上课费用含税、培训费、教材费、点心,餐费、差旅费自理。 【课程目的】 通过布局、守局。 帮您充分解决销售谈判如何搜集信息。 如何报价和回旋保障成交的系统策略。 此课程让你感受谈判即表演、谈判乃让步的艺术…… 充分为您呈现“让步可以,除非交换”的精髓! 【课程特色】 看透本质、训练双赢思维; 掌握精细化谈判准备技巧; 学会顶尖沟通及谈判策略; 学会价格谈判并促成交易; 训练商界专业的谈判高手。 【授课形式】 讲师讲解(强调重点、要点和难点,将专业术语平民化,帮助学员理解); 录像观看(通过精彩录像片段欣赏,给予学员启发); 现场演练(帮助发现问题,进行精确点评,从而达到学以致用的目的); 游戏互动(将深奥的理论融入轻松的游戏之中,在笑声中学习和领悟); 问题讨论和实战案例分析(剖析经典实战案例,充分启发学员)。 【课程大纲】 第一章:谈判动力——什么是谈判的关键 设问:谈判的动机是什么?谈判要掌握什么才是关键? 动力:利益是商务根本 分类:单赢双赢之比较 思维:双赢的谈判思维 表现:双赢的不同表现 案例:《三国演义》中曹操的智慧 讨论:谈判中如何实现双赢? 第二章:谈判准备——有备而来,无往不利 设问:谈判是双方面对面的即兴较量还是有备而来的各自“亮剑”? 时间:时间是把双刃剑 地点:主场客场第三方 人物:我是谁他又是谁 事件:知已知彼SWOT 目标:开盘目标与底线 退路:拟定好备选策略 讨论:我方选什么时间谈判,与谁谈判更有利?如何利用好“主场”? 第三章:沟通技巧——了解信息,增进感情 训练拷问:谈判中如何撬开对方的嘴,让对方暴露更多的信息,同时拉近与他的距离? 入题技巧(开门见山) 提问技巧(问得巧妙) 倾听技巧(多听多记) 阐述技巧(说到点上) 答复技巧(见招拆招) 沟通障碍(三种障碍) 谈判中如何问,听,说,答,才能让我方变动为主动?谈判中如何通过沟通让对方喜欢自己? 第四章:谈判策略——斗智斗勇,条件交换 案例演练:你做为公司的采购/销售经理,面对时间等各类压力,与对方进行谈判。谈判过程中你决定派/请谁出面谈?谈判谁先开条件?如果高开,开多高合适呢?如果对方不接受,我们又该怎么办?如何才能坚持到我们期望的水平?两军对垒,实战在课堂里开始…… 开局策略:前期布局 开价策略、遛马策略、不愿策略 还价策略、集中精力、钳子策略 讨论:谈判进入僵持,互不相让,接下来……? 中期策略:守住优势 请求领导、避免敌对、服务贬值 折中策略、抛球策略、礼尚往来 讨论:谈判再度陷入僵持,接下来……? 后期策略:赢得忠诚 黑脸白脸、蚕食策略、让步策略 反悔策略、小恩小惠、草拟合同 讨论:如果非得让步,我们怎么让才不会丢盔弃甲? 第五章:价格谈判——条件交换,争取更多 训练拷问:谈判中有哪些办法让对方能在价格上“付出更多”? 对方想给更多的条件 首先:防止只谈价格 其次:探对方的底线 然后:使用交换筹码 总结:五次价格攻势 销售讨论:谈判中如何应对采购方五次价格攻势?我们一降再降对方就觉得赢吗? 采购讨论:采购方如何才能探对方的底?我们有什么“砍价”的系统策略? 第六章:谈判成交 训练背景:成交有些什么迹象呢?当成交迹象出现时又有些什么策略可以帮助成交呢? 信号:消除防备意识 方法:20种成交方法 讨论:当对方不为所动时,我们该怎么办? 当对方犹豫不决时,我们该怎么办? 第七章:控制谈判 训练拷问:谈判中我们能随时把握谈判主动权吗? 如果有,如何把握? 控制准备:了解对方谈判动机 控制策略: 压力控制:传统控制三种压力 力量控制:八种力量增强控制 性格控制:四种性格长期控制 摆脱控制: 走出困境:对抗僵持僵局发火 当心诡道:摆脱圈子圈套陷阱 销售讨论:销售方有主动可言吗?销售中如何变被动为主动? 采购讨论:采购方是否一味强势就能把握主动?如何真正占有主动? 尾 声:教&练 问&答 【讲师团简介】 陈明 新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师,清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有:中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 黎一郴 IPCA导师、QCD管理专家 曾任职于世界500强企业(日资、美资) IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问 中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师 2002年首届中国十大杰出培训师 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 王鉴 曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。 他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略, 致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 季锴源 应用管理心理学专家 北京师范大学珠海分校 心理学教授 北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任 中国人民大学继续教育学院特聘教授 浙江大学管理心理学总裁班特邀教授 广西大学商学院特约教授 《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家 《培训》杂志特邀管理心理学专家 ---------------------------------------------------------------------------------------------- 李力刚 中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾,全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师,美国贝恩咨询特聘专家,阿里巴巴战略合作讲师。联想集团增值渠道总监、内聘讲师。北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院总裁班等。
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