰巨挑战
3、 采购转型
4、 采购部—成本降低的发起人与组织者
5、 采购成本的削减、管控、压缩区分
6、 采购成本杠杆与杠杆率计算
7、 为何以供应链视角做TCO
8、 如何以利润视角定位采购成本
9、 采购成本柔性化
 模块二.采购总成本与管理策略
1. 价格、成本和价值
2. 何谓采购总成本TCO?
3. 总成本TCO构成
4. 生命周期成本(LCC)对TCO的影响
5. 成本管控的不同境界:无、削、压、控
6. 采购物质如何科学分类管理
7. 供应商定位方法
8. 采购成本管控四种不同策略

 模块三.采购成本分析与分解
1. 采购成本分解
2. 供应商的定价方法
3. “料”的分析与常见陷阱
4. “工”的分析与常见陷阱
5. “费”的分析与常见陷阱
6. 供应商报价陷阱
7. 原材料采购成本分解
8. 案例:设备选型分析
9. 案例:电子零件采购员对供应商的成本分析
10. 案例:某企业采购成本分析管理制度
 模块四.采购成本控制技法(上)
1. 实战技法一: 联盟合作,价值创造
企业实例:天津外企不花钱买到员工工作服,免费更换
2. 实战技法二:关掉水龙头—采购需求管理(源头削减)
企业实例:跨部门PR全程管控降本(附工具表格)
3. 案例解析:500强日企社长如何处理部门办公桌PR
实战技法三:不花冤枉钱—VE/VA+Tear Down 实现采购性价比
4. 企业案例:VE/VA分析及应用 (表格)
实战技法四:采购四化,整合再整合,集中再集中—CD20%-30%
5. 企业案例:海尔一化削减电缆采购成本20%,
企业案例:丰田二化削减采购成本30%
6. 实战技法五:EPI+ESI,改变机制
企业实例:德国上市民企引入ESI进行外包装设计
企业实例:涂料供应商为何愿帮主机厂提降本建议?
 模块五.采购成本控制技法(下)
1. 实战技法六:成本下降不反弹:输出管理帮供应商降成本
企业案例:方太帮扶供应商推精益体系
2. 实战技法七 通过电子竞价采购压缩成本
企业案例:科龙绞肉机,降成本35%
企业案例:国企引入一采通采购管理软件
3. 实战技法八:优化采购过程降成本
企业案例:VMI+物流整合
4. 实战技法九:防腐败,保廉洁,规避风险
企业案例:安徽某民企集团的阳光采购案例(采购快报文本)
5. 实战技法十:组织保证、员工活力、绩效激励
企业案例:格兰仕采购成本降低活动的组织保证
企业实例:采购部门目标管理卡(表格)
企业案例:美的采购成本降低活动的策划
 模块六.通过采购谈判压缩成本
1. 采购谈判对成本降低的影响
2. 实效的谈判新模式与“赢”思维
3. 成功谈判的三个特征
4. 谈判前的准备
5. 工具表格:谈判策划与实施工作表
6. RP、WOP、ZOPA与BATNA
7. 如何布局、造势、用术
8. 谈判的三个重要因素、三个重要节拍
9. 采购人员谈判常犯的六种错误
10. 开场:采购一招制敌的三个字
11. 中场:不断探究底价的魔力词汇
12. 终局:锁定成果与备忘
13. 降低成本的谈判精典话术
14. 回归谈判原则

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