为何参加? 大家往往会陷入你想卖的产品不是客户想要的,客户想要的,可能并不是可供预算能达到的。这样往往就陷入了困境,使销售订单擦肩而过。在本课程中,吕老师将采用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学,帮助每位学员提升谈判谋略布局能力,掌握谈判专业战术技巧,提升销售业绩课程收益 知晓双赢谈判的概念、价值、以及所需能力 能通过“造势”调整“谈判力量” 学会谈判的四个专业步骤,以及每步骤的注意要点和方法技巧 能通过提案的框架结构和话术来引导对方期望 能通过“有条件让步”的技巧,在谈判桌上有效“推挡” 知晓僵局/异议/圈套等问题应对 课程大纲 第一模块分析策略、寻找筹码 体验式的游戏“热身” 不同角度找筹码 甲乙双方的7种筹码 逆势反转 单点突破 优势挂钩 同业联盟 以退为进 视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换 思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库 第二模块路径策划、谈判准备 正确理解销售谈判的双赢思维 谈判的三个控制要素 运用力量筹码 设计谈判路径 准备替代方案 设计谈判路径 销售案例实战研讨 甲乙双方的路径设计 准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement 标准谈判准备流程 确定谈判人选 收集谈判信息 检视谈判筹码 确定谈判目标与底线 拟定谈判主策略步骤 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程 第三模块谈判步骤(一)——开局破冰、定位定调 PPP谈判开场陈述模式 Purpose目的 Process过程 Payoff收益 开局破冰:软破冰与硬破冰 谈判两个立基点:基于“立场”和“利益”两方面的谈判 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益” 练习区分甲乙双方的“公家利益”/“感性利益”/“个人利益” 视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患(个人利益与感性利益),晓之以害! 第四模块谈判步骤(二)——提案引导、塑造期望 思考讨论:先开价还是后开价? 用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙 有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人 推测虚实、有效提案的四大招 强势高开硬出牌 提供方案软出牌 小利诱导请入瓮 先抑后扬定大局 影响对方的期望值 站在对方角度思考提案 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练; 第五模块谈判步骤(三)——讨价还价、最大争利 讨价还价谈判的技巧 高抛 捍卫 做加法 做减法 交集法 讨价还价的三大原则 让步的策略和方法 讨价还价的心理博弈 让价格与各种条件捆绑,条件式让步 克服销售谈判容易犯的几个错误 害怕丢单、容易妥协 急于求成、让步过快 情绪失控、忘记目标 销售与采购讨价还价(情景录像续集)案例研讨 真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战) 第六模块谈判步骤(四)——促成协议、感觉共赢 拓宽策略与逐项策略 协议阶段谈判可能面临的“重头来过、附加要求、经费有限“等问题应对 探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对 案例练习:达成共识的方法 确认协议的关键点(金额、违约金、付款与交付方式、应用范围等) 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢” Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题。 讲师
吕春兰 背景简介: 上海交大继续教育学院/北大汇丰商学院/新华都商学院特邀教授;美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)与业讲师认证;City & Guilds英国伦敦城市行业协会“国际职业培讪师导师”;上海世博局指定TTT(讲师训)专场讲师;Marketplace 企业经营决策模拟系列课程授证讲师;工作经验:24年工作经验,其中20年做销售管理, 2000年始做咨询公司销售师管理并做培训,曾任上海引帆管理咨询有限公司 总经理/专职讲师,Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师。 |