商务谈判培训

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销售谈判与专业回款技巧

 时间地点: 2018-12-13  广州      授课讲师程广见
 学习费用: 5800 元/位
 培训对象: 企业销售人员与有收款需求的人员:营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表,大客户销售人员
 课程信息:        
  推荐理由:
全国首个集销售与回款于一体的解决方案,一站式解决销售痛点问题;
真实还原销售和回款中的场景问题,结合销售心理学剖析客户性格,通过实战演练,为销售精英提供应对思路和方法;
O2O混学模式,帮助企业在有限的经费内实现全面覆盖和效果落地;
授课讲师客户满意度100%,受训企业复购率高达95%。

课程费用:5800元 / 人

在营销中,也许下面的场景在经常发生——
复盘失利的项目发现大部分销售都以对方认为价格贵作为没拿下来的关键原因,真相是这样吗?
销售每每汇报都说案子跟的进展很顺利,负责人认可,且也接受价格,但最后却没拿下来,究其原因是被提报审批人哪里卡住了。
跟的项目中最怕碰上有一群决策人的项目,但这种情景却经常出现。
项目好不容易签到了,收款时却处处碰壁,一堆的问题出现,奖金大打折扣,公司项目收益陷入僵局。
都知道拿下项目的关键是在决策人,可是秘诀在哪里?
针对以上问题,特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳销售高管程广见老师,从客户分析-建立关系-挖掘需求-回收货款-获取承诺五个步骤,结合销售心理学剖析客户的性格,通过五个阶段的实战演练和点评辅导,帮助学员实现有效谈判和货款快速回收,最终促成企业销售目标的达成。

适应人群
企业销售人员与有收款需求的人员:
营销总监/销售经理/区域销售经理/客户经理/资深销售代表
大客户销售人员
信用管理人员

课程收益
通过这门课程的学习,你将收获到——
决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
谈判中,4类关键客户性格分析与关系建立及成交技术
面对客户“采购氛围”一群人,挖掘需求,布局、公关与成交
回款谈判中,面对客户诸多借口,灵活应对的必收方法
临门一脚,搞定决策人,获取承诺

解决问题
客户分析
我已经尽了全力,还是打动不了客户,成交无期,为什么?
产品性价比高,但无法打动客户
随着市场环境的变化,客户是否还会继续讲关系
决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法
建立关系
无法判断客户的性格特点
采购人员一直拖着,该如何过他这一关
客户在谈判中总是反驳我、折磨我谈判中4类关键客户性格分析与关系建立及成交技术
挖掘需求
客户的决策需要一群人共同完成,我一对多,从哪里下手?
什么样的人可以选做向导
面对竞争对手,销售切入点在哪里面对客户“采购氛围”一群人,挖掘需求,布局、公关与成交
回收货款
钱收回来了,但破坏了与客户的关系
找客户收款,他说,我没钱给你,我的下家还没给我钱,我怎么回答?
回款谈判中,面对客户诸多借口,灵活应对的必收方法
获取承诺
客户老板气场强大,压得我喘不上气来,怎么搞定他?
与客户老板见面,就给5分钟,时间短、怎么谈?
临门一脚,搞定决策人,获取承诺

课程设计
围绕销售回款的五个关键场景:客户分析、建立关系、挖掘需求、回收货款和获取承诺,系统设计解决场景问题的学习内容。课程设计如下:
模块一
点穴五式
客户分析
决定客户采购/回款心理5要素剖析与攻陷方法1. 为什么价格只是决定成交的1/5要素;
2. 客户最后采购的不一定是性价比最高的产品,而会从信任的人手里买东西;
3. 客户的哪些需求尽量满足,哪些需求要少量满足。点中决定客户采购5要素的穴位图
模块二 降龙伏虎
建立关系谈判中,4类关键客户性格分析与成交技术1. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的?
2. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船?
3.“狐”型客户是采购人员的代表,面对他的狡辩应对方法;
4. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的?鹰如何杀狐;
羊转鹰的4种方法
模块三
舌战群儒
挖掘需求面对客户“采购氛围”一群人,布局、公关与成交1. 向导与内线的区别,如何转化?
2. 永远优先分析客户公司组织架构,抓准“销售切入点”;
3.“1+2+1”法:扫清障碍,将优秀客户一网打尽;
4. 如何选择“采购氛围”4类人中的2/ 4,就可以成交?
将优质客户一网打尽的“1+2+1”法
模块四
应对拖延
回收货款回款谈判中,面对客户诸多借口,灵活应对的必收方法1. 你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补;
2. 爱德华法则:我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬;
3. 什么是全脑谈判?左脑与右脑的转换;
4. 逻辑技术解决客户谈判借口。
爱德华法则、逻辑技术
模块五
擒贼擒王
获取承诺临门一脚,搞定决策人
1. 在客户老板那里塑造自己的‘个人品牌’,需要具有3个特征;
2.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会;
3.“喜剧演员法”:争取难得的见面机会,让客户主动想再见到你。1+1,喜剧演员法


专家讲师
知名销售与回款领域跨界专家 程广见
曾任职于德国拜耳公司、 America Asian Sun Seeds Co.、光彩国际;历任任财务经理、信用经理、销售经理、销售总监、董事总经理,十五年海内外公司工作经历练就丰富的一线市场营销、销售及财务管理经验。
十年职业培训师生涯,课时超过10000小时,拥有十万级学员,授课企业逾千家,课程满意率达100%,被誉为无差评高颜值明星讲师;受训过的企业复购率达95%,凭借优质口碑获得超高客户转介绍率。
课程特色
将复杂的销售管理道理用精简的方式展现出来,注重技巧落地,产出实效。客户评价他的课程是最具“实力、实战、实用”的解决方案。
服务客户
其提供的大客户销售成交与回收货款的实战销售管理解决方案践行过西门子、施耐德、京东方、五矿发展、中化集团、徐工集团、三一重工、格力、万科、中国移动、联想集团、新浪网、神州专车、酒仙网等数十家世界500强企业和几百家大中型企业,均达到高绩效产出。

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