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双赢销售谈判技巧
课程安排: 深圳

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授课讲师:鲍英凯

课程价格:4280

培训对象:

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 时间地点: 2017-11-21 至 2017-11-22  深圳      授课讲师鲍英凯
 学习费用: 4280 元/位
 培训对象: 销售经理、主管、代表、大客户经理、客服经理
 课程信息:        
  课程收益
√知晓双赢谈判的理念、价值,以及作为优秀谈判者者应具备的能力,赢得信任,营造“双赢“感觉
√知晓谈判双方的谈判力量分析和优势运用
√学会谈判的技巧,包括开始提案、讨价还价、让步、制造和突破僵局等

课程大纲
第一模块:认识“双赢谈判”(约2小时)

学习目标:  

●了解“双赢谈判”概念,探讨优秀谈判者的素质 

●学习正确的谈判理念和双赢思维。 

●认知“让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”的重要谈判理念   

√体验式的游戏“热身”;引出双赢谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

√何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维

√用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢 

√探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向   

√从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识  

第二模块:谈判的力量与策略分析(约2小时)

学习目标:

●了解谈判双方的通常具备的“谈判力量”   

●运用“力量分析工具”量表   

●学习“造势”的各种力量调整法   

√了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维

√常用的谈判筹码例证分析 

采购方常用的力量有哪些 

√销售方常用的力量有哪些 

√如何造势? 

√案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换   

√思考讨论:我方和对方的所有筹码   

录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。 

第三模块:谈判步骤(一)——谈判前的准备(约1小时)

学习目标:  

●会谈判前的“谈判清单”,   

●能运用“让步分析工具”,情境模拟练习“固定要素”和“让步策略” 

●分析基于表面立场背后的“利益” 

√确立日常谈判目标的设立方法和原则

√建立成功谈判的准备清单 

√“固定要素”和“非固定要素”的事先确立(练习) 

√通常双赢谈判,我们预先需要准备什么?预设的底线是什么? 

√小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具” 

√基于“立场”和“利益”两方面的谈判; 

√练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”  

第四模块:谈判步骤(二)——提案与引导(约2小时)

学习目标:

●学习提案的框架结构和话术   

●学会运用“条件句”来提案并引导对方期望值   

●掌握有理有据搭柱子的“提案思路”

√目标导向的提案之成功要素

√建立PPP陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)

√站在对方角度思考提案

√用条件句开场,掌握可进可退的钥匙 

√有理有据的专业提案 

√练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练  

第五模块:谈判步骤(三)——讨价还价(约3小时)

学习目标:

●学习讨价还价的原则与战术技巧   

●掌握“有条件让步”的方法技巧   

●学习和掌握谈判桌上的各种“推挡”功夫,特备是采购“档”招 

√讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)  

√讨价还价的原则 

√让步的技巧和艺术

√谈判桌上的推挡功夫 

√让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果   

采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨

√真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)    ●

第六模块:谈判步骤(四)——推进协议(约1小时)

学习目标:  

●学习协议阶段的拓宽思路解决问题方法 

●掌握僵局/异议/圈套等问题应对   

√推进谈判收尾的技巧 

√拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)   

√探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

√确认协议

√把面子留给对方,里子留给自己 

√DESC异议处理谈判技巧演练  

√集体谈判决策案例演练

第七模块:谈判实战技巧与综合演练(约1-3小时)

√学习面对各种谈判难题时的基本应对招式

√学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题 

√针对日常工作中的实际案例进行实战谈判演练

√企业实战谈判案例模拟演练

√行动改善计划


讲师介绍
北京大学经济系研究生
美国南加州大学(USC)工商管理硕士
营销学、客户分析学、谈判技巧专家
资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人
曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。
鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。