课程对象:需求与供应链管理经理、采购经理/主管、物料经理/主管、物流经理/主管、生产经理/主管、品管经理/主管、财务经理/主管等(*上课需自备计算器!) 课程收获 1、掌握采购管理的绩效目标设定方法 2、熟悉采购成本预算的制订、避免不必要的采购成本 3、掌握供应商报价分析、谈判计划的制定、设置采购物品的安全库存 4、了解通过招标进行有效的“砍价” 课程特色 本课程帮助管理者重新设定采购管理的绩效目标和采购制度,学习编织采购成本预算避免不必要成本增加的方法,快速掌握供应商谈判价码分析技巧及谈判技能,在工作中实现有效谈判。 课程大纲 第一讲:如何设定采购管理的绩效目标? 1、采购管理的KPI指标有哪些? 2、采购管理有几大类别? 3、各种采购管理的目标差异 4、采购成本的学习曲线 5、采购实物与采购服务的顺序区别 6、为什么采购成本越来越敏感? 7、采购成本管理的方法有哪些? 8、套期保值 9、买入套期保值 10、卖出套期保值 11、如何做好采购供应商的管理? 12、完整的采购管理体系 第二讲:如何编制采购成本预算? 1、公司财务预算的五大内容 2、费用预算的四套方法 3、如何控制运作性采购的固定预算 4、零基预算与增量预算 5、什么是概率预算 6、影响采购预算准确性的六大因素 7、公司如何设定采购预算的考核目标 8、什么是多品复合预算? 9、如何获取行情价格信息? 10、网络搜索的四大途径 11、如何提高百度等搜索的效率? 12、什么是垂直搜索 13、采购职场论坛 14、B to B 网站一览表 15、综合性B to B网站 16、有效利用价格预测的专业网站第三讲:如何避免不必要的采购成本? 1、采购的权力有多大? 2、如何让各部门配合? 3、如何避免不必要的采购成本? 4、经济型酒店如何降房价 第四讲:如何分析供应商的报价? 第一节:供应商们是如何定价? 1、产品价格是怎样定出来的? 2、什么是行情定价法? 3、什么是价值定价法? 4、价值定价法如何定价 5、成本定价法如何定价 6、什么是边际成本定价法 7、什么是变动成本与固定成本 8、什么是边际贡献 9、什么是目标收益定价法 10、目标收益定价法实例 11、目标收益定价法的采购启发 12、企业类型不同对成本定价法的影响 13、生产厂家的四种供应链类型 14、四种供应链类型的定价 15、代工企业的成本定价法 16、代工企业成本定价法的采购要点 17、什么是“按生产时间分摊”? 18、商贸型企业的定价特点 19、商贸型企业的定价 20、不同分类的商品,其追求的目标利润各不相同 21、商贸型商品的五大分类 22、商贸产品分类的采购启发 第二节:如何分析供应商的报价? 1、供应商的两种报价形式 2、消耗性产品成本明细表 3、消耗性产品的报价分析案例 4、资产性产品成本明细表 5、资产型采购的三种形式 6、为什么我们租而不买? 7、可租赁的领域 8、为什么要外包? 9、服务性供应商如何报价 第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些? 1、各种谈判的比较 2、立场性谈判与利益性谈判的比较 3、何为双赢? 4、采购谈判的KPI指标有哪些? 5、采购谈判的基本流程 6、哪些因素对我的谈判能力影响较大? 7、性格的四种类型 8、激情型 9、控制型 10、分析型 11、和谐型 12、性格的组合特征 13、性格与职业 14、性格的匹配性 15、性格与谈判 16、您最容易和最不容易相处的谈判对手 17、四种谈判对手的特点有哪些? 18、如何克服自身的弱点?制定谈判计划的七大步骤 1、第一步:双方意向的明确 2、第二步:双方差异的分析 3、第三步:各项分歧的重要性评分 4、第四步:设定各项分歧的谈判目标 5、第五步:各谈判目标的策略定性 6、第六步:谈判方式的确定 7、第七步:小组成员的分工 采购谈判实战演练 第七讲:如何实施有效的谈判? 1、开场开得如何? 2、开场的目的是什么? 3、开场的原则是什么? 4、整个谈判的掌控如何? 5、哪种砍价方式更好 6、哪种谈判形式容易出问题 7、如何做好电话谈判 8、为什么我方会弱势? 