课程大纲
1、 海外商务谈判的PRAM模式
A、 海外销售与国内销售的异同分析
B、 PLAM模式
1、 PLAN
2、 RELATIONSHIP
3、 AGREEMENT
4、 MAINTENANCE
2、 海外商务沟通中的战略思想与沟通技巧
1、 关注点碰撞
2、 思维一致性
3、 过程、氛围与节奏
4、 一揽子谈判与多方案
5、 利益与立场
6、 谈判方式的合理选择
7、 欧式思维与欧式谈判
8、 美式思维与美式谈判
9、 日式思维与日式谈判
10、 贸易代表的特征解析与谈判特征
3、 海外商务谈判的《八字箴言》
4、 商务谈判的关键在于：自己达到目的时，让对方感到成功。
5、 步步为营，取得阶段性谈判成果
1、 开局技巧
1） 从如何报价谈起
2） 如何应对报价
3） 从条件式谈判到钳子策略
4） 预测客户的反应
2、 中场技巧
1） 如何与决策者谈判
2） 如何与没有决策权的对手谈判
3） 折中是谈判策略吗？（我们的谈判对手不是中国人！）
4） 僵局、困境、死胡同
5） 记住：索取回报不会影响双方的合作
3、 终局技巧
1） 终局谈判的双簧策略
2） 学会在终局时蚕食
3） 让步模式与妥协策略
6、 防守反击，构筑谈判的堡垒，守住谈判的原则
1、 谈判的道德与不道德策略
1） 诱捕策略
2） 红鲱鱼与摘樱桃
3） 示错与消息透露
4） 预设与升级
2、 谈判中的施压策略
1） 时间压力
2） 信息不对称
3） 随时离开
4） 接受与放弃的选择
5） 先斩后奏
6） 最后通牒与应对最后通牒
3、 商务谈判的原则
1） 不要急于表态，应尽可能让对方先表态
2） 大智若愚
3） 养成主动起草合同的习惯
4） 养成审核协议的习惯
5） 价格分解与成本分解
6） 现实的利益强过未来的承诺
7、 获取谈判的力量
1、 培养胜过对手的力量
1） 合法力与权威
2） 奖赏力与占据高位
3） 强迫力与敬畏
4） 号召力与语言
5） 专业能力与知识结构
6） 情景与场景设计
7） 信息与制造信息不对称
8） 综合能力
9） 疯狂与冷静（如何应对疯狂的对手，比如特朗普）
2、 造就强势谈判的驱动力
1） 竞争驱动（选择权）
2） 解决驱动
3） 个人驱动
4） 组织驱动
5） 商务谈判存在双赢的策略吗？
8、 成交谈判：给客户一个非你不买的理由
1、 价格真的如此重要吗？
1） 客户愿意购买，但你没有做出更多的努力
2） 有没有比价格更重要的东西
3） 如何确定客户愿意接受的价位
2、 理解你的客户
1） 个人影响力
2） 客户的性格特点
3） 让客户获得成功
3、 成交策略
1） 销售谈判的阶段性策略
2） 从谋求成交到绝对成交的策略
9、 国际商务谈判礼仪

讲师介绍
陈硕 老师
商务部研究院及商务部培训中心“一带一路与自贸区”课题主讲人之一
复旦大学管理学院“金融与投资家”研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授
双硕士(美国马里兰大学MBA、南开大学经济学硕士)，广东省外经贸厅贸易顾问，香港国际经济管理学院客座教授，香港贸易促进会会员，《粤港中小企业贸易论坛》主讲人之一，曾任世界５００强的中国粮油食品进出口集团公司进出口六部部长，中粮集团驻香港、加拿大商务主办，惠尔普(美)上海有限公司南区经理和运营总监、深圳某著名商务咨询有限公司总经理、香港IBT国际商务咨询有限公司国 际贸 易首席咨询师，东京丸一综合商社西北区市场总监、珠海威玛石油设备进出口公司总经理，多年来先后在上海、北京、山东、浙江、江苏、四川等地举行了1000多场国际贸易专题讲座，为近百家企业做过专门内 训或顾 问服务，受到企业和学员的广泛好评，陈先生具有极深厚的理论知识和实践经验，是典型的实战派讲师，２０多年的外贸业务管理经验，特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧，具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力，对国际贸易术语有极精确的理解，同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享，每次都令学员意犹未尽，茅塞顿开。

陈老师至今已为上百家涉外企业和机构提供了满意的团队、进出口业务内训及相关的涉外咨询服务，部分客户如下：
1.高校：清华大学、浙江大学、英国威尔士大学等高校MBA特聘国际贸易客座教授。
2.机构：国家机电进出口商会、国家医保进出口商会、多家省市商务厅局、香港贸易通、国家商业技师协会、多家保税港区管委会
3.银行：浦东发展银行、荷兰银行深圳分行、渣打银行深圳分行、建设银行厦门分行、深圳发展银行
4.跨国公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露洁、克莱德贝尔格曼、国民淀粉（阿克苏诺贝尔）、爱普拜斯应用生物系统、仕林企业集团、NOK、环球精密仪器、岛津株式会社。
5.电子科技：中国通信服务、东方信联、晟大光电、唐德电子、方正科技、中兴通讯、舜宇光科、美的集团（空调、生活电器、洗碗机、橱电、日电集团海外财务）、美的威灵电机、格兰仕、TCL多媒体、TCL通讯设备、厦门灿坤、康佳集团、志高空调、海尔空调、荣事达、深圳桑达--菲利普电子、宁波奥克斯、广东东菱电器、长盛电器、广东奥莱克电子、徐州精创电子、冠捷科技（苏州飞利浦）、武汉精伦电子、深圳同维电子、广东金鹏集团、广东北电、欧普照明、深圳兆恒实业、安吉龙科技、KIRISUN电子科技、欧琳集团
6.工程机械与石油设备：中国重汽、莱钢建设、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集团、江苏双登集团、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威玛石油、上海现代房产设备
7.轻工纺织、工艺文具：三枪制衣、贝发集团、广州佳威脚轮、绍兴永顺景文具、宁波兆生文具、宁波成路纸品、艺彩联合印刷、上海和汇安全用品、白桦林遮阳制品、日兴不锈钢制品、柏琪眼镜、健业纺织（健润针织）、佛山大明家具
8.陶瓷：路易华伦天奴陶瓷、歌纳卫浴、新中源陶瓷、鹰牌陶瓷、珠海名家、英皇陶瓷
9.制药与食品：旺旺集团、曼秀雷敦药业、云南白药、黔香酒业
10.外贸与商业零售：宁波萌恒工贸、厦门外图集团、泉州中太、广州中之豪、浙江物产国际、厦门建发集团、弘业股份、珠海国贸、上海白马传动设备、深圳瑞凯、西藏金珠、海的贸易、深圳岁宝百货、成都维士
11.港口与物流：蛇口码头（SCT）、赤湾码头（CCT）、中海集运（深圳）、盐田国际、招商港务、怡高船务、森邦国际、天津轻丰国际货运代理、天津航星国际货运代理、上海德龙国际货运代理、上海新兄弟物流国际业务部、宝供物流国际业务部