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四步法销售谈判搞定客户
课程安排: 深圳

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授课讲师:吕春兰

课程价格:3800

培训对象:

报名热线:400-801-3929

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 时间地点: 2019-5-23 至 2019-5-24  深圳      授课讲师吕春兰
 学习费用: 3800 元/位
 培训对象: 需要提升谈判技能的职业人士,如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员。
 课程信息:        
  课程背景

销售谈判是产品成功销售的重要过程。面对经济全球化进程的加快,市场竞争的日趋激烈,我们将面临更多的机遇和挑战。因此掌握高超的销售谈判的技巧,能够通过销售谈判与有合作空间的业务伙伴达成双赢的合作协议,对于当今的销售负责人是非常重要的。然而,在实际工作中我们往往困惑于——

q 都说要“双赢”,但谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢”?

q 对方不屑跟你谈,如何从各方面角度找到自己的“筹码”?

q 对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?

针对以上问题,我们特邀百胜集团、一汽大众指定谈判培训师吕春兰女士与您一同进行探讨学习。本课程通过互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学方法,基于谈判的四个专业步骤,帮助学员掌握专业的销售谈判技巧,4步搞定客户提升业绩!

课程收获

1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码;

2、掌握谈判的四个专业步骤;

3、掌握专业的销售谈判技巧;

4、4步搞定客户提升业绩。

课程特色

1、 全课程用互动演练、案例分享、风格测试、小组讨论等互动教学形式授课讲课引导时间约占1/3; 互动演练约占1/3; 讨论点评时间约占1/3。

2、 采用经典商务谈判案例情境录像,在课程不同阶段放映并讨论销售方和采购方的不同心态、立场、话术和技巧。

课程大纲

第一部分 分析策略、寻找筹码

1、体验式的游戏“热身”;引出谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义

2、不同角度找筹码——重视时间、退路等隐性筹码;

3、案例引导:甲乙双方的7种筹码

4、案例剖析:逆势反转

5、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?

6、视频情境案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

7、思考讨论:我方和对方的所有筹码,搭建自身团队的优势筹码库

第二部分 路径策划、谈判准备

1、 正确理解销售谈判的双赢思维,“如何让大家感觉双赢”

2、 谈判的三个控制要素

3、 设计谈判路径

4、 准备替代方案 BATNA:Best Alternative to a negotiated agreement

5、 谈判过程无法控制的原因剖析,不做试错型谈判

6、 标准谈判准备流程

7、 案例研讨:甲方谈判准备方案与流程

第三部分 谈判步骤一:开局破冰、定位定调

1、 PPP谈判开场陈述模式

2、 开局破冰:软破冰与硬破冰,主动定位定调,适当建立紧张氛围

3、 谈判两个立基点

4、 案例研讨:透过“表面立场”找到背后的“真实利益”

5、 练习区分甲乙双方的三种利益

  6、视频案例研讨:找到对方的忧虑与隐患

第四部分 谈判步骤二:提案引导、塑造期望

1、 思考讨论:先开价还是后开价(提案)?

2、 案例分析:销售高手通常先开价!让提案先声夺人

3、 用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权

4、 有理有据“搭柱子”的提案,让客户接受你的理由

5、 推测虚实、投石问路的四大招:强势高开硬出牌、提供方案软出牌、小利诱导请入瓮、先抑后扬定大局    

6、 提案引导的阶段目的:影响对方的期望值、探测底线

7、 练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判案例做演练

第五部分 谈判步骤三:讨价还价、最大争利

1、 讨价还价谈判的技巧

2、 讨价还价三原则

3、 让步的策略和方法

4、 讨价还价的心理博弈,克服销售谈判容易犯的几个错误

5、 让价格与各种条件捆绑,条件式让步

6、 讨价还价目的:分毫必争,最大争利

7、 案例研讨:销售与采购讨价还价(情景录像续集)

8、 真实案例模拟演练:讨价还价 (用实际案例进行小组代表谈判PK挑战)

第六部分 谈判步骤四:促成协议、感觉共赢

1、 拓宽策略与逐项策略

2、 协议阶段谈判可能面临的问题应对

3、 探讨谈判中可能出现的各种问题应对

4、 案例练习:达成共识的方法

5、 确认协议的关键点

6、 把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”

7、Q&A:答疑解惑现在进行时谈判问题


课程主讲
吕春兰
实战销售讲师/谈判专家
一汽大众/百胜集团/平安/宝钢等知名企业指定培训师。百胜集团六年20多次指定唯一培训师。22年销售管理,历经4个行业6个城市8家公司的销售经理及总监经验,16年2000天培训授课经验,强互动控场,被一汽大众、惠氏、百事可乐、阿里巴巴、申银万国、招商银行、锦江之星等等知名企业重复多次采购培训。被学员客户评价为“最务实谈判培训师”。