9、我方为弱势怎么谈 10、什么是分阶段蚕食 11、分阶段蚕食的策略步骤 12、如何提升说服力 13、第三方的参考依据 14、如何提高谈判时的沟通实效? 15、我们听到的,与我们理解的不一定相同 16、注意沟通时的禁忌 17、我们会问问题吗? 18、问的目的是什么? 19、如何问问题吗? 20、反驳对方的几种方式? 21、沟通的禁忌 22、对方忽悠我怎么谈? 23、如何挽回失误(失口)? 24、出现僵局怎么谈? 25、谈判结束时怎么办 26、如何与不同的对象谈判? 27、采购谈判的‘降龙十九掌’ 第一:试探计 第二:声东击西计 第三:强人所难计 第四:换位思考计 第五:巧立名目计 第六:先轻后重计 第七:档箭牌计 第八:顺手牵羊计 第九:激将计 第十:限定选择计 第十一:人情计 第十二:小圈密谈计 第十三:奉送选择权计 第十四:以静制动计 第十五:车轮计 第十六:挤牙膏计 第十七:欲擒故纵计 第十八:告将计 第十九:红脸与白脸 第八讲:如何管好库存以降低采购成本? 第一节:库存管理的挑战是什么? 1、适量库存对采购的帮助 2、库存过高的缺点有哪些 3、适量库存对采购的帮助 4、库存过高的缺点有哪些 5、适量库存对采购的帮助 6、库存过高的缺点有哪些 7、财务管理的三张表 8、适量库存对采购的帮助 10、库存过高的缺点有哪些 11、财务管理的三张表 12、占用大量资金的后果 13、哪家公司会倒闭? 14、造成现金流问题的主要原因 15、企业老总对库存管理的要求有哪些? 16、衡量库存是否积压的指标有哪些 17、库存周转率的几种算法 18、按照仓库的数量计算 19、如何计算某单品在单库的周转率 20、如何计算公司总库存的周转率 21、造成公司总库存缓慢的因素有哪些 第二节:如何做好JIT供应管理? 1、什么是JIT供应管理 2、JIT供应的三种类型 3、JIT供应对双方的利与弊 4、如何有效实施JIT供应方式 第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”? 1、企业采购与政府采购的区别 2、政府采购的管理对象 3、政府采购的五种形式 4、什么叫“邀标”? 5、什么情况下应该采用招投标? 6、哪些采购可以搞招投标? 7、不同采购的招标特点 8、如何实施邀请招投标? 9、如何准备招标文件 << 投标人须知 >> 评标方法有哪些? 某公司的评标案例 第二步:计算平均报价值 第三步:计算商务标得分 第四步:计算综合评分值 10、如何评定技术标? 11、招投标方式的分类 12、暗标与明标的比较 13、招标的几种形式 14、什么是串通投标罪?特征有哪些? 15、如何破解参标者的‘不轨’? 16、如何保持投标商的积极性? 17、招标实践中的几个问题 18、投标保证金与履约保证金 专家简介 原美赞臣(中国)供应链总监 张仲豪 实战经验 曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任高级职业经理人及运作总监。具有二十多年的实战成功经历,专注于采购与物流供应链领域的实践研究,是国内物流领域中少有的、具有丰富海外跨国工作经历及国内高管资深阅历的实战派培训讲师。 专业背景 已经通过美国运输与物流学会的美国注册物流师(CTL)认证;英国皇家物流与运输学会 ILT国际物流职业资格认证;英国皇家采购与供应学会 CIPS国际注册采购与供应经理培训认证;联合国贸易发展大会(UNCTAD)和世界贸易组织(WTO)所属的国际贸易中心 ITC采购与供应链管理国际资格认证…… 授课特点 授课激情、幽默、现场感染力强;善于用工具性案例启发引导学员,课程注重实用、可操作性强。 主要课程 采购人的八项修炼、采购谈判、高级仓储管理实务、供应商评估与管理、降低采购成本与供应商谈判技巧…… 服务客户 百事可乐、美国耐克、广百、美的、立白集团、真功夫、广东吉之岛天贸百货、屈臣氏集团、广州本田、广州日报、立邦涂料、永乐家电、亚威科电器设备(上海)、SIMON电器、达能酸乳酪、青岛啤酒、统一……
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