医生对病人的治疗，先诊断再治疗， 其中的诊断至关重要；销售对不同客户的开发同样有发现需求与满足需求两个阶段，我们要掌握的是解决具体问题的工具，还是提高分析与判断问题的技能？

优秀的企业看似遥遥领先，知名的品牌似乎占尽了优势！难道这些对手始织一帆风顺，在市场拓展的过程中没有挫折？他们取得成功的经验，与发展中的教训，哪些内容更容易给我们带来觉醒？

传统的培训通常是按照既定的内容按部就班，参加培训的学员与企业因背景的不同，学习效果相对有限； 而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答；你对知识学习与解决具体问题，谁更期待？

课程收益
了解与掌握如何针对市场与对手开展分析，对自身特点与优势进行判断
通过谈判实现双赢，使我们企业自身的利益最大化

课程大纲
第一模块前言，思考一些最基本的问题
除了价格，我们与对手的差异，还有哪些？
在这些区别与不同之中，我们有哪些特点与优势?
我们如何利用这些特点与优势打击对手，赢得客户？
在客户与市场开发过程中，最大的的障碍是什么?
案例讨论：美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓
第二模块 自我分析，树立优势
竞争的三个不同层次
案例分析：通用电气公司在中国市场的选择
客户谈判与开发中最大的风险
发现不同， 差异化竞争
对手及市场信息的来源不作用
第三模块 内部协商，整合资源
内部客户的特征
内部客户的角色认知
良好协商与合作的意义
内部沟通应注意的问题
小组讨论：对方谈判常用的计谋，对内协商常用的办法
第四模块 业务精英的沟通技能
如何听出话外之音
案例分析：大学时代上课的课堂经历
如何讲的有条有理
视频学习：失败演讲的分析，成功演讲的总结
读出文字间的言外之意
第五模块 商务谈判技巧
商务谈判中的四项基本原则
谈判前的准备
谈判策略的选择
僵局的处理
谈判的规则不技巧
小组讨论：该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售？

讲师

鲍英凯
资深营销管理培训师
背景简介：
北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧与家；资深营销管理培训师，2004年起，主讲700多场，培训20000多人；曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气，从事产品、市场、销售等工作，拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验，经历了由地区销售经理，渠道销售经理，市场经理，大中华区产品与市场总监，到亚太区销售与市场总监的成长历练。鲍老师结合自身丰富的实战工作经历，采用合理的理论与实践的有效结合，让受训人员通常能够感受到茅塞顿开，贴近实际，因而培训效果深受学员的好评。